95 robotjes zoeven over een zwevende vloer, terwijl ze razendsnel kleding uit de daar ondergelegen boxen halen. Het inefficiënte en geestdodende werk van orderrapers en inpakkers bij het Nederlandse mode-outletplatform Otrium is sinds kort geheel geautomatiseerd.
Door het vervangen van de mens is het bedrijf vijfmaal efficiënter geworden, de consument wordt sneller bediend en Otrium kan eindelijk het pad naar winstgevende groei bewandelen.
Lees ook: Daan redt jaarlijks 75.000 schoenen van de afvalberg
Bijna 10 jaar geleden begonnen Milan Daniels en Max Klijnstra uit nood geboren met Otrium. Hun truienmerk Breaking Rocks had een overschot en wat doe je daar dan mee? De twee zagen dat alle modemerken met hun seizoensoverschot worstelen, maar dat die markt werd gedomineerd door traditionele stenen outletcentra. Het oplossen van dit probleem kon moderner vonden de twee; digitaal.
„We begonnen boven een coffeeshop in Amsterdam. Fietsten naar het modebedrijf Fabienne Chapot, namen daar één kledingrek mee en begonnen dat te verkopen met een commissie. Otrium groeide langzaam van één naar tien en nu hebben we driehonderd modemerken in ons magazijn liggen”, vertelt de inmiddels 33-jarige Milan, die zijn enthousiaste verhaal lardeert met Engels fulfilmentjargon. „De investeringen in robotics en generatieve AI stellen ons in staat om een sprong naar de komende 10 jaar te maken. Klaar zijn we nog lang niet, we zitten in het midden.”
Waar eindigt dit dan? 1 ceo, 1 AI-prompter, de twee oprichters en 95 robots?
Een schaterlach gaat vooraf aan het antwoord. „Nee hoor, onze mensen blijven noodzakelijk. We hebben ze nodig voor de meer complexe onderdelen van de operatie. De club wordt door die efficiencyslag vijf maal groter, omdat we meer volume per persoon kunnen verwerken. Je krijgt met AI en robotics veel meer gedaan dan je anders gedaan zou kunnen hebben.”
,,Wat ook meespeelt is dat zonder deze robotisering het een stuk complexer voor ons is om winstgevend te worden en te blijven. We verwachten dit jaar voor het eerst te kunnen afsluiten met winst (zie kader).”
Neobank Mollie zorgt voor financiering aankoop
Gelijktijdig met het modernisering van het magazijn werd ook de financiering aangepakt. De twee oprichters haalden de banden met neobank Mollie verder aan. „Mollie was al onze payment provider, maar nu hebben we de samenwerking verder uitgebreid door bij Mollie Capital financiering aan te trekken”, legt Milan uit.
„Ongeveer 95 procent van onze klanten legt de onverkochte voorraad bij ons in het magazijn. Bij dit consignment model krijgen wij een vergoeding als het wordt verkocht (ongeveer een derde van de verkoopprijs, red). Maar sommige partners willen sneller hun geld, vinden cashflow belangrijk. Met het leanding product van Mollie Capital kunnen we dan vlug de onverkochte voorraad opkopen. Ze nemen dan genoegen met een kleinere marge, maar hebben dan wel sneller geld op hun bankrekening staan.”
Milan gebruikt de samenwerking met Mollie Capital niet voor groei van de onderneming, daar zijn de externe aandeelhouders (zie kader) voor. „Met de financiële diensten van Mollie Capital nemen wij bij strategische partners posities in om sneller toegang te krijgen tot hun voorraden. Dit geld gaat niet naar marketing of de aankoop van nog meer robots.”
Jullie kiezen bewust voor een niet-traditionele bank, maar een fintech. Waarom?
„Mollie pakt de pijnpunten van ondernemers aan die de traditionele banken lang hebben laten liggen. Je wilt als ondernemer bouwen en niet de hele tijd in boardrooms van banken zitten. Wat doet Mollie? Zij kijken via een payment gateway naar onze transacties en hebben daardoor een goed beeld van onze cashflow en cashpositie, iets wat een traditionele bank helemaal niet heeft. Daarnaast heeft Mollie ook een ondernemende benadering over hoe je kan groeien en de volgende stap kunt maken.”
Otrium zet uitdagend businessmodel neer
In het interview met De Ondernemer heeft Milan Daniels het over een reis van bijna 10 jaar die bij tijd en wijle langs de afgrond ging. „In de wereld van de mode-outlets durf ik wel te stellen dat we een innovatief en uitdagend businessmodel hebben neergezet dat concurreert met internationale giganten als TK Maxx, Veepee en BestSecret. We waren in 2015 naïef en bijdehand genoeg om te denken dat we een betere oplossing daarvoor konden ontwikkelen.’’
„10 jaar later hebben we wel een organisatie neergezet die de outletindustrie uitdaagt en forceert om te innoveren”, gaat Milan verder, die in Rotterdam aan de Willem de Kooning heeft gestudeerd. Vanaf deze opleiding aan de kunstacademie was het sinds 2013 voor hem een leertraject om ondernemerschap in al zijn finesse te leren.
