SendCloud op weg naar Europees marktleiderschap

Sabi Tolou (29) kan het niet duidelijker stellen: met SendCloud willen hij en zijn partners Europese marktleider worden. Opschalen, nieuwe klanten winnen en de software verder ontwikkelen, daar is geen twijfel over. Ook die Europese nummer 1-positie pakken, dat gaat lukken. Tijdens de Week van de Ondernemer (19 november, Eindhoven) betreedt Sabi Tolou het podium om die ‘kunst van het groeien’ toe te lichten.

Telefoonhoesjes

En dan te bedenken dat het in 2012 begon met een webshop voor telefoonhoesjes, geïmporteerd uit China. Naarmate het aantal klanten toenam, namen ook de frustraties over het verzendproces toe. De adresgegevens van elke order moesten ze telkens handmatig overtypen in het systeem van de vervoerder. Letterlijk in de kroeg ontstond toen het plan om zelf een platform te bouwen waarop de webshop direct gekoppeld wordt aan de vervoerder. Het idee achter SendCloud was geboren.

Klein beginnen

Nadat ze een ‘beperkte’ versie van het platform hadden gebouwd, begon een telefoonronde. Sabi Tolou (29): “We begonnen heel klein; webshops bellen en vragen of ze een pilot willen draaien. Onze insteek was het vrijblijvend aan te bieden. Dan volgt de rest vanzelf.” Dat werkte. Er kwamen snel steeds meer klanten bij in dat eerste jaar, een programmeur moest worden aangenomen om te voldoen aan de vraag. De omzet groeide door en er kwam meer personeel. Tolou spreekt over ‘verschillende risico’s’ die om maar te groeien, in die fase werden genomen. Het snel aannemen van personeel bijvoorbeeld, maar ook de stap naar het buitenland, al na het eerste bedrijfsjaar. Intussen draaiden ze na een jaar omzetten van 250 tot 300.000 euro. “Bij een Start Up Bootcamp hoorden we van collega-ondernemers dat we toch echt groter moesten gaan denken, dat de wereld aan onze voeten lag. Dat heeft onze blik verruimd, waarna we de Belgische markt zijn op gegaan. Dat kon vanuit Eindhoven en dat liep direct lekker.’’

Leerschool

Vervolgens: Duitsland. “Zelfde aanpak, countrymanager aangenomen en beginnen maar. Maar nu werkte dat eens niet. Hij had geen band met ons bedrijf. We hadden hem eerst zelf moeten opleiden zodat hij de organisatie leerde kennen en hem dan pas naar Duitsland sturen.” Goede leerschool, en toch: dezelfde fout werd nog eens gemaakt. “Ook omdat we eerst dachten dat het aan de persoon lag en we er iemand van ‘het grote’ Amazon konden neerzetten. Maar het werkte weer niet. Nu leiden we nieuwe collega’s inderdaad op vanuit Nederland en zetten we de business eerst goed georganiseerd neer. Ons kantoor in München draait daar nu met negen man en dat gaan we uitbreiden. Wij denken in Duitsland marktleider te kunnen worden. Onlangs wonnen we er de Duits-Nederlandse Prijs voor de Economie.”

Grote stappen

Marktonderzoek? ”Nou, dat hebben wij dus onderschat. We zochten wat op Google en dachten: dat kunnen wij beter dan de concurrentie. Maar we zijn uiteindelijk ook anders naar de concurrenten gaan kijken en beseffen dat zij ervoor zorgen dat vanuit verschillende hoeken de markt gepenetreerd wordt. Dat is veel goedkoper dan dat wij dat helemaal zelf moeten doen. Bij ondernemen hoort risico nemen. Durf de stap te nemen en als het niet lukt: fuck it. En daarbij hoef je echt niet altijd hele grote stappen te nemen. Niet gelukt? Dan ga je op een andere manier de markt aanvallen, plan B in werking zetten. In ons geval overleggen we met de investeerders natuurlijk. Ook gesprekken met collega’s van veel vergelijkbare start ups zijn heel leerzaam.”

Hunten

SendCloud groeit hard, bij ‘de nummer 1 verzendtool voor webshops’ werken inmiddels meer dan tachtig mensen. ”Inmiddels helpen wij kleine en middelgrote online retailers door heel Europa met het optimaliseren van het verzend- en retourproces. De markt groeit, maar wij groeien harder dan de markt - en dat moet ook. Het juiste personeel vinden valt niet altijd mee. Developers halen we uit het buitenland: Brazilianen en Grieken bijvoorbeeld. En op commercieel gebied werken de goede mensen vaak al ergens anders. Die hunten wij dan. Ook wij willen graag mensen die iets verder denken en iets meer doen dan we vragen. En weet, wij werken niet top down, maar bottom up. De collega’s die direct contact hebben met klanten signaleren problemen en het middle management of de bouwers komen dan met de oplossingen. We zitten bovendien met SendCloud nu in de fase dat we een ‘managementlaag’ neer moeten gaan zetten. Het wordt belangrijker dan ooit om een duidelijk perspectief te bieden. Als onze medewerkers stilstaan, dan staan wij dat ook.”

Sabi Tolou is op 19 november in Eindhoven (Beursgebouw) een van de sprekers bij de Week van de Ondernemer. Toegangskaarten bestellen kan hier.