,,We zijn een creatief bedrijf”, zegt René Valkhoff (55) van Impliva in Mijdrecht. ,,Op een beurs komen we altijd met iets nieuws. En als een paraplu wordt gebruikt als promotiemiddel, bedenken we van alles: speciale prints op het doek, ecologisch verantwoorde materialen of een golfbal als handvat. Het concept van de paraplu verandert misschien niet, maar de variatie in uitvoering is eindeloos. Het is echt een specialisme.”
Afzetgebied
En voor dat specialisme is de Nederlandse markt al snel te klein, ook doordat de verkoop sterk seizoensgebonden is en bovendien afhankelijk van hoosbuien. ,,In veel landen verkoop je maar een paar maanden per jaar paraplu’s. Dus moet je je afzetgebied vergroten, zodat je heel het jaar klanten hebt. Het komt erop neer dat je voor een breed publiek aanbod moet hebben. We hebben de orders van een miljoen paraplu’s net zo hard nodig als de bestellingen van tien pluutjes voor een kleine hoedenwinkel.’’
Op beurzen
Impliva laat de paraplu’s maken in China. ,,Dat gebeurt aan de hand van onze specificaties en volgens onze normen op het gebied van arbeidsomstandigheden en dergelijke. Het duurzame en sociale aspect vinden we heel belangrijk. We kunnen ook alleen aan grote winkelketens in Europa leveren als we BSCI-approved (Business Social Compliance Initiative, red.) zijn. Al onze fabrieken in China worden regelmatig geaudit op de BSCI-standaarden.’’
Markten
Impliva bedient zowel de retail als de business-to-businessmarkt. Sommige afnemers kopen maar een keer per jaar in. ,,Dan moeten ze wel direct aan ons denken. Dat doen we door veel op beurzen aanwezig te zijn en ze op de hoogte te houden. Een duurzame relatie, open en eerlijk zakendoen, afspraken nakomen en kwaliteit garanderen is voor ons essentieel.’’
Vrije handel
Bijzondere ervaringen heeft René met de Poolse afzetmarkt. ,,Dat begon vijftien jaar geleden, toen er nog geen vrij handelsverkeer met Polen was. Plotseling kwamen Polen bij ons hun personenauto vollaadden met paraplu’s. Zodra ze hun handel hadden verkocht, kwamen ze terug. Toen er wel vrije handel mogelijk was, gingen de beste ondernemers in Polen hun bedrijf uitbouwen.’’
Wereldwijd verschilt de voorkeur van paraplukopers overigens niet zo. ,,De paraplu die het beste verkoopt? Gewoon, het zwarte inklapbare pluutje.’’
Over
Wie: René ValkhoffWat: paraplu’sVan: ImplivaGrootte: 15 medewerkersOver: wereldwijd
Tips van de exporteur
De Poolse markt voor paraplu’s is hard gegroeid. De Poolse ondernemer heeft zich aangepast aan de westerse manier van zakendoen.
1. PolitiekPolen had nog niet zo lang geleden een ander politiek en economisch systeem. Polen denken daardoor anders. Werk daarom met Poolse partners, maar trek wel gezamenlijk op.
2. VertrouwenVoor de valvan de Muur konden Polen niemand vertrouwen. De achterdocht zit er nog steeds in. Die kun je wegnemen door alle details vast te leggen. Wij denken vaak: dat komt wel goed. Polen hebben die ervaring niet en haken daardoor eerder af.
3. HardwerkendPolen zijn harde werkers. Als je slap overkomt, word je niet serieus genomen.
4. GedrevenMensen uit Polen nemen snel de westerse aanpak over. Ze staan open voor vernieuwing. Ze zijn leergierig, omdat ze zien dat ze ver kunnen komen door zich aan te passen en hard te werken.
Gerelateerde artikelen
> Paraplu houdt hoofd koel Olympische sporters> Ondernemers brengen sfeer in straat in Groningen met paraplu's
