Zo onderscheid je de integere koopman van de sluwe geldwolf

Vroeger was de marskramer een graag geziene gast, met zijn koffer vol spullen en verhalen. Met de komst van de telefoon en later het internet dook de ongenode en onaangename variant van de verkoper steeds vaker op. Niet gek dus dat maar weinig mensen zich nog verkoper durven te noemen. Liever verschuilen zij zich achter containerbegrippen als accountmanager, consultant en adviseur, betoogt Yuri van der Sluis in zijn vermakelijke debuut Vertrouw me, ik ben verkoper.

Integere koopmanIn zijn boek breekt de verkoper en verkooptrainer een lans voor de integere koopman die aan zijn eigenbelang én aan het welzijn van de klant denkt. Dat type heet in het boek een hond. Als tegenpool voert Van der Sluis de wolf op: inhalig, onbetrouwbaar, slinks en sluw, een grote drammer die dol is op de kleine lettertjes. Van der Sluis herkent de gladjakkers die de markt als hun jachtterrein beschouwen inmiddels van een kilometer afstand - van de geldwolf en de wolf in schaapskleren tot The Wolf of Wall Street (de Amerikaanse fraudeur Jordan Belfort).

WolfgedragIn vijftien jaar gaf Van der Sluis verkooptrainingen bij meer dan tweehonderd bedrijven. Volgens Van der Sluis is een derde van het verkopersvakgebied het territorium van de wolven of van kooplieden die wolfgedrag vertonen. Dit laatste type verkoper is te redden, zij kunnen nieuwe (honden)trucs leren. De eerste soort is echter verloren, betoogt Van der Sluis. Het is de ironie ten top, want de ondergang wordt bezegeld door hetzelfde fenomeen waardoor de wolverige verkoper werd gelanceerd: de telecom- en internetrevolutie.

Van der Sluis: "Met de komst van de telefoon kreeg de wolf een makkelijke manier om jouw huisje binnen te dringen. In de sociale cohesie van het dorp hield een wolf het niet lang vol, maar met de telefoon kon hij in heel Nederland en Europa gaan verkopen, alleen door te bellen. Ongevraagd en redelijk anoniem." Nu is dat anders: de klant is niet langer onwetend en onmondig. "Binnen een paar tellen heeft hij op internet gevonden wat hij zoekt. Als je als verkoper geen toegevoegde waarde biedt, bestelt de klant het zelf wel in een webshop."

Voor we massaal online waren, was het makkelijker op je woord geloofd te worden, vindt Van der Sluis. Nu fungeren LinkedIn en andere sociale media als spiegel van onze reputatie. "Internet dwingt verkopers om goed over hun service na te denken. Voel je je genept, dan kan je dat nu met de hele wereld delen. Een restauranthouder zal zich echt wel bedenken voor hij nog een toerist benadeelt: een paar negatieve reacties op Tripadvisor en hij kan bij wijze van spreken de tent sluiten."

Zenuwachtig Hoe herken je een wolf, zelfs als hij zich in zijn mooiste schaapskleren heeft gestoken? Daar heeft Van der Sluis wel ideeën over. "Vraag hem zijn volledige naam en googel die direct. Klopt zijn naam wel, heeft hij een LinkedIn- of Facebookaccount? Begint de verkoper zenuwachtig te wippen op zijn stoel, dan is dat een goede indicatie dat er een wolf tegenover je zit. Die geeft zich bij voorkeur online niet bloot, hij verkiest de schaduw."

Bedrijfsinformaite op Google is veelzeggend, aldus de schrijver. "Is het bedrijf negatief in het nieuws gekomen? Confronteer de verkoper daarmee. Een hond zal met respect over klagers praten en gemaakte fouten toegeven. Maar een wolf gromt en bijt van zich af en doet klagende klanten af als eikels. Mocht dat gebeuren, vraag hem dan om zijn mobiele nummer. Wacht dan twee seconden en zeg dat je een neef gaat bellen die bij die en die branchevereniging werkt. Een hondse verkoper gaat dan spontaan kwispelen, want die ruikt een kans om nog meer te verkopen. Maar een wolf voelt zich het vuur aan de schenen gelegd en knijpt er waarschijnlijk tussenuit - met de staart tussen de benen."

De sluwste wolf in het boek is de wolf die veinst dat hij een hond is. "Dat type koopt neplikes of niet bestaande Twittervolgers of laat mensen in India lovende reviews schrijven." Maar volgens Van der Sluis is de tijd voorbij dat de consument daar weerloos tegen is, als je weet waar je op moet letten. "Staat de Facebookpagina vol met superlatieven? Dan heb je vaak met een ieniemienie bedrijfje met een slecht product te maken. Een bonafide bedrijf heeft aan één bijvoeglijk naamwoord voldoende. Wie schermt met 'de grootste, innovatiefste, meest geavanceerde, best in class-formulering verkoopt gegarandeerd troep."

Tevreden klantenVan der Sluis ziet met afgrijzen dat (aanstormende) verkopers denken dat de wolfmethode de enige weg naar de top is. "Daarom schreef ik ook mijn boek: om de mensen die zich nu niet herkennen in het beeld van de verkoper, en dus beweren dat ze er geen zijn, een hart onder de riem te steken, en om honden die nu nog wolfgedrag vertonen te laten zien dat het anders en beter kan: je kunt geld verdienen en tegelijk de wereld een stukje mooier maken."

Een hond verdient net zoveel als een wolf, zo niet meer, beweert Van der Sluis. "De hond bouwt een netwerk van tevreden klanten op en heeft de gunfactor. Ik wil dat het zo werkt, en ik wéét dat het zo werkt." Hij spreekt uit ervaring. Vroeger werkte Van der Sluis als pizzakoerier. "Ik had in heel Amsterdam vaste klanten die speciaal om mij vroegen, van oude vrouwtjes tot Hells Angels. Altijd tijd voor een praatje, maar zonder dat de pizza koud werd. Ik haalde honderden euro's fooi op."

Van der Sluis' pleidooi voor duurzame handelspraktijken klinkt als een sprookje waar we ons allemaal in kunnen vinden, maar zou Leonardo DiCaprio als rechtschapen en kindvriendelijke beursbraverik in The Dog of Wall Street ook volle zalen trekken? Hoe zou die film zijn? (Lange stilte) "Eh... supersaai? Ja, aan The Dog of Wall Street is geen plezier te beleven. Maar we kijken op tv ook liever naar seriemoordenaars dan naar lieve papa's - op Netflix wint Dexter het van Full House. Dat je The Wolf of Wall Street zo amusant vindt, komt doordat jíj niet de dupe bent van die wolvenstreken. Ik weet zeker dat er in de DSB-affaire van Dirk Scheringa ook een sexy en lollige verfilming schuilt, maar geloof maar dat de stakkers, die door hem voor de rest van hun leven geruïneerd werden, niet met je mee zullen lachen."