Op zoek naar groeikapitaal? ‘Begin bij de grootste onzekerheid die potentiële investeerders bij jouw onderneming kunnen hebben’
Stel: een ondernemer zoekt groeikapitaal voor een nieuwe AI-toepassing. Hij heeft een patent, een werkend prototype en een ervaren team. Een andere ondernemer zoekt financiering om een bewezen restaurantconcept verder uit te rollen. Beide ondernemingen zoeken financiering, maar wat zij moeten aantonen om onzekerheid bij investeerders weg te nemen, kan sterk verschillen. De beste aanpak om groeikapitaal te krijgen, lees je in de expertblog van Lien Denoo, universitair hoofddocent ondernemerschap.
Bij het restaurant is het concept herkenbaar. Er bestaan vergelijkbare bedrijven, producten en markten. Daardoor is beter in te schatten of er een markt is voor de nieuwe restaurants. Belangrijk wordt dan of deze ondernemer het concept succesvol kan uitvoeren en klanten daadwerkelijk weet aan te trekken.
Bij de AI-startup zijn er meer onbekenden. Werkt de nieuwe technologie? Is er een markt voor? En beschikt het team over de juiste kennis en ervaring om technologie en markt bij elkaar te brengen?
“Een patent lijkt aantrekkelijk bewijs: het maakt kennis en technologie zichtbaar”
Dit soort verschillen staat centraal in ons onderzoek naar 98 bedrijven die financiering zochten via een Brits platform voor equity crowdfunding. We zien grote verschillen in de combinaties van bewijs en uitleg die leiden tot succesvolle financiering tussen vernieuwende en minder vernieuwende ondernemingen.
Een patent kan ook vragen oproepen
Neem de AI-startup. Een patent lijkt aantrekkelijk bewijs: het maakt kennis en technologie zichtbaar. Maar een patent vertelt niet alleen een positief verhaal. Het kan ook wijzen op uitdagingen bij het naar de markt brengen van die technologie.
Hetzelfde geldt voor ervaring. Een ondernemer kan jarenlang in een bepaalde sector hebben gewerkt. Maar als de nieuwe onderneming sterk afwijkt van die bestaande markt is het niet vanzelfsprekend hoe relevant die ervaring is voor investeerders.
Voor vernieuwende ondernemers zit daar een belangrijke uitdaging. Een patent, een ervaren team of een prototype spreekt niet noodzakelijk voor zichzelf. Het bewijs moet ook duidelijk maken welke onzekerheid het wegneemt.
Laat de investeerder niet zelf de puzzel leggen
Stel dat onze AI-startup een ervaren team, een patent, een werkend prototype én steun van externe partijen heeft. Alleen: die zaken noemen is iets anders dan duidelijk maken hoe ze samenhangen.
Wat toont het prototype aan? Hoe sluit het aan op de gepatenteerde technologie? Wat zegt de steun van externe partijen over de onderneming? En hoe draagt de ervaring van het team bij aan wat het bedrijf nu probeert te realiseren?
“Bij vernieuwende bedrijven waren succesvolle financieringsroutes complexer”
In ons onderzoek zagen we precies daar een verschil. Bij vernieuwende bedrijven waren succesvolle financieringsroutes complexer: zij bevatten meer signalen en/of verhaalelementen dan bij minder vernieuwende ondernemingen. Denk bij verhaalelementen aan concrete details over personen, organisaties en gebeurtenissen, of aan uitleg die duidelijk maakt hoe de verschillende bewijzen met elkaar samenhangen.
Bij de vernieuwende bedrijven bleek die uitleg ook effectief belangrijk. Succesvolle routes voor vernieuwende bedrijven combineerden ervaring en externe steun met specifieke en vaak samenhangende verhalen. Sommige ondernemingen ondersteunden dit met patenten en gevalideerde prototypes. Andere konden al wijzen op eerste verkopen.
Een goed verhaal is geen reclame rond je bewijs. Zie het als de lijm tussen de verschillende bewijzen: het laat investeerders zien waarom ze relevant zijn, hoe ze samenhangen en welk beeld ze samen van je onderneming geven.
Voor het restaurant kan de route directer zijn
Bij onze restauranthouder ligt de onzekerheid anders. Het basisconcept en de markt zijn bekender. Daardoor kan concreet bewijs van uitvoering en marktvraag belangrijk worden.
Bij minder vernieuwende bedrijven zagen we succesvolle financieringsroutes waarin een ervaren team en eerste verkopen centraal stonden. Eerste verkopen geven een concreet signaal dat klanten bereid zijn om voor het aanbod te betalen.
Daar hoeft niet automatisch een hele reeks andere bewijzen naast te staan. Bij minder vernieuwende bedrijven kunnen enkele duidelijke signalen voldoende zijn. Meer signalen toevoegen kan zelfs overbodig en inefficiënt worden.
Dat betekent niet dat iedere restauranthouder alleen ervaring en omzet moet noemen, of dat iedere AI-startup patenten en prototypes nodig heeft. Ons onderzoek laat juist meerdere succesvolle routes zien. De onzekerheden rond vernieuwende en minder vernieuwende ondernemingen verschillen, en daarmee ook de combinaties van signalen en uitleg die we in succesvolle financieringsroutes terugzien.
Begin bij de grootste onzekerheid
Voor ondernemers die financiering zoeken, is de praktische les daarom niet om zoveel mogelijk positieve punten in een pitch te stoppen. Kijk eerst naar je onderneming vanuit het perspectief van potentiële investeerders. Wat is voor hen het moeilijkst om te beoordelen? Bij een bekend concept kan dat vooral de uitvoering of de marktvraag zijn. Bij een sterk vernieuwende onderneming kunnen er tegelijk vragen bestaan over technologie, markt en management.
Een sterke financieringspitch begint daarom niet bij alles wat je over je bedrijf kúnt vertellen. Begin bij de grootste onzekerheid die potentiële investeerders bij jouw onderneming kunnen hebben, en bouw je bewijs en verhaal daaromheen.
Benieuwd naar het volledige wetenschappelijke artikel?
