Hoe Van Mossel een van de grootste autodealers van Europa werd

Samen met zijn boezemvriend Ben Mandemakers smeedde Eric Berkhof een jaar of tien geleden een plan om in de autobranche een grote speler te worden. Maar dan ook écht groot. De keukenkoning en de auto-admiraal, die allebei Waalwijk als thuisbasis hebben, zagen dat de autowereld er een is van eten of gegeten worden. En dan maar liever anderen ‘opeten’, is te lezen op BN/De Stem.

Inmiddels is Van Mossel al vijf jaar het grootste autobedrijf van Nederland, en sinds kort ook van België. Door recente overnames in Duitsland en Engeland nestelt het zich met een omzet van 5,5 miljard euro zelfs in de top vijf van Europa.

Lees ook: Na Duitsland is Van Mossel ook op Brits overnamepad gegaan

1. Hoe heeft Van Mossel dat geflikt?

,,Die ongebreidelde ambitie en het vele eigen geld – ook via Mandemakers – zijn de belangrijkste ingrediënten geweest om zover te komen”, weet Clem Dickmann, analist en eigenaar van kennisinstituut Aumacon. ,,De twintig grootste dealerbedrijven zijn vrijwel allemaal op overnamepad, maar wat Van Mossel onderscheidt is dat het snel en gedurfd handelt.” ,,En”, zegt Paul de Waal van Bovag: ,,Het bedrijf heeft al jaren een duidelijke visie. Een strak plan, en voert dat uit.”

Zitten de kleinere autobedrijven dan met angst en beven te wachten tot Berkhof bij ze aanklopt? ,,Integendeel”, zegt Dickmann. ,,Als Van Mossel het initiatief neemt, ben je altijd in het voordeel. Anderzijds is Berkhof een harde – maar faire – onderhandelaar.”

Lees ook: Eric Berkhof (ceo Van Mossel): 'Werknemers mogen tegen mij alleen maar praten over klanten'

Van Mossel heeft het állemaal

Een van Berkhofs ondernemersmantra’s is dat je niet op één paard moet wedden. Daarom heeft zijn imperium door heel het land álles te bieden voor iemand die een auto zoekt of kwijt wil. Nieuwe – liefst 42 merken – of gebruikte auto’s, én leasing, financiering, verzekering, Van Mossel heeft het allemaal. Voor zowel de particuliere als de zakelijke markt. En als je schade hebt of een onderhoudsbeurt wil: hij heeft overal wel een garage in de buurt.

,,Vooral de leasetak, waarmee hij zowel de verkoop van nieuwe auto’s als occasions voedt, is een reden voor het succes”, stelt Dickmann. Daarnaast is efficiënt met de kosten omgaan voor Van Mossel een doel op zich, en nóg belangrijker: de klant tevreden houden. ,,Wees zuiniger op je goede naam dan op je centjes”, zegt Berkhof altijd.

Het nu 75 jaar oude bedrijf is nooit vies geweest van een zakelijk avontuur. Zo kocht oprichter Wim van Mossel in de jaren 50 Amerikaanse trucks op in Frankrijk. En in 1955 werd hij officieel dealer van Volkswagen. Toch was het Waalwijkse bedrijf tot de jaren 90 een vrij bescheiden speler in de autobranche, met vooral veel vestigingen in de regio Waalwijk en Tilburg.

In zijn eerste jaren als directeur neemt Berkhof schoorvoetend de eerste dealer en het eerste autoschadebedrijf over. Pas in 2008 gaat hij echt op overnamepad, als de branche door de economische crisis op zijn gat ligt. Zeven jaar lang heeft hij geen overnames gedaan, maar nu is volgens hem de tijd rijp. Daarbij mikt hij vooral op het zuiden van het land.

,,Door de recessie komen er behoorlijk wat bedrijven in de etalage te staan. Eens kijken of er wat interessants tussen zit”, zegt hij dan. Om eraan toe te voegen: ,,Ze moeten per vestiging wel minimaal zevenhonderd auto’s per jaar verkopen.”

Het kolkt op automarkt

Tussen 2011 en 2014 schiet de omzet van Van Mossel omhoog van 450 naar een kleine 800 miljoen euro. En als Ben Mandemakers met zijn geld instapt, groeit het bedrijf alleen maar nog harder.

Sindsdien kolkt het op de automarkt. Want hadden de tien grootste dealers op dat moment al iets meer dan een kwart van de Nederlandse markt in handen, vandaag de dag is dat al de helft. Met Van Mossel dus als absolute koploper met een marktaandeel van 12,7 procent. Oftewel: van elke acht nieuwe auto’s rolt er één uit een showroom van Van Mossel. Zet dat eens af tegen de 250 echt kleine dealerbedrijven, van de pakweg 350 die er nog over zijn in Nederland: zij mogen samen 5 procent van de markt verdelen.

