Op een dinsdagavond rond 23.00 uur zit Corwin Winkelman achter zijn laptop. De fotografieopdrachten blijven binnenstromen, de omzet ziet er goed uit. Toch blijft er onderaan de streep nauwelijks iets over. „Na aftrek van de kosten voor zzp’ers, materiaal, administratie en onze eigen uren hielden we minder over dan het minimumloon.”
Dit inzicht werd een kantelpunt voor hun bedrijf Sgoolfotografie.
Opschalen zonder vooruit te komen
Rond 2010 werkte het bedrijf, toen nog veelal actief op bruiloften, met zo’n tien freelance fotografen. Een logische stap, leek het. Meer mensen betekent meer capaciteit en dus meer omzet.
Toch bleek dat groeimodel minder aantrekkelijk dan verwacht. De markt voor bruidsfotografie veranderde snel. Door sociale media en digitale camera’s nam het aantal aanbieders toe en kwamen marges onder druk te staan. Na betaling van de ingehuurde fotografen bleef er onderaan de streep steeds minder over.
Daar kwam nog iets bij. Iedere extra opdracht leverde nieuwe werkzaamheden op: kwaliteitscontrole, administratie, fotoboeken opmaken, printen, verzenden en nazorg. „We profiteerden amper van de extra capaciteit, maar kregen er wel veel werk bij. Bruidsfotografie bleek niet schaalbaar op de manier waarop wij hadden gehoopt.”
Een onverwachte bottleneck
Gaandeweg ontdekte Corwin nog een tweede probleem. Klanten kozen bewust voor de stijl van Ilona, maar op de trouwdag stond regelmatig een andere fotograaf voor hun neus.
Dat leverde soms een ongemakkelijk spanningsveld op. De fotografen waren vakbekwaam, maar voelden niet altijd dezelfde verantwoordelijkheid voor het eindresultaat. „Een zzp’er werkt voor jou als opdrachtgever. Niet per se voor jouw klant.”
Dat verschil merkte Corwin terug in de details. Een belangrijke foto die ontbrak. Een moment dat nét niet was vastgelegd. Geen grote fouten, wel dingen die aan je blijven knagen als jouw naam boven de reportage staat.
Stoppen met freelancers was geen optie. Dan konden ze de vraag niet meer aan. Doorgaan op dezelfde manier voelde ook niet houdbaar. „We moesten niet de uitvoering verbeteren, maar anders gaan nadenken over ons verdienmodel.”
Een kans in een nieuwe markt
Die kans kwam onverwacht uit de hoek van schoolfotografie. Waar veel schoolfoto’s nog standaard achtergronden en vaste formats hadden, zag Ilona ruimte voor een eigentijdse aanpak. Bovendien zat er iets in deze markt wat bruidsfotografie niet had: terugkerende klanten en schaalbare processen.
Een eerste opdracht bij een school in Amersfoort bevestigde dat gevoel. Maar bracht ook meteen een nieuwe uitdaging aan het licht. Het bestaande bestelsysteem, dat prima werkte voor bruidsparen, liep vast zodra honderden ouders tegelijkertijd foto’s wilden bestellen. „Wat bij een bruiloft nog handwerk was, werd ineens een enorme klus.”
Corwin en Ilona besloten te investeren in een nieuw online bestelsysteem. Ouders konden voortaan zelf foto’s bestellen, terwijl productie, verpakking en verzending automatisch werden afgehandeld. Een belangrijke bottleneck verdween uit het proces.
Van freelancers naar franchisenemers
Niet veel later begonnen andere fotografen interesse te tonen in het systeem. Eerst overwogen Corwin en Ilona om het als software aan te bieden. Uiteindelijk kozen ze voor een andere route: ze bouwden een franchiseformule.
Fotografen kregen toegang tot het merk Sgoolfotografie, het bestelsysteem en ondersteuning op het gebied van marketing, sales en juridische zaken. Ze bleven zelfstandig ondernemer en bouwden hun eigen klantenbestand op. Dat veranderde alles.
“Franchisenemers behandelen scholen zoals wij vroeger bruidsparen behandelden. Het zijn hún klanten, hún omzet en hún reputatie”
Volgens Corwin zorgt eigenaarschap voor een andere betrokkenheid. Sommige franchisenemers werken inmiddels al meer dan tien jaar voor dezelfde school.
Anders kijken naar groei
Waar Corwin ooit dacht dat opschalen draaide om meer mensen inzetten, kijkt hij nu eerst naar systemen. Kunnen processen zonder hem en Ilona blijven draaien? Is het model schaalbaar? En levert extra omzet ook daadwerkelijk meer resultaat op?
Dat inzicht vormt nog altijd de basis van Sgoolfotografie. Met vier mensen op kantoor en ongeveer vijftig aangesloten fotografen groeit het bedrijf verder, zonder dat er telkens extra personeel nodig is. Zijn belangrijkste les voor andere ondernemers? „Vroeger schaalden we met mensen. Nu schalen we met systemen.”
Als Sector Banker Trade & Retail bij ING spreekt Dirk Mulder veel ondernemers die willen doorgroeien
„Ondernemers merken dat hun groeimodel begint te knellen wanneer de drukte toeneemt, terwijl de winst achterblijft. De omzet groeit, maar de kosten lopen mee. Dat is vaak het eerste signaal dat er iets moet veranderen.
Meer mensen aannemen lijkt een logische oplossing. Toch levert iedere extra opdracht vaak ook meer coördinatie, controle en administratie op. Dan groeit het bedrijf wel in volume, maar niet in rendement.
Ook de kwaliteit kan onder druk komen te staan. Klanten kiezen voor een merk of een bepaalde aanpak. Zodra de uitvoering bij anderen komt te liggen, wordt het lastiger om die kwaliteit vast te houden.
Daarnaast investeren ondernemers soms te laat in systemen. Bij Sgoolfotografie bleek het bestelsysteem een belangrijk groeiknelpunt. Pas na automatisering ontstond ruimte om verder op te schalen.
Voor sommige ondernemers kan franchising dan een logische volgende stap zijn. Je schaalt niet alleen mensen op, maar een bewezen formule. Een bedrijf is daar klaar voor wanneer processen kunnen blijven draaien zonder dat de ondernemer overal zelf bij betrokken hoeft te zijn.”
