De Kelder Carpool #2: De ideale koper is vaak niet hoogste bieder

Ook Vincent Pastoor is Formule 1-fanaat, schrikt niet voor een hobbeltje op de weg en gaat het liefst full speed. Hetzelfde geldt voor zijn zakelijke mentaliteit. Als partner bij Marktlink ontfermt hij zich over de final race, oftewel: de uiteindelijke verkoop van een bedrijf. Tijdens een rondje langs het circuit bespreken Jort Kelder en Vincent de uitdagingen van het vak.

Marktlink is Nederlands marktleider op het gebied van bedrijfsovernames. Met 11 vestigingen in Europa en ruim 200 mensen in dienst zit Pastoor als partner van de firma niet stil. Het spel van vraag en aanbod beheersen ze als geen ander. Maar ook in de mice-en-place van de verkoop is Marktlink heer en meester. Ze verkopen niet alleen, maar zitten al vroeg in het proces aan tafel met mkb'ers om hun bedrijf ‘verkoopklaar’ te maken.

Jort Kelder: En wanneer het grondige voorwerk door je collega’s is gedaan, kom jij ten tonele?

Vincent Pastoor: ,,Inderdaad. Ik kom in actie zodra het bedrijf klaar is om verkocht te worden. En ook dát is een complex proces. Ik voer veel gesprekken met ondernemers om een bedrijf goed te doorgronden. Vervolgens brengen we de markt in kaart, maken we een verkoopbrochure en gaan we de boer op.’’

Wat is er zo leuk aan dit vak? Waar krijg je energie van?

,,’Het is een heel dynamisch proces. Ik spreek veel ondernemers en krijg een kijkje in de keuken van de meest uiteenlopende bedrijven: van tech-organisaties tot aan food-producenten en groothandels. Én het is spannend. Je weet van tevoren nooit hoe zo’n proces eindigt, wie de kopers zijn. Die zoektocht vind ik fascinerend.’’

Voor jou fascinerend, maar voor een ondernemer een emotioneel proces, toch? Je verkoopt je bedrijf niet zomaar.

,,Dat klopt. Bij een bedrijfsovername komt veel emotie kijken. We zien regelmatig tranen aan tafel. Ondernemers noemen hun bedrijf vaak ‘hun kindje’, waar ze op dat moment afscheid van nemen. Daarom is het zo goed om een externe adviseur te hebben, die de emotie begrijpt, maar die ze rationeel en zakelijk kan ondersteunen.’’

Soms lijkt het wel een echtscheiding, vind je niet?

,,Zo kan het voor ondernemers voelen, waar het niet dat er groot financieel gewin in zit. Maar het proces valt ondernemers toch zwaar. Kopers zijn in eerste instantie vaak heel enthousiast, maar naarmate due diligence ter tafel komt, zetten ze een risicobril op, waarmee ze door dat bedrijf gaan prikken en de oneffenheden opvoeren om de prijs omlaag te krijgen. Dat is voor een ondernemer heel vervelend, die zich op dat moment vaak persoonlijk aangevallen voelt.’’

En wat kan jij concreet betekenen in zo’n lastige fase?

,,We ondersteunen ze, kunnen het woord voeren en gaan samen met de ondernemer op zoek naar een koper die goed voelt. En dat is het mooie aan mijn werk: het gaat helemaal niet om het vangen van de hoogste prijs, maar het vinden van een koper die het bedrijf – het kindje – van de ondernemer naar een volgende levensfase brengt. Sterker nog, vaak is de uiteindelijke koper niet eens degene die de hoogste prijs biedt, maar die de ondernemer het beste gevoel geeft.’’

Heb je tips voor ondernemers die spelen met de gedachte hun bedrijf te verkopen of al in het proces zitten?

,,Voor ondernemers die het overwegen: Bedenk wat je wil doen ná de verkoop. Veel ondernemers vallen in een zwart gat, weten niet wat ze met hun vrije tijd aan moeten, wat veel impact kan hebben op je mentale gestel. Voor ondernemers die al in het proces zitten: Hou je oog op de bal. Het verkoopproces kan lang duren, waardoor ondernemers afgeleid raken en minder bezig zijn met hun business. Zorg dat je bezig blijft, dat je resultaat blijft boeken, want kopers kijken niet alleen in de toekomst of het verleden, maar vinden actuele resultaten nét zo belangrijk.’’