'Over 1 uur verloopt deze aanbieding': de aftelklok is misleidend, zo verleid je wel tot aankoop

Een aftelklok verleidt consumenten tot aankopen, omdat het een gevoel van urgentie creëert. Dat komt door de combinatie van schaarste en geanticipeerde spijt.

Consumenten ervaren schaarste, omdat de tijd waarin ze (met korting) kunnen bestellen beperkt is. Het moet voor het aftellen van de klok gebeuren, anders is de aanbieding niet meer geldig. Die schaarste motiveert het brein om snel in actie te komen.

In aanvulling op dat effect ervaren consumenten geanticipeerde spijt. Wie nu niet toeslaat is straks te laat. Het brein vindt het moeilijk om een optie verloren te laten gaan, dus slaat liever nu toe (‘voor het geval dat’).

Met de aftelklok is niets mis

Met zo’n aftelklok is in principe niets mis. De op=op-aanbieding bestaat ook al zo lang dat er retailers zijn, en daar is nooit iemand over gevallen. Dat is ook niet waar de ACM zich op richt met de waarschuwingen, zo lijkt het.

Het gaat er in plaats daarvan om dat de aanbiedingen met aftelklokken soms helemaal geen tijdelijke aanbiedingen zijn. Als de klok is afgelopen start er een nieuwe klok, met dezelfde aanbieding. Of zelfs met een betere aanbieding. In die gevallen is er volgens de ACM sprake van misleiding.

Echte aanbiedingen: het anchoring-effect

Wat mag er dan nog wel om consumenten te verleiden tot aankopen? De aftelklok kan nog steeds, als er inderdaad sprake is van een tijdelijke aanbieding. Dat geldt voor klokken die in 24 uur aftellen voor een dagaanbieding. En dat geldt voor aftelklokken die binnen een paar minuten aftellen om de ervaren stress nog verder te verhogen.

Helemaal los van de aftelklokken is het de moeite waard om het anchoring-effect voor kortingen tot in de puntjes te perfectioneren. Door aan te geven hoe duur het product eigenlijk was creëer je een anker, waarmee de consument gaat vergelijken. Ook bij een reguliere korting is het namelijk geanticipeerde spijt dat psychologisch een belangrijke rol speelt. Het anchoring-effect kan dat principe meer kracht geven, dus bijdragen aan meer urgentie.

Klassiek prijzen winkels hun producten af met in het klein de oude prijs, een streep erdoor en dan de nieuwe prijs. Dat kan psychologisch slimmer:

• Maak de oude prijs groter

• Zet er een rode streep doorheen

• Toon de nieuwe prijs kleiner

Rond eventueel de nieuwe prijs af als het gaat om hedonistische aankopen, dus alles wat de consument leuk vindt (en niet per sé nodig heeft). Rond af op hele euro’s, zoals 97 of 99 euro. Of rond juist niet af als de klant het product wel nodig heeft (zoals schoonmaakartikelen of opbergbakjes). Dan past een prijs van 7,26 of 3,54 weer beter. Laat het euroteken weg om de associatie met geld uitgeven te verzwakken.

Op die manier presenteer je online de perfecte aanbieding. Dat kan met een aftelklok als het verleiden is in plaats van misleiden. En anders valt er ook zonder aftelklok voldoende te verleiden om de consument tot aankopen te bewegen.