Fietsenwinkel.nl: webshop verovert de markt

Afgelopen jaar zag Fietsenwinkel.nl zijn omzet met 65 procent stijgen tot ruim 40 miljoen euro. Hoe slaagt een nieuwkomer in de branche erin om zo snel klanten van bestaande fietsenverkopers af te snoepen? Op de manier die ook web-reuzen als bol.com, Zalando en Amazon groot heeft gemaakt. ,,We hebben een zeer groot assortiment fietsen en accessoires, vertegenwoordigen vrijwel alle bekende merken en garanderen dat we altijd de goedkoopste zijn'', zegt oprichter Bastiaan Hagenouw van moederbedrijf International Bike Group (IBG) in zijn kantoor bij het magazijn waar meer dan tienduizend splinternieuwe fietsen op voorraad staan.

Niet vanzelfsprekende service

Daarbij levert de webshop de service die online shoppers inmiddels zijn gewend, maar die in de fietsenbranche bepaald nog niet vanzelfsprekend is: een online bestelde fiets wordt de volgende dag thuisbezorgd, mag 100 dagen vrijblijvend op zicht blijven en gratis worden geretourneerd.

Versnipperd

Dat Fietsenwinkel.nl van meet af aan over een grote zak geld beschikt, is in dit succesverhaal geen onbelangrijk detail. Met dure tv-commercials koop je nou eenmaal sneller naamsbekendheid dan de fietsenboer om de hoek, die af en toe een advertentie zet in het lokale weekblad. Daarbij is het relatief makkelijk om de grootste te worden in een branche die erg versnipperd is. En dat is de fietsenbranche. Verreweg de meeste fietsenwinkels zijn in handen van mkb'ers, die meestal geen tijd of geld hebben om een professionele webshop te runnen. Ketens als Profile en BikeTotaal zijn franchiseformules of inkoopcombinaties. Ook die hadden nog geen serieuze webwinkel toen Hagenouw zich in de branche begon te verdiepen. Een webshop ligt voor zulke ketens gevoelig, omdat die al snel concurreert met de winkels van de aangesloten ondernemers.

Kansen

Hagenouw komt uit de wereld van het grote geld. Hij werkte bij Lehman Brothers en McKinsey voor hij in 2008 zelf ondernemer werd. De e-bike kwam toen net op, milieu en gezondheid werden steeds belangrijkere thema's. Nederlanders geven per jaar een miljard euro uit aan fietsen, maar een grote speler die van schaalvoordelen profiteerde, ontbrak dus nog. Kortom: Hagenouw rook kansen. Voor zijn plan om de behoudende fietsenmarkt open te breken wist hij NPM Capital te strikken, de investeringsmaatschappij van de steenrijke familie Fentener van Vlissingen. In Den Haag kocht hij twee fietsenzaken van Hans Struijk, die het begin moesten vormen van een landelijke keten. In 2012 kocht IBG ook webshop Fietsenwinkel.nl op.

Fysieke winkels

De fietsenspeciaalzaken waren natuurlijk niet blij met de kapitaalkrachtige nieuwkomer die op tv adverteert met stuntprijzen. En de fietsenfabrikanten evenmin: een landelijke speler die 25 procent onder hun adviesprijs gaat zitten, drukt uiteindelijk ook de marges van de producent. De branche reageerde dan ook geschokt toen IBG de inmiddels zestien Hans Struijk-zaken in 2014 verkocht om online sneller te kunnen uitbreiden. Accell, de fabrikant van Batavus, Sparta en Koga, weigerde nog fietsen te leveren aan het bedrijf. IBG stapte daarop naar de rechter. De zaak is geschikt, zegt Hagenouw. ,,De relatie is weer goed. Wij zijn Accells grootste klant.''

Fysieke winkels

Fietsenwinkel.nl is inmiddels zelf ook weer fysieke winkels aan het bouwen. Deze week openen nieuwe zaken in Breda en Heerhugowaard, eind april moet de teller in Nederland op dertig filialen staan. Die zaken zitten - in tegenstelling tot Hans Struijk - buiten het centrum. Je kunt er gratis parkeren en er is een testparcours waar klanten een proefritje kunnen maken, verklaart Hagenouw. ,,Een fiets blijkt toch een product dat mensen voor aanschaf willen zien, aanraken en uitproberen. Vooral e-bikes.''

E-bikes

E-bikes lijken de redding van de fietsenspeciaalzaak, die moet opboksen tegen meer buitenstaanders dan Fietsenwinkel.nl. De bouwmarkten hebben afgelopen jaren heel wat goedkope omafietsen verkocht en zelfs IKEA slijt een eigen model. Ondertussen daalt het totaal aantal verkochte fietsen in Nederland al jaren. Aan fietsen wordt echter wel meer geld besteed, dankzij de opmars van de duurdere e-bike. Afgelopen jaar was één op de drie verkochte fietsen een e-bike, dit jaar naar verwachting de helft. E-bikes zijn servicegevoelig. Dat is een van de redenen waarom MediaMarkt na een kort experiment alweer met de verkoop van e-bikes is gestopt. Het kan ook verklaren waarom het aantal fietsenwinkels de afgelopen jaren iets is gestegen. Hagenouw: ,,Steeds meer fietsenspeciaalzaken leggen zich helemaal toe op onderhoud.'' Fietsenwinkel.nl heeft inmiddels servicecontracten afgesloten met 200 zelfstandige speciaalzaken. ,,Dat is een win-win-situatie: voor onze klant omdat hij in de buurt terecht kan. Voor de fietsenmakers omdat wij zorgen voor een goede bezetting van hun werkplaats.''

Leasefietsen

Hagenouw ziet ook toekomst in leasefietsen. Vanaf 59 euro per maand kunnen klanten bij hem terecht voor een e-bike; schade, diefstal en onderhoud komen voor rekening van Fietsenwinkel.nl. ,,Het past in de trend dat consumenten gaan betalen voor gebruik in plaats van bezit.'' Verder ziet IBG kansen over de grens. Ook daar rukt de e-bike immers op. In België, Denemarken, Zweden en Noorwegen opent het bedrijf komende tijd winkels.