Hoe broers Thomas en Koen een miljoenenbedrijf bouwden in zonnepanelen

Ze schelen drie jaar, maar bewandelen praktisch hetzelfde carrièrepad. Terwijl tal van zonnepanelenverkopers failliet gaan, gaat het bedrijf van Thomas en Koen Rozendom als een speer.

„We zijn broers, maar we zijn ook compagnons. Daar hebben we duidelijke afspraken over gemaakt”, zegt Thomas (32) in het AD. Hij wandelt over de werkvloer van zijn bedrijf in Deventer. Overal om hem heen zijn mensen aan het bellen. Ze verkopen zonnepanelen en tal van andere duurzame producten met hun bedrijf Zonduurzaam, dat inmiddels onderdeel is van het Duitse 1KOMMA5.

„Eigenlijk hebben we het altijd over werk”, vult Koen (35) aan. „Gelukkig hebben we een goede rolverdeling gevonden. Het botst natuurlijk weleens. Maar als de bom barst en we hebben over een kwartier een afspraak, is er binnen vijf minuten ook niets meer aan de hand.”

Een miljoenenomzet met Zonduurzaam

Trots overheerst bij de twee. In een paar jaar tijd hebben ze een flink bedrijf opgezet. Tientallen werknemers, een miljoenenomzet en een lucratieve verkoop aan een grote buitenlandse partij. Vanuit hun geboorteplaats Holten zijn ze flinke spelers geworden in de Nederlandse markt.

Maar dat had helemaal anders kunnen lopen.

„Als je heel jong bent, moet je een richting kiezen”, vertelt Koen. Hij neemt een slok water en daarna komt zijn verhaal er in één adem uit. „Mijn ouders pushten mij om een opleiding te doen, maar ik had daar nooit zin in. Ik had altijd het idee dat ik mezelf wel zou redden.”

Lees ook: Broers Elon (33) en Hidde (28) maken ‘Tinder voor werkzoekenden en werkgevers’

‘Even sales maken’ in callcenter

Toch ging Koen een mbo-4-opleiding detailhandel doen. Ondertussen werkte hij parttime in een callcenter. „Na school klokte ik in tot negen uur ’s avonds. Dan was het even sales maken. Daar heb ik een basis gelegd voor de ervaringen van later.” Oké, niet helemaal. Hij werd eerst schoenenverkoper.

„Ik ben bij Scapino in Deventer gaan werken. Eerst als assistent-filiaalmanager. Na twee maanden ging de filiaalmanager de Ziektewet in. Toen heb ik anderhalf jaar die zaak gerund. Toen hij terugkwam, heb ik ongeveer anderhalf jaar in Twello de Scapino gerund. Maar daar was ik wel klaar mee.”

Zonder geld begonnen met eerste bedrijf

In 2015 rolt hij (weer) de telecomwereld in. Hij is supernieuwsgierig. „Ik heb me ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Binnen twee maanden had ik aan al mijn bekenden een telefoon- of energiecontract verkocht. Daarna viel ik even in een zwart gat wat betreft verkopen.”

Maar Koen gaat niet bij de pakken neerzitten. In Deventer huurt hij een kantoortje. „Toen heb ik mijn eerste personeel aangenomen. Dat weet ik nog goed. Zonder geld ben ik begonnen. Ik kon steeds net de salarissen uitbetalen.”

180 mensen in dienst

En Thomas dan? „We hebben eigenlijk hetzelfde pad bewandeld. Ik heb ook nooit echt interesse in school gehad. En heel toevallig ben ik ook ooit schoenenverkoper geweest”, zegt hij. Hij rolt pas later in Koens telecomwereld. Met succes, de gezamenlijke zaken gaan al snel goed.

„Onze activiteiten liepen best uit de hand. Op de top hadden we samen 180 man in dienst. Dat was in 2019", aldus Koen. Ook al moeten ze er hard voor werken. „Koen was echt altijd op kantoor. Van acht uur ’s ochtends tot acht uur ’s avonds”, zegt Thomas. Toch besluiten ze hun grenzen te verleggen.