In de wereld van mode-outlets durf ik te stellen dat we een innovatief en uitdagend businessmodel hebben neergezet
Milan Daniels mede-oprichter Otrium
Op de vraag wat hij, met 12 jaar ondernemerservaring, jonge startende ondernemers mee wil geven, komt er zonder nadenken het woord geduld uit zijn mond rollen. Hij haalt de jaren 2020 en 2021 aan waarin Otrium door corona een explosieve groei doormaakte, maar ook tegelijkertijd wilde groeien in Europa, het VK en de VS. Het bleek teveel van het goede.
„We namen teveel hooi op onze vork, even geen geduld. Ik heb het echt moeten leren voor iemand die in een wereld leeft van on demand. Kijk naar Mollie. Dan zie je dat oprichter Adriaan (Mol, red.) 20 jaar lang aan zijn neobank heeft gebouwd. Als je echt iets moois wilt neerzetten duurt dat niet 5 jaar of 10 jaar, maar voor de meeste bedrijven 20 jaar. Je hebt dan geduld nodig. Het is een lange marathon. Als je snel succes wilt, ga je die marathon niet uitrennen.”
Milan heeft nog een aanvulling: „Zonder mentale flexibiliteit red je het ook niet. Kijk naar onze reis. We hebben alles meegemaakt. Van de onzekerheid die er komt kijken als je iets vanaf nul begint, een pandemie, heropening na pandemie, een oorlog in Europa, Amerika ingaan, Amerika uitgaan en dat alles vergt veel flexibiliteit.”
De aandeelhouders haalde Frank van Valderen naar Otrium. Deze ceo had zijn sporen verdiend bij Wehkamp en Zalando. Nu een volwassen bedrijf geworden?
Met een ondeugende glimlach op zijn gezicht zegt de ondernemer zeker niet te hopen een ‘te volwassen bedrijf’ te worden. „Ik geloof dat je als bedrijf jong en bold moet blijven om te winnen. Frank heeft met zijn ervaring gezien hoe dat werkt en implementeert die kennis op een bedrijf dat wel al schaal had, maar vanuit een snelle groei was ontwikkeld. Hij maakt Otrium klaar voor het volgende hoofdstuk.”
Hoe gaat de titel van dat hoofdstuk heten?
Milan is een tijdje stil. „Mag ik het in het Engels zeggen?”, vraagt hij bescheiden. „The next ten years. Op zijn Rotterdams? De volgende 10 jaar van vallen, opstaan, door het slijk gaan, maar het wel halen. In deze reis willen we dé leidende outletoplossing worden in Europa, daarvoor heb je die winstgevende groei nodig.”
Chinese e-commerce vormt geen bedreiging voor Otrium
De opkomst van de Chinese platformen Shein, Alibaba, AliExpress, Temu worden door Milan niet gezien als bedreiging van zijn businessmodel. „Onze doelgroep is gefocust op premium- en designermerken. Overigens denk ik dat die platformen de Europese modemarkt schade toebrengen met die veel te laag geprijsde producten. Normale merken kunnen hier niet mee concurreren. Het is niet goed voor de lokale economie. Ik weet niet of tarieven de oplossing is, maar misschien kun je die spotgoedkope T-shirts net als sommige medische en voedselproducten buiten onze markt houden.”
In Nederland zou ik willen werken met MR Marvis. Het is een mooi product dat het goed doet bij onze klanten
Het weerhoudt de Otrium-oprichter er niet van om hard te werken om nieuwe modemerken aan boord te krijgen. Zijn ideale mix bestaat uit leidende merken aangevuld met kleine lokale opkomende modelabels.
Milan: „Local heroes horen bij onze gecureerde lijst van merken waarmee we willen werken. Ook hier geldt, geduld. Grote merken hebben complexe organisaties met verschillende stakeholders. Het kost tijd, veel kopjes koffie drinken, meetings, Zoomgesprekken en dan gebeurt het. In Nederland zou ik heel graag willen werken met MR Marvis. Het is een mooi product dat het goed doet bij onze klanten. Ik zie de oprichters (Steven Vrendenbarg, David Sipkens en Aafke Tuin, red.) regelmatig. Iedere keer als ik ze zie zeg ik: ‘Wanneer ga je bij ons live’. Hopelijk komt die dag snel.”
Otrium is een B-corp
De vier grootste aandeelhouders van Otrium, dat zich een B-corp mag noemen, zijn investeerders Eight Roads, Bond en Index Ventures en het luxeconcern Kering. In november 2023 staken zij nog 16,6 miljoen euro in het bedrijf. Het was de laatste keer dat Otrium geld ophaalde. In de investeringsronde daarvoor, in het voorjaar van 2021, haalde de outlet 120 miljoen euro op.
Door de inzet van AI, robotten en een reorganisatie werd over het laatste kwartaal van 2024 break-even gedraaid, en meldde het bedrijf dat het ebitda (winst vóór aftrek van rentekosten, belastingen, afschrijving en afboekingen, red.) over heel 2024 met zo’n 70 procent is gedaald ten opzichte van 2023, dat was toen 30 miljoen euro negatief. In 2022 bedroeg het nettoverlies 45 miljoen euro. Een jaar eerder was dat nog 50 miljoen euro. In 2023 kwam de omzet uit op 49,1 miljoen euro. Een jaar eerder was de omzet nog 34,4 miljoen euro.
Lees ook: Dille & Kamille viert succes van fysieke winkel: ‘Merken die omvielen moeten in spiegel kijken’
