Nieuws Financiën

9 stappen: Zo leer je een hogere prijs vragen

Keihard werken, weinig poen: dat is de bittere werkelijkheid voor veel zzp'ers. Tobben met acquisitie, te lage tarieven rekenen en al snel aan je 'uurtje-factuurtje'-verdienplafond zitten, omdat je simpelweg geen tijd overhebt: onderneemster Laura Babeliowsky kende die frustraties maar al te goed. Totdat ze een nieuw systeem ontwikkelde en leerde hoe je een gewilde expert wordt in je vakgebied, als een magneet nieuwe klanten blijft aantrekken, moeiteloos hogere prijzen vraagt en een continue cashflow creëert. Ontdek in het boek 'Het geheim van 100.000 euro per jaar' haar methode, switch naar de million dollar mindset en verdien binnen de kortste keren minimaal een ton per jaar.

De Ondernemer 26 september 2016

Een goede prijs vragen die je dienst echt waard is, is noodzakelijk voor je welbevinden, de tevredenheid van de klant én natuurlijk je bedrijfsresultaat. Hogere prijzen vragen lost ontzettend veel problemen op. Je gaat meer verdienen, kunt makkelijker assistenten gaan inhuren. Je houdt meer over om te sparen.

Maar hoe pak je het aan? Wat is ervoor nodig? Ik geef je negen stappen om te zetten.

Stap 1: neem de mindset aan dat je klanten helpt door hoge prijzen te vragen

Als je hoge prijzen wilt vragen, is het belangrijk om eerst een cruciale mindset aan te nemen. Als je deze niet hebt, gaat het allemaal niet lukken. Dit is de gedachte: door hoge prijzen te vragen, help je de klant. Dus niet: je benadeelt een klant door hoge prijzen te vragen.

Hoe help je de klant door hoge prijzen te vragen? Je daagt de klant uit om een grote stap te nemen en een grote transformatie te creëren, waar de klant voordeel bij heeft. Hoge prijzen vraag je dus niet voor jezelf, maar om de klant tot grotere uitdaging te brengen.

Stap 2: stel de transformatie centraal, niet het proces

Je maakt een hogere prijs voor je dienst mogelijk door deze anders te verpakken. Dat wil zeggen dat de taal die je gebruikt om je dienst te verkopen, anders wordt. Het is van belang om de transformatie centraal te stellen, en niet het proces. Je wilt bijvoorbeeld een high-end aanbod aan managers aanbieden om ze te helpen met hun team. Je benadrukt nu eerst en vooral wat dit oplevert. Dit kunnen verschillende resultaten zijn. Bijvoorbeeld: veel meer winst voor de organisatie, een hogere productiviteit en meer tevreden klanten.

Het verpakken zit hem in de naam die je aan je aanbod geeft en in de salestekst die je schrijft. Het zit hem voor 100 procent in woorden. Het zijn de argumenten die je geeft. Je doet dit heel goed als je precies aansluit bij de behoefte van de klant. Je spreekt de taal van de klant en weet wat je klant beweegt.

Het grote geheim hierbij is: om hoge prijzen te kunnen vragen moet je mensen aanspreken op hun echte koopmotieven. Het belangrijkste koopmotief voor mensen, wat je ook verkoopt, is het financiële oogpunt. Mensen willen dat hun investeringen renderen en geld in het laatje brengen. Maar ook tijdsbesparing is belangrijk, een betere gezondheid en betere sociale relaties. Om een voorbeeld te noemen: als iemand aan een universiteit gaat studeren, is dat niet zozeer om de interessante studie zelf, of om student te zijn. Het échte koopmotief is om een goede carrière te kunnen maken en deel uit te kunnen maken van een netwerk dat status en zekerheid geeft. Als je aan de echte koopmotieven refereert, kun je een veel hogere prijs vragen.

