Fouten maken als (startende) ondernemer: Bas Prass weet er alles van. In 2010 kreeg hij als 18-jarige founder een half miljoen euro voor zijn startup Whoopaa, een platform waarop je privé- en zakelijke berichten van verschillende socialemedia-accounts kon scheiden. RTL betitelde zijn bedrijf als ‘het nieuwe Facebook’. „Dat deed wat met mij en mijn medeoprichters qua druk. Toen moesten we het opeens waarmaken en kwam er druk vanuit investeerders.’’
Er was twee jaar gestoken in de ontwikkeling van het platform. „Dat is een klassieke fout. Wij hebben, heilig overtuigd van ons eigen idee, zitten ontwikkelen binnen vier muren. Na twee jaar deden we de deur open en konden mensen binnenkomen. Maar we hebben hun feedback nooit meegenomen voordat het platform live ging.’’ De gebruiksaantallen vielen tegen. Twee jaar na de start was het geld verbrand en trok Bas de stekker eruit.
Het project werd een grote leerschool. „Ondernemers onder elkaar zijn open en eerlijk over mislukkingen, maar in de media gebeurt dat minder. Zij focussen op cijfers, investeringsrondes en snelle groei. Dat geeft een vertekend beeld, vooral voor jonge ondernemers.’’
Analyses ‘zonder bullshit of dropshipper-vibes’
Bas richtte na Whoopaa naast een growth agency voor startups ook onlinebank GoDutch op. In combinatie met zijn huidige rol als interim CMO zat hij met honderden founders om tafel. Toch vindt hij dat ondernemersverhalen vaak eenzijdig zijn. Veel aandacht gaat uit naar groei, weinig naar de achterkant. Sinds dit jaar analyseert hij daarom wekelijks startups in zijn Substack-nieuwsbrief Duo Diligence.
„Ik probeer in mijn analyses verder te kijken dan de mediaverhalen: wat zit er achter de uitspraken van ondernemers? Wat vertellen crowdfundingcampagnes, interviews en openbare data écht?” Want, zo zegt hij, een bedrijf dat veel geld ophaalt is niet per definitie succesvol en een bedrijf dat geen geld ophaalt niet per definitie mislukt. „Misschien wel andersom.”
De analyses zijn populair. Vooral via LinkedIn bereikt Bas enorme aantallen lezers, ook de ondernemers over wie hij schrijft. „De reacties zijn verrassend positief. Soms krijg ik zelfs de echte jaarcijfers toegestuurd, die nog beter zijn dan ik dacht. Dat motiveert om door te gaan.’’
Eerst winst draaien, daarna schalen
Hij ziet een duidelijke verandering in het startup-landschap. Tien tot vijftien jaar geleden was het mantra: ‘groei zo hard mogelijk’. „Toen was geld goedkoop en waren de rentes laag. Het was bijna gratis om kapitaal op te halen. Nu is dat anders. Er is nog steeds veel geld, maar bedrijven zijn vaker bezig met zwarte cijfers en omzet per klant: eerst winst draaien en daarna schalen. Ook investeerders kijken steeds meer naar winstgevendheid.’’
Alsnog vindt hij dat ondernemers te eenzijdig naar omzet kijken. „Omzet is een vanity metric. Het zegt niets over winstgevendheid.’’ In zijn analyses kijkt hij naar zaken als cost of acquisition en customer lifetime value. „Hoe sneller die verhouding positief is, hoe beter. Als een klant minder kost om binnen te halen dan hij oplevert, gaat er iets goed. Dat klinkt simpel, maar veel ondernemers hebben dat niet scherp.”
Omzet is een vanity metric. Het zegt niets over winstgevendheid
Bas Prass
Bas onderscheidt venture-gefinancierde bedrijven en organisch gegroeide ondernemingen. „Extern kapitaal kan helpen, maar brengt ook ‘spreadsheet-tijgers’ met zich mee: investeerders die vooral naar cijfers kijken en minder naar visie.’’ Hij juicht bedrijven toe die níét het klassieke pad van investeringsrondes volgen. Geen extern kapitaal, maar eigen spaargeld en organische groei vanuit klanten en omzet. „Zoals Matt Sleeps, petje af voor hoe Joep Verbunt het doet.’’
Deze week analyseerde hij Swapfiets. „Ze hebben 150 miljoen euro opgehaald en nog geen zwarte cijfers gehaald. Ze creëren wel veel waarde en hebben veel blije klanten, maar het is interessant om te zien hoe dat werkt. Ze hebben Pon als eigenaar, en dat geeft ruimte om winstgevendheid later te bereiken.’’ Het verschil tussen waarde creëren en winst maken is duidelijk. „Het één sluit het ander niet uit, maar uiteindelijk moet de balans positief zijn.’’
Lees ook: Swapfiets-oprichters beginnen startup in tweedehands EV’s: ‘Kunnen we weer iets succesvols bouwen?’
Team maakt succes in startup
De groeiexpert ziet dat succesvolle startups vaak twee oprichters hebben: één op de voorgrond, het gezicht naar buiten, en één op de achtergrond die de operatie draaiende houdt. „Die verdeling werkt het best. De directeur binnen en de directeur buiten, zeg ik wel eens.’’
Daarnaast constateert hij dat het team doorslaggevend is voor succes. „Dat is by far het allerbelangrijkste. Investeerders kijken daar ook naar. Uiteindelijk zijn het de mensen die het bedrijf bouwen.’’
Het voorbeeld van Upfront, het sportvoedingsmerk uit Rotterdam, spreekt tot de verbeelding. „Ze zeggen dat ze geen marketing doen, maar hun transparante en consistente founder-made content ís hun marketing. Ze bouwen hun bedrijf live met hun community, reageren open op kritiek en delen bijna alles. Maar dat kan je bijna niet alleen, zeker als je ook de operatie runt. Daarom is een complementair team zo essentieel.’’
‘Startup verliest ziel na verkoop aan corporate’
Bas sluit zijn analyses meestal af met een bold bet, een voorspelling. Bij Otrium, de online outletmarkt, ziet hij kansen voor een partij als Vinted. „Als Vinted nieuw verkochte kleding ook op hun platform kan laten terugverkopen, verlengen ze hun customer lifetime value en hebben ze een groter deel van de keten.’’
Over Upfront zegt hij dat ze beter niet verkopen aan een grote corporate. Laat ze de Tony Chocolonely van hun sector worden. „Je ziet dat dan de ziel van een bedrijf eruit gaat na een overname. Ik denk dat de mannen van Upfront het te leuk vinden en het niet nodig hebben.’’
Als hij één miljoen euro mocht investeren, zou hij kiezen voor ontbijtgranenmerk Holie’s. „Omdat het team zo sterk is, en ik zie potentie voor uitbreiding. Het merk straalt aan alle kanten uit dat je er wilt werken.’’
