Je weet niet of de timing klopt. Je weet niet of iemand al ergens anders zit. Je weet niet of er budget is. Toch laat je honderden berichten de deur uit gaan, naar mensen van wie de meesten er niet op zitten te wachten. In de hoop dat er een paar happen. En misschien vooral omdat je dan tenminste íéts hebt gedaan.
Al die campagnes leverden me de nodige gesprekken op. Soms een klant. Maar nooit een die bleef plakken. Dat kan aan mij liggen. Maar ik hoor hetzelfde verhaal ook van andere ondernemers. Met geld koop je van alles. Ook klanten, als het moet. Alleen zijn dat zelden de klanten die je wilt, en al helemaal niet de klanten die blijven.
Lees ook: Het bedrijf draaide 25 jaar probleemloos, totdat Jan met pensioen ging: ‘Niemand wist hoe de machine werkte’
Zoals op het schoolplein
Ik weet het nog goed. Er was ooit een leuk meisje. Zoals dat gaat. Twee van de jongens uit de groep deden daar alles voor. De een nog luidruchtiger dan de ander. Nog gevatter, nog net iets harder. Overstemmen, dat was hun strategie. Ik deed niet mee aan die wedstrijd. Ik vroeg haar gewoon of ze zin had om samen te gaan zwemmen.
Dat werkte niet omdat ik slimmer of grappiger was. Ik was gewoon relevant voor háár op dat moment, met die ene vraag. De rest van de groep was aan het overschreeuwen. Acquisitie werkt hetzelfde. Alleen is het water nu LinkedIn en de outbound-mailbox.
Harder schreeuwen is geen strategie
Een vriendin van me, Elske, zei het laatst haarscherp: duurzame groei ontstaat niet door harder te schreeuwen, maar door relevanter te worden.
Herkenbaar, toch? Je hebt een product waar je helemaal achter staat. Je klanten zijn tevreden. Maar je groeit niet echt. Dan moet je niet wakker liggen omdat je marketingbudget te klein is. Lig dan wakker omdat je gewoon niet relevant genoeg bent. Nog geen ASML. Nog geen Lely. Nog geen Intelic.
En dan is er maar één ding zinvol om aan te werken. Niet meer bellen. Niet meer mailen. Maar relevanter worden. Nog relevanter.
Pas praten als je iets te zeggen hebt
Zodra dat op orde is, vertel het dan aan iedereen die het horen wil.
Let op: horen wíl. Niet iedereen van wie jij vindt dat ze het moeten weten. Alleen de mensen die er al voor openstaan.
Hoeveel van je acquisitiebudget gaat eigenlijk naar het toeschreeuwen van mensen die niet luisteren — in plaats van naar het bouwen van iets waar ze vanzelf naar gaan luisteren?
Lees ook: Stoppen met communiceren sloopt je merk: ‘Halveer gerust je marketingbudget, maar houd je mond niet’