Lees ook: Niemand durft nog zonnepanelen te kopen: ‘Markt zonne-energie valt compleet stil’

‘Mijn vrouw vond dat niet zo leuk’

In september 2019 richten ze hun zonnepanelenbedrijf Zonduurzaamop. Koen: „Het idee daarvoor bedachten we in het voorjaar. Toen hoorden we van verschillende kanten dat mensen veel interesse hebben in duurzaamheid. We vonden dat we hier iets mee moesten doen.”

„Mijn vrouw vond dat niet zo leuk”, zegt Koen. „Mijn dochter werd geboren in de zomer van 2019, juist toen begon ik weer een nieuw bedrijf. Terwijl ik in 2015 nog tegen haar had gezegd: vind je het goed dat ik twee jaar wat drukker ben om een bedrijf op te starten? Het is niet minder geworden...”

Meteen zonnepanelen verkocht

Ze schaffen twee leaseauto’s aan en gaan op pad. Op dat moment noemen ze zich nog zonnepaneelvoordeel.nl. „Je gelooft het niet, maar bij de eerste afspraak die we hadden, verkochten we direct zonnepanelen”, zegt Koen.

„Op een gegeven moment had Thomas vrijdag om 15.00 uur een afspraak in Terneuzen. En toen zei hij: dit ga ik gewoon niet doen. Ik bel die klant wel op. Hij belde hem op, stuurde de offerte door, en even later zei de klant: we gaan het doen.” Thomas: „Dat was het moment waarop we terug naar de tekentafel gingen.”

Dan komt de coronapandemie.

Koen: „In 2021 stortte ons telecombedrijf helemaal in elkaar. Uiteindelijk is dat bedrijf ook failliet gegaan.” Mede omdat de regelgeving flink werd aangescherpt. Want al dat ongevraagd bellen begon mensen te storen. De gebroeders Rozendom snappen het wel.

Telecombedrijf gaat failliet

„Het is ook superirritant”, zegt Koen.

Thomas: „Er waren ook bedrijven die de boel willens en wetens beduvelden. Wij willen echt mensen helpen.”

Zij hadden te maken met een opdrachtgever die tonnen terug moest betalen. Geluk bij een ongeluk: ze hadden net besloten om hun focus te verleggen naar de zonnepanelen.

„Ik heb twee keer een onderneming van de grond af opgebouwd, zonder financiering van anderen. Het duurt gewoon even voordat je winstgevend wordt”, zegt Koen. In 2021 gebeurt dat. Tot zijn tevredenheid. „Het hoefde wat ons betreft ook niet zo snel.”

„De markt was ook heel anders. Het was helemaal niet zo’n hype-markt, zoals het later werd”, zegt Thomas.

In 2022 verandert alles.

180 tot 200 installaties per week

„We deden aan het begin van het jaar zo’n 40 installaties per week, maar in april schoot de verkoop opeens naar 180 tot 200 per week. Wij dachten: wat moeten we doen?” vervolgt Koen. Thomas: „We waren bijna zes keer zo groot als een jaar eerder. Dat is extreem.” Maar die hype verandert ook snel.

„We zagen begin 2023 dat er een keerzijde kwam in de markt. We waren online best goed vindbaar en zagen de trends veranderen. Dan weet je dat er wat aan de hand is”, zegt Koen. „Na de bouwvak introduceerde Vandebron de terugleverkosten. En toen zakte het in.”

Lees ook: Marloes en Reinier ontwikkelen ‘mooie’ zonnepanelen: Solarix gaat nu internationaal

Tientallen zonnepanelenbedrijven failliet

Dat is opvallend. Tientallen zonnepanelenbedrijven gingen na dit turbulente jaar failliet, bijvoorbeeld Bongo Solar uit Apeldoorn. Booking.com-miljonair Kees Koolen was de eigenaar. Eind mei trok hij de stekker eruit.

„Ik kan niet beoordelen waarom andere bedrijven failliet gaan. Maar ik kan me voorstellen dat een investeerder op een gegeven moment denkt: ik trek de stekker eruit”, reageert Koen. Ook Koen en Thomas verkopen dan uiteraard minder, maar hebben uiteindelijk relatief minder last.

