Academy Sales
Kopen zonder kijken? Dit boek helpt je om je sales te verhogen
Hoe vaak koop jij iets zonder te kijken? Precies. Waarom verwacht je dan van je klanten dat zij dat wel doen? Auteur Pedro van Helden schreef 'Onweerstaanbaar Ondernemen' en adviseert ondernemers. In deze blog geeft hij een tip om je sales te verhogen.
In de serie 'Goed bezig' delen de auteurs van Uitgeverij Haystack tips en ervaringen. Deze week Pedro van Helden, ondernemerscoach en directeur van Sparreo. Van Helden is de auteur van het boek Onweerstaanbaar ondernemen. Zijn boek is hier te koop in de shop van De Ondernemer Academy.
Ken je het RTL-programma Kopen zonder kijken? In deze kijkcijferhit kopen stellen (meestal blank, hetero, één kind, in verwachting van de tweede en met een voorliefde voor jarendertigwoningen met stalen kozijnen) zonder te kijken een nieuw huis. Martijn Krabbé en zijn team toveren de vaak volledig afgetrapte woning vervolgens om tot een paleis, in de hoop dat het in de smaak valt bij de kopers. Meestal komt Bob de Verbouwer niet uit met zijn budget en peutert hij hier en daar nog tientallen duizenden euro’s los. Kortom: smakelijke en spraakmakende televisie.
Niet over één nacht ijs
Waarom smullen we zo van dit soort tv-programma’s? We doen dat volgens mij omdat het voor ons een ver-van-ons-bed-show is. Wij Nederlanders doen dat namelijk niet makkelijk, iets kopen zonder eerst te kijken. Wij willen zien, horen, ruiken, proeven, voelen en ervaren. Wij gaan niet over één nacht ijs, maar bereiden ons zorgvuldig voor, vergelijken en twijfelen tot we een ons wegen. Met zo heel af en toe een impulsaankoop tussendoor. Waar we dan vaak meteen spijt van hebben.
Jouw onderneming kan niet zonder
Ik vind het dan ook bijzonder dat veel ondernemers meteen met de deur in huis vallen bij potentiële klanten: dit ben ik, dit is mijn aanbod en dat krijg je voor deze prijs. Ho, wacht even. Laten we als ondernemer en als mens een paar stappen terugzetten. Jij koopt ook geen nieuwe, dure keuken omdat er toevallig iemand voor je deur staat die keukens aanbiedt. Jij gaat ook niet in zee met een tuinman die je enkel vertelt wie hij is, wat hij doet en voor welke prijs hij zijn werk verricht. Jij wilt weten met wie je zaken doet, werk zien en een werkwijze, dienst of product eerst ervaren. Daarom ben ik een groot voorstander van het inzetten van een gratis weggever. Sterker nog, ik ben van mening dat jouw onderneming niet zonder kan.
Iets weggeven? Maar wat dan?
Je hebt weggevers in alle vormen en maten. Denk bijvoorbeeld aan een gratis sample/proefmonster, een gratis e-book, een gratis online-training, maar bijvoorbeeld ook een gratis whitepaper, de eerste les van een online studie, een online test, een stappenplan, een checklist of een gratis adviesgesprek. Verwar een gratis adviesgesprek overigens niet met een gratis intakegesprek. Bij een intake maak je kennis met elkaar. Je vertelt wie je bent en wat de (potentiële) klant van jou kan verwachten. Bij een adviesgesprek ga je vérder. Je geeft iets waar de klant direct iets aan heeft en deelt jouw tips en kennis. Kortom: je laat iemand daadwerkelijk ervaren waarom ze bij jou moeten zijn. Het is dan ook van groot belang dat jouw weggever waardevol is. Een waardevolle weggever is in mijn ogen dé toegangspoort tot nieuwe klanten.
De gratis weggever is een van de drie succesversnellers voor ondernemers van Pedro van Helden. Benieuwd naar de andere twee? Je leest ze in zijn boek Onweerstaanbaar ondernemen. Zijn boek is te koop in De Ondernemer Academy.