Stap 3: stel een inkomensdoel vast en stel dat centraal in je werk

Door een inkomensdoel te stellen, zet je snel de stap gaat naar hogere prijzen. Hoe komt het dat veel zelfstandig coaches, trainers en adviseurs te weinig verdienen? Ik denk dat ze totaal niet zakelijk omgaan met hun bedrijf. Ze weten vaak niet eens hoeveel ze verdienen. Ze weten niet hoeveel ze moeten sparen en overhouden voor de belasting. Het gevolg is dat ze niet weten welke prijzen ze moeten vragen.

De belangrijkste manier om dit snel om te draaien, is om je inkomensdoel centraal te stellen in je werk. Geld centraal stellen geeft een enorme impuls. Het betekent dat je zelf de regie neemt. Je laat je niet meer leiden door de gebeurtenissen, maar creëert je bedrijf en je leven zelf. Door je inkomensdoel centraal te stellen, ga je kijken wat er nodig is om dit te halen. Je gaat dan echt uitrekenen welke bedragen er per klant binnen moeten komen. Je weet bijvoorbeeld dat je in drie maanden tijd 25.000 euro moet verdienen, en dat je dan tien klanten nodig hebt die 2500 euro betalen.

En dan focus je erop deze klanten binnen te halen. Het is ongelooflijk wat er gebeurt als je het zo gaat aanpakken. Je stopt met allerlei tijdsverkwistende zaken die niet bijdragen aan je doel. En je bent veel meer gefocust op het binnenhalen van de klanten. Dus alle reden om eraan te beginnen.

Hoe doe je dit precies?

1. Stel eerst vast wat je per jaar wilt verdienen. Ga daarbij niet uit van wat je redelijkerwijs zou kunnen verdienen, maar van wat je echt wilt verdienen, bijvoorbeeld 50 procent meer dan vorig jaar, of gewoon 100.000 euro per jaar.

2. Reken nu uit wat je per drie maanden wilt verdienen.

3. Bekijk nu wat je kunt aanbieden aan klanten. Bedenk programma’s en andere producten die je kunt verkopen en bepaal de prijs. Die zal waarschijnlijk hoger moeten zijn dan je van tevoren dacht!

4. Vervolgens ga je natuurlijk kijken hoeveel strategiesessies je dan moet binnenhalen, waarbij je in het begin uitgaat van een conversie van 10 à 20 procent.

Stap 4: ga positief denken over geld verdienen

In gesprek met klanten merk ik heel vaak dat er een enorm taboe rust op goed verdienen. Mensen vinden het vaak niet in de haak om hiermee bezig te zijn. Ze vragen mij soms letterlijk toestemming om meer geld te verdienen. Alsof het leven bedoeld is om krom te liggen. De reden is dat geld een ontzettend slechte naam heeft gekregen. Dat is deels terecht: er komt veel ellende voort uit de jacht op geld en het geldsysteem. Maar geld is ook nog steeds gewoon waar het oorspronkelijk voor bedoeld is: een handig ruilmiddel.

Er is niets tegen om hier veel van te willen verwerven, want je kunt er veel goed mee doen. Ieder bedrag dat je verdient, kun je ook weer besteden. Degene aan wie je het besteedt, kan het ook weer zelf besteden en in behoeften voorzien. Zo draag je bij aan welvaart van veel mensen.

Toen ik pas voor mezelf was begonnen, vond ik geld ook niet belangrijk. Vrijheid was voor mij belangrijker. Maar nu ik veel meer verdien, ervaar ik een enorme kwaliteitsverbetering. Ik ben van geld gaan houden en het gaan waarderen. Als ik erover nadenk wat het voor mij betekent, kom ik op het volgende rijtje:

• Meer geld betekent dat ik de cursussen en opleidingen kan volgen die ik maar wil

• Meer geld betekent dat ik alle coaching kan krijgen die ik wil en nodig heb

• Meer geld betekent dat ik bijzondere ervaringen kan hebben Bijvoorbeeld zwemmen bij de Faraglioni op het eiland Capri en klimmen op de Roraima-tafelberg in Venezuela