2. Waarom ‘moet’ Van Mossel eigenlijk zo groot groeien?

Sinds een paar weken is Van Mossel ook de grootste van België, het land waar de moeder van Berkhof vandaan komt. In Luxemburg spant de Waalwijkse autogigant de kroon met een marktaandeel van 23 procent. Ook buiten de Benelux regent het de laatste jaren overnames. Alleen al tussen januari en september 2022 noteerde de internationale researchorganisatie ICDP er maar liefst 495 in Europa. Vooral marktleider Emil Frey (uit Zwitserland, onthoud die naam!), Hedin (uit Zweden) én Van Mossel slokken het ene na het andere autobedrijf op.

Als ergens duidelijk is hoe een paar grote spelers de dienst uitmaken, is het wel op de autoboulevard in Tilburg. Op de ene na de andere gevel prijkt de naam Van Mossel, de showroom van Renault is in handen van Hedin en de Peugeot-garage is van Emil Frey. Louwman dan? Dat is de grootste Nederlandse dealer-holding na Van Mossel.

Voor een deel komt dat doordat het helemaal niet zo goed gaat in de autobranche, waardoor er voor de grote jongens veel prooien zijn. Leveringsproblemen en minder vraag naar nieuwe auto’s leidden vorig jaar in Nederland tot de laagste afzet in 55 jaar (toen er hier 5 miljoen minder mensen woonden), constateert Clem Dickmann in zijn jaarlijkse dealerholdingonderzoek. Zo niet bij Van Mossel dat juist duizend auto’s meer wist te verkopen.

Medelijden hoeven we niet direct te hebben met de meeste autoboeren. Volgens Dickmann ‘verdient iedereen geld en dat zal nog wel enige tijd duren’. Feit is wel dat het rendement op een nieuwe auto niet bijster hoog is: gemiddeld 2 procent. Van Mossel zit daar ietsjes boven, zegt Berkhof in een podcast van radiozender BNR. Omdat het strak op de kosten zit én aan de onderhandelingstafel met autofabrikanten flink wat in de melk te brokkelen heeft.

,,Autofabrikanten zitten het liefst aan tafel met grote partijen”, antwoordde Berkhof eerder dit jaar op de vraag van zakenblad Quote waarom hij zo op overnames jaagt. ,,Door groter te worden, zitten we bij de belangrijkste mensen aan tafel.”

Terug naar 2018, om te lezen met de kennis van nu:Waarom deze Waalwijkse autokoning klaar is voor het buitenland

Schaalvergroting: noodzakelijke ontwikkeling

Maar om met zulke lage marges winstgevend genoeg te blijven, schetst Berkhof – maar ook Dickmann – het beeld dat schaalvergroting in de autobranche een noodzakelijke ontwikkeling is. ,,Het verhandelen van auto’s komt daardoor steeds meer in handen van de grote dealergroepen”, stelt Dickmann vast. En Berkhof in Quote: ,,In Nederland is die trend al jaren ingezet, andere landen lopen nog achter.”

Dat is precies de kans die hij ziet om met Van Mossel nóg groter te worden. Bijvoorbeeld aan de andere kant van de plas, in Groot-Brittannië. ,,Er worden daar ontzettend veel auto’s verkocht. Maar het is ook een land waar de strategie van het saneren van dealernetwerken op een lager pitje heeft gestaan. Daar willen ze nu een inhaalslag maken, dus dat het verzorgingsgebied per vestiging groter wordt.”

Maar er zijn nog meer redenen waarom Van Mossel groot, groter, grootst wil worden. Dat is niet alleen gunstig voor de inkoop van auto’s, maar ook van verf, olie, banden, enzovoorts. En dan is er nog de ontwikkeling dat we langzaam maar zeker meer elektrisch gaan rijden. Die stekkerauto’s hebben minder onderhoud nodig en dat scheelt Van Mossel 25 procent omzet in de werkplaatsen. Om dat verlies te compenseren, moeten ze in hun ogen domweg meer auto’s verkopen.

En last but not least is er een kaper op de kust. Concurrent Emil Frey heeft aangekondigd dat het aast op de nummer-één-positie in Nederland, ook al verkoopt Van Mossel op dit moment nog meer dan het dubbele aan nieuwe auto’s (in 2022 47.000 versus 20.000). Dickmann: ,,Onmogelijk is het niet, maar dan moeten ze wel een héél grote overname doen.”

3. Alsmaar groter is dat voor het personeel ook zo fijn?

Berkhof gaat er graag prat op dat, als hij weer eens een (bijna) failliet autobedrijf overneemt, hij daarmee ook honderden mensen aan het werk houdt die anders op straat staan. Maar toch alleen als hij dat personeel ook echt nodig heeft.