Koen heeft daar een verklaring voor. „Wij konden snel schakelen. We hebben weinig overhead. Er hangen bij ons geen vijf directeuren onder, en tal van managementlagen. We hebben geen tachtig installateurs in loondienst. Die flexibiliteit helpt.”

Strategie veranderd

Niet onbelangrijk: ze hebben hun bedrijfsstrategie veranderd. Leuk en aardig, die zonnepanelen, het zijn energieopwekkers, maar we hebben ook steeds meer verbruikers in huis, of soms zelfs batterijen. Door die aan te sluiten op een zogeheten energiemanagementsysteem kan de nodige energie bespaard worden.

In de duurzame-energiesector ploppen dit soort initiatieven overal op. Koen: „We hebben ook die klimaatdoelen te halen. De elektrificatie is in volle gang. Ik denk dat we hiermee een flinke vinger in de pap hebben om daar een bijdrage aan te leveren.”

Een beetje als Silicon Valley

„Op dat moment zaten we al in een traject met 1KOMMA5”, zegt Koen. Mede vanwege die markt zijn we daarnaar op zoek gegaan. „Het voelde zo anders, maar echt goed.” Een beetje als Silicon Valley. Dat is niet gek, want de ceo van het bedrijf komt van Tesla. „Je dacht echt: je zou hier maar tegen moeten concurreren.”

„We wilden onze zaak eigenlijk niet verkopen. Dat is nu toch gebeurd”, vervolgt Koen. En wel aan de grootste zonnepanelenverkoper van Europa. „Ik zie het als een mooi ontwikkelmoment voor mezelf. Voorheen was ik alleen aan het ondernemen, nu zit je in een groep. Ik heb contact met Denemarken, Finland of zelfs Australië.”

Willen Thomas en Koen Rozendom iets nieuws beginnen?

Precieze bedragen mogen ze niet noemen. „Maar we hoeven ons financieel wat minder zorgen te maken.” Ze hadden daar toch iets nieuws mee kunnen beginnen? Thomas: „Die behoefte hebben we niet. We bepalen wat er hier gebeurt.” Koen: „1KOMMA5 heeft een meerderheidsbelang genomen, maar we zijn er nog niet helemaal uit.”

Ze hebben nu allebei een jong gezin, dus ze hadden ook kunnen zeggen: dit is hét moment om wat gas terug te nemen. „Maar wat ga je dan doen? Wij zijn nog niet klaar”, zegt Thomas. Koen: „Ik heb geen moment aan stoppen gedacht. Ik heb een vorm van stress nodig. Als ik op vakantie ga, wil ik binnen een week terug.”

Focussen op één ding

Tijd om over hun dromen na te denken hebben ze niet. Thomas: „We zijn de komende jaren hier nog heel druk mee.” „Dit jaar proberen we als bedrijf te consolideren”, vult Koen aan. „We proberen ons aanbod te verbreden. En als je vijf ballen tegelijk omhoog probeert te houden, ga je niet succesvol zijn. Je moet je focussen op één ding.”

„De uitdaging om marktleider te worden in Nederland is groot. Daarvoor heb je alle energie nodig”, vult Thomas aan. Het uiteindelijke doel van 1KOMMA5 is om naar de beurs te gaan. Daar dragen ze graag aan bij. „Dan kun je nog meer kapitaal ophalen.” Ontwikkelmogelijkheden genoeg dus.

Lees ook: Ondernemers Hendrik-Ido-Ambacht bouwen eigen energiehub: ‘Essentieel voor voortbestaan’

Familie is altijd dichtbij

Bovendien is hun familie altijd dichtbij. Hun vrouwen werken op de administratie en hun moeder werkt ook in het bedrijf; ze doet de boekhouding. „Dat geeft zoveel rust”, zegt Koen. „Want wie vertrouw je nou meer dan je eigen moeder? Het voelt bijna alsof ik het zelf doe.”

De Koen van vijf jaar geleden is compleet anders dan de Koen van nu, vertelt hij.

„Over vijf jaar ben ik ook weer verder doorontwikkeld. Ik weet nog niet wat ik dan wil. Maar ik ga echt niet op mijn 40ste stoppen met werken. Ik denk dat ik dan doodongelukkig word. En mijn vrouw ook.”

Thomas lacht.

„Ik heb hetzelfde.”