Dit is dé marketingfout die je als startup niet wilt maken (spoiler: schiet niet met hagel)

In de podcast Droomstart schuift Bas Prass aan bij drie jonge ondernemers. Hun bedrijven verschillen sterk, van een energiedrank en plantaardig hondenvoer tot een pizzeria, maar hun marketingvragen lijken opvallend veel op elkaar. Ze maken volop keuzes, maar zonder echt te weten waarom klanten wel of niet aanhaken. Bas, die tientallen startups heeft geholpen met marketing en zelf al jaren ondernemer is, ziet één structureel probleem. „De antwoorden op je vragen liggen bij je klanten: bij je huidige klanten, je potentiële klanten en bij de afhakers.”

Marketing begint bij gedrag, niet bij bereik

Een van de ondernemers is Max Dekker, oprichter van de gezonde energiedrank Boostmode, die hij via sportscholen verkoopt. Wat Max nu aan marketing doet? „Vergeten dat je marketing moet doen”, zegt hij eerlijk. Af en toe een Instagram- en LinkedIn-post, maar ook een opvallende actie met tweehonderd handgeschreven kaarten. Resultaat: drie reacties.

De fout die Max maakt, en meer startende ondernemers met hem, is volgens Bas ‘met hagel schieten’. Zijn advies: beperk jezelf bewust. „Houd drie kanalen aan: één hoofdkanaal, dat is je sales aan de sportscholen. Eén kanaal dat tijd mag kosten, zoals content op een blog. En een derde kanaal waar je iets geks bedenkt.” Door die structuur houd je focus. „En je voorkomt dat je je hoofdkanaal op de schop gooit, omdat een gek idee niet werkt.”

Volgens Bas ligt voor Max de grootste winst in het ophalen van feedback. „Je verkoopt je blikjes aan de sportschoolhouder, maar iemand anders drinkt ze.” Door sporters zelf te vragen waarom ze het blikje pakken of juist laten staan, krijgt Max inzicht in wat echt werkt. Die feedback is bepalend voor herhaalbestellingen en verdere groei.

Voorkom suggestieve vragen bij feedback

Fia Luijerink is oprichter van PAWR, een merk in plantaardig hondenvoer. Haar marketing draait vooral om overtuigen. „Ik weet zelf dat plantaardig de weg is om te gaan, maar de consument snapt niet zo goed waarom.” Bas noemt haar merk een typisch challenger brand. „Je verkoopt geen hondenbrokken, maar je verkoopt dat je hond tien jaar ouder wordt.” Voor Fia is het zaak om te waken voor suggestieve vragen. „Je moet feedback vragen over gedrag in het verleden, niet over de toekomst.” Hij verwijst naar het boek The Mom Test, dat waarschuwt voor sociaal wenselijke antwoorden. „Vraag niet: zou je dit kopen? Vraag: wanneer heb je voor het laatst hondenvoer gekocht en waarom?”

Bij Maxime van Esseveld, eigenaar van pizzarestaurant Pizza Crosta in Soest, speelt iets anders. Haar zaak loopt goed, maar ze wil uitbreiden naar meerdere locaties. De uitdaging: hoe zorg je dat klanten blijven komen als zij er zelf niet is? Volgens Bas begint ook dat bij luisteren. Niet aannemen wat gasten waarderen, maar het actief ophalen. „Als je geen feedback vraagt, lijkt het bijna alsof het je niet interesseert.” Juist door reacties te verzamelen, kan Maxime ontdekken wat haar restaurant overdraagbaar maakt.

Feedback stopt nooit

Volgens Bas stopt het vragen naar feedback nooit. „Ik ken genoeg grote ondernemers die af en toe nog zelf op de klantenservice zitten, omdat ze uit de eerste hand willen horen: helpen we onze klanten nog wel op de juiste manier?” Of zoals Bas het samenvat: „Hoe korter de tijd zit tussen het verzamelen van feedback, hoe sneller je kan ontwikkelen. En als startup moet die tijd zo klein mogelijk zijn.”

Alle tips van Bas horen? Luister naar de achtste aflevering van Droomstart via Spotify en Apple Podcasts of kijk op YouTube.

Droomstart is een productie van De Ondernemer en podcastbureau As We Speak, in samenwerking met Qredits en KVK.