Auto Palace Zwolle van één vestiging naar bescheiden imperium

In zijn showroom staat een Peugeot uit 1972. Nostalgie uit een tijd dat een 'autoboer' het prima kon redden met één vestiging. ,,Tot 1997 heb ik dat ook gedacht'', zegt autodealer en garagehouder Lex Reijnen uit Zwolle. ,,Daarna heb ik elke paar jaar een bedrijf opgekocht.'' Met als klap op de vuurpijl vorige week Nefkens in Apeldoorn, Zutphen en Deventer. ,,We horen nu bij de twintig grootste merkdealers van het land.''

Het verhaal van Auto Palace illustreert de situatie in autoland. Opa Arthur Reijnen begint in 1951 een garagebedrijf, de vader van Lex neemt de zaak over in de jaren '70. Lex Reijnen werd in 1991 de baas. Zes jaar later begint hij aan de bouw van zijn imperium. ,,Een dealer die eenpitter is, kan niet op tegen de grote jongens. Bovendien maakten de importeurs duidelijk dat ze met minder contractpartners wilden dealen.''

Twintig vestigingen

Nu heeft hij vestigingen in Zwolle, Emmeloord, Steenwijk, Meppel, Hoogeveen, Emmen, Dronten, Harderwijk, Ommen en Raalte. En sinds vorige week maandag dus ook in Apeldoorn, Deventer en Zutphen. ,,Twintig vestigingen, tien merken, jaarlijks 4.000 nieuwe auto's en 4.500 tweedehands, we hebben nu 350 man personeel in dienst.''

Het is een trend die een paar jaar geleden is ingezet. Importeurs willen met minder mensen om tafel, maakt Floris Liebrand van de RAI Vereniging - de branchevereniging van importeurs - duidelijk. ,,De marges op nieuwe auto's zijn klein. Dan moet je de kosten drukken in de logistiek.

Concurrerende merken

In de distributie zitten de grootste kosten.'' Op trailers met nieuwe auto's op weg naar dealers staan soms concurrerende merken naast elkaar. Dat was 'vroeger' ondenkbaar.

De consument merkt het ook, weet Paul de Waal van branchevereniging Bovag. ,,Er zijn niet minder werkplaatsen, maar het aantal showrooms neemt wel af.'' Niet per se vervelend. ,,Mensen oriënteren zich in toenemende mate via internet. Ze weten dan precies wat ze willen als ze in de showroom komen. Dat zal zich verder ontwikkelen. Dan bestel je een auto die ze vervolgens voor komen rijden voor je huis zodat je een testrit kunt maken.''

Internet

,,Daarom moet je als verkoper al actief zijn als de klant zich nog aan het oriënteren is op internet'', zegt René Borggreve, docent salesmanagement en marketing aan de IVA in Driebergen (de vakopleiding van de branche). ,,Hoe? Met een relevante site, bijvoorbeeld. En snel reageren natuurlijk als er een verzoek om informatie komt.'' Maar uiteindelijk wordt de auto verkocht in de showroom, stelt hij. ,,Daar moet het gebeuren. Dus off-line moet je ook goed zijn.''

,,Als je maar een paar honderd nieuwe auto's per jaar verkoopt, ben je niet interessant voor importeurs'', weet Zwollenaar Reijnen. Hij mikt daarom op groei van zijn bedrijf, maar wil niet grenzeloos groot worden. ,,Ik wil dat onze vestigingen op maximaal drie kwartier afstand zitten, mijn regio moet behapbaar blijven.''

Voordeel

Zo had hij vestigingen in Hilversum en Amersfoort, die hij inmiddels heeft verkocht. ,,Ik heb het geprobeerd met binnendoor rijden, met hard rijden, maar het werkte niet. Voordeel van die drie kwartier: Als de ene vestiging een uitlaat van een bepaald merk en type nodig heeft die in een andere vestiging ligt, is het binnen een dag geregeld.''

Zelf komt Reijnen eigenlijk nooit op zijn vestigingen. ,,De bedrijfsleider moet het doen. Het voegt niks toe als ik daar ben. Bovendien blijf ik dan rondjes rijden. We hebben wel elk jaar een borrel in januari, op een van onze vestigingen.

Voorstellen

En als we een bedrijf hebben gekocht, kom ik me daar altijd voorstellen. Vraag maar, zeg ik dan. Dan willen ze weten: wat gaat er met hen gebeuren. Niets dus. Je houdt gewoon je baan. We zijn een sociale werkgever. Waarom? Omdat je dat terugkrijgt van je personeel.''

Zijn vader maakte nog mee dat zoon Lex groeide tot zes vestigingen. ,,Daar was hij trots op. Maar zo groot als we nu zijn, daar had hij niet mee om kunnen gaan. 'Zou je dat wel doen, jongen', zou hij mij hebben gevraagd. Hij was niet zo goed met stress en spanning. Als je veel toko's hebt, heb je meer sores. Ik zeg altijd: als ik er wakker van ga liggen, dan houdt het op. Dan verkoop ik de hut."