In de Vlaamse zakenkrant De Tijd rekent hij voor wat daarbij zijn afwegingen zijn. ,,We weten dat mensen bij de aankoop van een nieuwe auto bereid zijn een uur te rijden en twintig minuten bij onderhoud. Met dat in het achterhoofd kunnen we in bepaalde steden bijvoorbeeld de showroom sluiten, maar het onderhoudsbedrijf behouden. Binnenkort wil ik in Spanje een bedrijf overnemen. Ze hebben nu 39 vestigingen en ik denk dat we er wel twaalf daarvan sluiten.”

Om de prijs van een auto te drukken – en zo nóg meer te verkopen – grijpt Berkhof elke kans aan om zo efficiënt mogelijk met de kosten om te springen. Aangezien personeel een grote kostenpost is, doet hij alles wat niet rechtstreeks aan klanten is gebonden centraal: marketing, logistiek, gebouwenbeheer, administratie. Onder aan de streep scheelt dat een hoop banen.

In de autobranche zitten veel bedrijven met de handen in het haar omdat ze niet genoeg personeel kunnen vinden. ,,Maar dat lukt ons goed. Mensen willen graag bij een bedrijf horen dat in de winning mood is”, zegt Berkhof in een interview met dagblad Trouw.

Getild voor 1 miljoen euro

Maar als je zoveel werknemers hebt als Van Mossel – ruim 6000, verdeeld over zo’n 350 vestigingen – kun je onmogelijk iedereen tevreden houden. Als dat omslaat in rancune kan dat heel ver gaan, ervoer Berkhof al een paar keer.

Zo was er in 2008 een boze oud-werknemer die rondbazuinde dat de directeur van Van Mossel betrokken zou zijn bij grootschalige handel in softdrugs. Een jaar of tien later verduisterde een oud-manager samen met een boze administrateur 1 miljoen euro. De man zou hebben gehandeld uit wraak, omdat hij geen aandelen in het bedrijf kreeg en geen Jaguar als lease-auto. Berkhof toen over die zaak: ,,Een zwarte bladzijde, vooral voor mij persoonlijk. Ik had zielsveel vertrouwen in die man. Op de dag dat hij werd ontmaskerd, sloot hij mij nog in de armen.”

Ook Van Mossel -Financieel voordeel en vertrouwen: hoe Maxus de bedrijfswagenmarkt verovert

In diezelfde periode staat een groep ontevreden werknemers op tegen hun baas. Ze laten vakbond FNV een vacature plaatsen in het huis-aan-huisblad Weekblad Waalwijk. Om aandacht te vragen voor ‘misstanden op de werkvloer’. Ze zoeken een werkgever die de cao naleeft, personeel fatsoenlijk te woord staat, mensen de tijd geeft te herstellen van ziekte en een gezonde werkdruk biedt. Van Mossel slaat terug met een contactadvertentie in het Brabants Dagblad. Die begint met ‘Lieve FNV’, maar verder spat de boosheid ervan af. ,,Ik voel me bedrogen.”

Een paar jaar eerder staan Van Mossel en FNV zelfs tegenover elkaar in de rechtbank. Om het bedrijf overeind te houden in de crisis heeft Berkhof 275 mensen onbetaald overuren laten maken. Dat was weliswaar een ideetje dat vanuit het personeel kwam, maar de vakbond (die er is om werknemers te beschermen) was daarvan niet op de hoogte gesteld. De rechter bepaalt dat Van Mossel die overuren alsnog moet uitbetalen, wat het bedrijf een kleine ton kost.

De onmin is volgens FNV-woordvoerder Hans Walthie inmiddels uit de lucht. ,,Er is geen reuring, geen gedoe meer tussen ons en Van Mossel.”

4. Wat hebben consumenten er aan dat er een paar van die dominante spelers op de markt zijn?

Drie jaar geleden, toen Van Mossel al bezig was met zijn opmars naar de Europese top, zei Eric Berkhof in Trouw: ,,Voor de consument is het ook gunstig dat wij groeien. Auto’s zijn nu al goedkoper geworden door een grotere Van Mossel.”

Maar het zint een aantal autofabrikanten helemaal niet dat dealers zo met de prijs kunnen spelen. ,,Zij hebben liever vaste prijzen”, zegt Dickmann. ,,Ze willen de touwtjes weer meer in handen krijgen. Daarom willen ze overgaan op het agentmodel.” Kort gezegd geeft de verkoper de auto door aan de klant en daarvoor verdient hij een provisie, terwijl een dealer zelf de auto’s inkoopt, de verkoopprijs bepaalt en daarmee zijn winst.

Bovag-woordvoerder De Waal verwacht dat het juist voor Van Mossel, en dus ook diens klanten, zo’n vaart niet zal lopen. ,,Omdat ze zo vasthouden aan hun strakke plan, hebben ze een antwoord weten te vinden op deze grote verandering die momenteel in de autobranche speelt.”