• Meer geld betekent meer veiligheid en zekerheid. Ik kan zonder moeite investeren in verzekeringen en pensioenen

• Meer geld betekent dat ik andere mensen werk kan geven, waardoor ik ook anderen help om financiële vrijheid te bereiken

• Meer geld betekent mooie spullen om me heen: een goede bureaustoel, een heerlijk bed, mooie nieuwe Prada-schoenen

• Meer geld betekent dat ik genereus kan zijn en anderen financieel kan helpen

• Meer geld betekent dat ik me de beste kwaliteit voedsel kan veroorloven en lid kan zijn van de sportclub

• Meer geld betekent dat ik ook mijn gezin kan geven wat het nodig heeft (in mijn geval bestaat het uit twee personen).

En niet alleen dat. Het streven naar rijkdom betekent voor me dat ik me maximaal ontplooi en uit het leven haal wat erin zit. Het belangrijkste is misschien nog wel keuzevrijheid en autonomie. Is dit ook voor jou belangrijk? Het mag gewoon, dat je het best mogelijke leven hebt.

Stap 5: zorg voor een hoge kwaliteit marketing

Met marketing van een hoge kwaliteit bouw je een hoge expertstatus op. Mensen lezen je artikelen, ze komen bij je presentaties. Je hebt impact en je ideeën worden gemeengoed. Deze leiderschapspositie maakt dat je hoge prijzen kunt vragen. Zorg er dus voor dat je aan goede marketing doet.

Stap 6: verkoop niet per uur, maar verkoop resultaten

Dit is een belangrijke omslag. Klanten zijn geïnteresseerd in je resultaten, niet in je uren. Als je dus je resultaten centraal stelt in je gesprekken en in je marketing, kun je veel hogere prijzen vragen.

Stap 7: laat je klant het bewijs leveren dat je dienst waardevol is

Als je prijzen stijgen, wordt het steeds belangrijker om goede testimonials van klanten te krijgen. Nieuwe klanten willen bewijs zien dat je kunt waarmaken wat je belooft. Daarom heb je uitspraken nodig van eerdere klanten, die aantonen dat je goede resultaten helpt te leveren. Hoe hoger je prijst, hoe belangrijker deze testimonials worden. Testimonials overtuigen omdat ze een onafhankelijke derde partij aan het woord laten: dat is geloofwaardiger dan als je zelf zegt hoe goed je bent. De zorgen die iemand heeft bij het kopen, slinken daarmee weg als sneeuw voor de zon. De andere reden is dat testimonials werken omdat ze een geheim verhaal vertellen van iemand die in een vergelijkbare positie is als je klant.

Verhalen spreken rechtstreeks tot het hart en hebben daarom een grote overtuigende kracht. Ze wekken verbeeldingskracht op: mensen kunnen zich verplaatsen in de persoon die het verhaal vertelt en zien plotseling voor hun eigen geestesoog verschijnen hoe ze bij jou een dienst zullen afnemen. Daarmee is de eerste stap gezet om het ook werkelijk te doen. Maar natuurlijk is de ene testimonial de andere niet. De vraag is wat je kunt doen om er een te maken die klanten overtuigt om jouw dienst te kopen, ook als hij veel geld kost.

Ik geef een paar tips:

1. Schrijf je testimonial zelf en vraag je klant om toestemming

Als je klanten vraagt wat ze van je dienst vonden, zeggen ze vaak dingen waar je niet zoveel aan hebt, bijvoorbeeld: ‘Ik vond het een hele leuke workshop, heb veel interessante mensen ontmoet en denk er met veel plezier aan terug.’ Aardig natuurlijk om te horen, maar echt overtuigende kracht heeft zo’n getuigenis niet. Wat je dus beter kunt doen, is je klant interviewen, de testimonial vervolgens zelf schrijven en de klant om toestemming vragen.

