Het is elf uur ’s avonds. Je bent op zoek naar een tuinman en vergelijkt verschillende sites. De een schrijft dat de prijs ‘op maat’ wordt gemaakt. De ander wil langskomen voor een kennismakingsgesprek. De derde heeft een formulier op de site zodat je een offerte krijgt. En bij de vierde staat: ‘Heg snoeien, 40 euro per vierkante meter, inclusief voorrijkosten. We komen binnen 24 uur’. Wie heeft de grootste kans op de opdracht? Juist. Diegene die duidelijk de prijzen erbij heeft staan.
Tip 1: Wees duidelijk over je prijs
Duidelijkheid is zó belangrijk in het koopproces. Laat je klant precies weten wat-ie krijgt voor welke prijs, en op welke termijn hij het kan verwachten. Termen als ‘op maat’ of ‘mailen voor een offerte’ zijn allemaal zo vaag, en komen voor uit angst dat iemand niet de prijs wil betalen die jij eigenlijk wil hebben. Als je in de supermarkt loopt en overal de prijs van moet vragen, zou je dan je karretje net zo vol gooien? Nee. Dat gebeurt óók als mensen op je website browsen en er zijn nergens prijzen te vinden.
Lees ook: 'Het enige waar de klant écht om geeft, is om zichzelf'
Tip 2: Bedenk pakketten of arrangementen
Zelfs als je er echt van overtuigd bent dat je écht geen vaste prijs kan vragen, kan er alsnog een ‘vanaf’ prijs staan. Of een prijs met een range. Het allerlekkerste werken pakketten: dat je je klant kant-en-klare keuzes geeft uit je diensten. Je bedenkt welke activiteiten jij het liefste verkoopt, en stopt die in een pakket. Als vertaler bedenk je bijvoorbeeld de pakketten: ‘website vertalen’ ‘e-mails vertalen en ‘juridische documenten vertalen’. Bij elk pakket staan dan duidelijk de voorwaarden, zoals maximaal 400 woorden per e-mail, en daarna komt er x bedrag bij. Het resultaat? Klanten met juridische documenten die ze vertaald willen hebben, denken dat jij PRECIES diegene bent die ze zoeken.
Tip 3: Neem jezelf als uitgangspunt
Kijk bij het bepalen van je prijzen trouwens niet te veel naar concurrenten. Bedenk wat JIJ wil hebben, laat dat je uitgangspunt zijn. Want ook al heeft het merendeel van je concurrenten misschien een uurprijs rond de 70 euro, er zijn ook mensen te vinden die voor hetzelfde werk 700 euro per uur vragen. Ze bedienen dan gewoon een andere markt. Jij kan daar ook voor kiezen.
Lees ook: Waarom je geen advies aan vrienden moet vragen als je voor jezelf begint
Tip 4: Wees niet zo voorzichtig
Misverstand: als je laag begint kun je nooit omhoog met je prijs. Als je wilt kun je gewoon jouw prijzen verdriedubbelen. Zonder uitleg. Het is jouw business dus dat mag je zelf weten. Het is alleen slim om dan je vaste klanten een seintje te geven, zo van: ik heb de prijzen verhoogd, jij mag nog twee maanden tegen het oude tarief en daarna gaat het ook omhoog.
