„Dit is geen leuke fase”, zegt Sander. „Maar ik weet zeker dat iedere ondernemer soms lastige keuzes moet maken, zoals het laten gaan van werknemers. Dat wordt vaak niet gedeeld, omdat mensen zich ervoor schamen. Daarom hebben wij besloten om er juist wel open over te zijn.”
In 2018 startte Sander samen met Melle Schellekens The Good Roll, dat vorig jaar nog genomineerd was voor de Nationale Ondernemersprijs 2025. Het bedrijf produceert wc-papier in kleurrijke wikkels met verfrissende teksten, gemaakt van bamboe in plaats van papier. Via een eigen stichting draagt het merk bij aan sanitaire voorzieningen in Afrika. In 2024 openden ze een eigen productielocatie in Ghana en zette Sander vol vertrouwen in op 35 procent groei.
Lees ook: Manons duurzame bedrijf ging failliet: ‘Te duurzaam is mijn dood geworden met Zustaina’
Terug naar de basis
„We hebben mensen aangenomen voor acquisitie en grote marketingbudgetten gealloceerd.” Dat bleek echter te voorbarig. Anderhalf jaar later moeten Sander en Melle twee marketingmedewerkers, twee salesmedewerkers en iemand van customer care laten gaan. Hun contracten worden niet verlengd, omdat in plaats van de gehoopte 35 procent slechts 10 procent groei werd gerealiseerd. Sander: „In december afgelopen jaar zeiden zowel het team als de aandeelhouders: ‘Dit gaat zo niet langer. Er moet wat veranderen.’ We zijn daarna om de tekentafel gaan zitten en hebben besloten onze strategie aan te passen. Terug naar de basis.”
De productielijn in Afrika en het merk in Nederland hadden elk een eigen kantoor. Dat is teruggebracht tot één kantoor en in plaats van meer acquisitie en de bijbehorende, dure, online marketing, wordt de blik gericht op het behoud van bestaande klanten. „Ruim 16.000 particulieren en driehonderd Nederlandse hotels hebben een abonnement op de wc-rollen van The Good Roll”, aldus Sander. „Die zorgen voor een steady omzet, dus daar richten we ons nu op.”
OpenChain-concept
Misschien wel de grootste verandering die is doorgevoerd, is de verschuiving van de focus op het merk naar de productie van halffabricaten en white label-rollen. „Voor grotere impact moeten we ons focussen op ons bamboepapier in plaats van op de groei van het merk”, legt Sander uit.
Het is toch een beetje je ego aan de kant zetten
Sander de Klerk Medeoprichter The Good Roll
En ja, dat doet pijn, geeft Sander toe. „Tuurlijk is er schaamte. Het is toch een beetje je ego aan de kant zetten. Maar met onze halffabricaten en rollen kunnen we bamboe-wc-papier veel groter maken, zodat er minder boomkap plaatsvindt voor gangbaar wc-papier. Dat is uiteindelijk waar het om gaat.”
Hij doelt op de productie van white label-wc-rollen voor grote supermarktketens, maar ook op het delen van hun technologie met andere papierproducenten. Met het OpenChain-concept wil Sander de voltallige industrie aanzetten tot verandering. „Net zoals Tony’s Chocolonely de chocolade-industrie verduurzaamt.”
Geromantiseerd beeld
De ondernemer onderstreept dat het runnen van een bedrijf altijd stress met zich meebrengt. „Ondernemen wordt geromantiseerd. Je leest vaak alleen over de mijlpalen: de nieuwe klanten die hebben getekend, de verhuizing naar een groter kantoor. Er zijn maar weinig ondernemers die hun tegenslagen delen, terwijl we allemaal risico’s nemen en lastige keuzes moeten maken.”
Bedrijven die wel open waren over hun mindere periodes waren onder meer Pieter Pot, dat een faillissement doormaakte. Ook de oprichters van Frank About Tea deelden openlijk hun hobbelige pad, toen het bedrijf verkocht moest worden om te kunnen doorgroeien. „Door ook de mindere momenten te delen, kunnen we veel meer van elkaar leren”, aldus Sander.
Dagelijks ijsbad
Zelf heeft hij zijn eigen routines en rituelen om te dealen met wat er op een dag op hem afkomt. „Je moet fysiek en mentaal fit zijn. Ik sta om half zes op en ga dan hardlopen of naar de sportschool. Dat geeft rust in m’n hoofd. Alcohol laat ik zoveel mogelijk staan en ik neem dagelijks een ijsbad.” Een andere goede tip voor ondernemers: breng tijd door met je kind. „Ik ben ’s middags vaak in de weer met mijn zoontje. Dat geeft nieuwe energie en ook een frisse blik. En ja, dan ben ik soms even niet bereikbaar, maar dat kan prima. We verkopen toiletpapier hè. Er is geen nood aan de man als dat een dagje later komt.”
Sander is niet de enige ondernemer die voor meer openheid over tegenslagen is. Ook Dieuwke van Woensel pleitte onlangs in De Ondernemer Live voor meer openheid over de moeilijke kanten van het ondernemerschap. „Aan de buitenkant is alles ‘polished’. We doen alsof 30 procent groei normaal is, terwijl die zogeheten high-growth-groep nog geen half procent van alle ondernemers vormt. Ondernemen draait om zoeken, twijfelen en stap voor stap leren.” Dieuwke schreef er het boek Building Without Breaking over.