2. Laat de waarde van je dienst zien, maar ook scepsis van de klant

De meest overtuigende testimonial vertelt over wat je dienst oplevert, maar laat ook iets van de scepsis zien die iemand eerst had. Klanten herkennen die scepsis, en het feit dat je die bij anderen hebt weggenomen, trekt ze over de streep. Zoals in dit voorbeeld van een testimonial voor een workshop over enneagrammen: ‘Ik had altijd gedacht dat enneagrammen niets voor mij zijn. Ik vond het nogal zweverige kletskoek. Toen ik Ellies cursus ben gaan doen, bleken enneagrammen enorm waardevol en ben ik veel krachtiger geworden als leidinggevende.’

3. Stel goeie vragen om de juiste informatie te krijgen

Voorbeelden van vragen die je kunt stellen: – Wat was de aanleiding om mijn dienst te gaan gebruiken? (Je wilt het probleem weten.) – Hoe keek je toen aan tegen mijn dienst? (Hiermee haal je eventuele scepsis naar boven.) – Hoe heb je mijn dienst ervaren? (Je wilt de emotie horen.) – Wat heeft mijn dienst je opgeleverd? (Zo concreet moge- lijk alsjeblieft.)

Stap 8: leer verkopen

In verkoopgesprekken van een hoge kwaliteit kun je klanten overtuigen van de hoge prijs van je dienst. Het belangrijkste is dat klanten een idee krijgen van de waarde die je biedt en wat jouw dienst allemaal kan opleveren. Er ontstaat dan een waardeomslag, waarbij mensen ervan overtuigd raken dat je dienst beduidend meer oplevert dan dat hij kost.

Natuurlijk is het dan ook van belang dat je bezwaren tegen de hoge prijs goed kunt hanteren. Mensen kunnen zeggen dat ze je prijs te hoog vinden, maar daar ga je op in. Je stelt hier vragen over, bijvoorbeeld: ‘Wat gebeurt er als je deze investering níét doet? Hoeveel kost je dat uiteindelijk?’ Een hoge prijs wil niet zeggen dat een klant het niet wil kopen. Hij heeft alleen iets meer overtuigingskracht nodig.

Stap 9: heb moed en ga het gewoon doen

Uiteindelijk komt het eropaan dat je de hogere prijs gewoon gaat vragen. En daar is moed voor nodig. Voor mijzelf was het een geheim van de engste dingen die ik ooit gedaan heb: het vragen van een veel hogere prijs. Maar ik deed het gewoon. Ik voerde mijn verkoopgesprek en aan het einde vertelde ik wat ik kon bieden en noemde ik mijn prijs. En daarna hield ik mijn mond stijf dicht. Je hebt waarschijnlijk de neiging om toe te lichten en te rechtvaardigen waarom je zoveel vraagt. Of om toch maar iets van je prijs af te doen. Maar dat kun je beter niet doen.

Je laat de klant zelf het werk doen om deze innerlijke horde te overwinnen. Hij kan gaan groeien en de resultaten die je belooft, zich gaan toe-eigenen en realiseren. Dat is enorm veel waard. Die kans geef je hem, door de investering te doen die je dienst echt waard is. Je zult nee’s krijgen van klanten. Daar kun je nog veel aan doen. Je kunt een lager geprijsd aanbod doen (een zogenoemde downsell). Of ze kunnen later klant worden, als ze de investering voor elkaar hebben gekregen. En je zult ook ja’s krijgen. Van klanten die je dienst de moeite waard vinden en met je aan het werk gaan. Onder de condities die de beste kansen scheppen om ultieme waarde aan elkaar te leveren. En zo kun je je stap naar de 100.000 euro per jaar snel zetten.

Het geheim van €100.000 per jaarLaura BabeliowskyVan Duuren Media € 22,50