Positioneel onderhandelen: wat is dat?

Positioneel of principieel?

Positioneel onderhandelen draait om een positie, die je liever niet meer loslaat. Je neemt een positie in, om dat op basis van win-verlies voor elkaar te krijgen. Je geeft niet toe, en houdt zo min mogelijk rekening met de belangen van de ander.

Zou je kiezen voor principieel onderhandelen? Dan ga je uit van een principe in plaats van jouw positie. Je bepaalt jouw belang(en) en het liefst ook dat van de anderen. Aan de hand daarvan zoek je naar een win-win-oplossing.

Positioneel onderhandelen is harder, omdat je minder rekening houdt met (de belangen van) anderen. Deze methode is vooral geschikt bij een eenmalige onderhandeling, waarbij je geen relatie met de ander aangaat. Dus gaat het om een aankoop die je één keer doet, zonder dat je daarop terug moet komen bij de ander? En zonder dat jullie daarna samenwerken? Dit voorkomt dat de onderhandeling gevolgen heeft voor de manier waarop jullie verder met elkaar omgaan.

Positioneel onderhandelen

Positioneel onderhandelen is niet geschikt voor langere relaties en voor samenwerkingen. In dat geval is het belangrijk om je principieel op te stellen, dus vanuit de belangen.

Een bekende methode om dit te doen is die van Harvard. Met de Harvard-methode voor principieel onderhandelen scheid je mensen van het probleem, ga je uit van de belangen, bedenk je alternatieve oplossingen en meet je op basis van objectieve criteria.

Verdiep je in de verschillen tussen principieel en positioneel onderhandelen, om te voorkomen dat je er te hard ingaat. En om ervoor te zorgen dat je bovendien kunt herkennen op welke manier de ander de onderhandelingen ingaat.