Kennis Onderhandelen

Strategisch onderhandelen: hoe pak je dat slim aan?

Je wilt strategisch onderhandelen over een offerte of over andere zaken: hoe pak je dat aan? Onderhandelen is een vak, maar gelukkig geen vak dat jij niet kunt leren. Met een aantal slimme inzichten en praktische tips zet je meteen een aantal stappen vooruit. Het is de ideale opstap naar een cursus, waarmee je het strategisch onderhandelen beter onder de knie krijgt.

Van onze redactie 4 maart 2022

5 inzichten van strategen

Wij delen een aantal inzichten van strategen, die goed zijn aan de onderhandelingstafel. Daar kun jij de volgende keer meteen je voordeel mee doen:

De valkuil van een slechte voorbereiding
Het is de meestgenoemde tip, die veel strategen nog eens extra onderstrepen: zorg voor een goede voorbereiding. “Tijdens de ideale onderhandeling heb je uiteindelijk jouw doel bereikt, terwijl je slechts de helft van je voorbereiding nodig had in het gesprek.” Naarmate er meer munitie onbenut blijft zat je er voldoende diep in om precies te weten waar het over ging en waar de kansen lagen.
Vergeet de trukendoos
Er zijn allerlei trucs om de ander al vóór het gesprek te beïnvloeden. Zet diegene met z’n gezicht naar de ramen of het licht, en zet bij de meest comfortabele plek jouw drinken alvast neer. “Dat werkt vaak alleen maar averechts, omdat de andere zich niet comfortabel voelt.” Laat het liever natuurlijk verlopen, en gebruik de andere tips om beter strategisch te onderhandelen.
Maak de taart groter
“Zoek naar win-win, door rekening te houden met wat de ander belangrijk vindt.” Dus stel een vraag zoals ‘Heb ik goed begrepen, dat…’ of ‘Klopt het dat jij dit belangrijk vindt?’. Op die manier maak je de taart voor jullie samen groter, om er allebei van te kunnen profiteren.
Uitruilen van voordelen
Als dat niet lukt kun je altijd nog proberen om voordelen uit te ruilen. Zorg er in dat geval voor dat je de voordelen die je weggeeft uitvergroot, terwijl je ogenschijnlijk minder waarde hecht aan wat je ervoor terugkrijgt. “Hoe groot een voordeel is gaat grotendeels om beeldvorming.”
Vriend in plaats van vijand
Sommigen onderhandelen met een vijand aan de andere kant van de tafel. “Zie de ander als vriend. En echt als vriend, door te zoeken naar manieren waarop je elkaar kunt helpen.” Het is een andere mindset, die de kans op een succesvolle strategische onderhandeling een stuk groter maakt.