Zo breidt uitvaartcoöperatie Dela uit naar het buitenland

Met bijna drie miljoen klanten zit Dela in Nederland bijna aan haar top. Het bedrijf is, naar eigen zeggen, marktleider als het gaat om premievolume in de Nederlandse uitvaartmarkt. Daarnaast is het ook nog de zesde levensverzekeraar van het land. Martin de Jong is directeur Verzekeren bij Dela en verantwoordelijk voor de buitenlandse expansie van de coöperatie.

Waarom naar het buitenland. Is de rek eruit in Nederland?

Zo'n twee derde van de Nederlandse gezinnen heeft een uitvaartpolis. Jaarlijks sterft 1 procent van onze verzekerden, 30.000 mensen. We krijgen er iets meer verzekerden bij, maar er is nauwelijks groei. De markt voor levensverzekeringen daalt al jaren, alhoewel we daar nog wel groeien met onze spaarverzekering. De meeste groei komt van de overlijdensrisicoverzekeringen (orv). Die zijn vaak gekoppeld aan een hypotheek en er worden jaarlijks veel hypotheken afgesloten. In die markt zijn we concurrerend en daar doen we het goed.''

Een derde van de Nederlanders heeft dus geen uitvaartverzekering. Daar is dan toch veel te winnen?

,,Nee, die markt is redelijk verzadigd. Voor mensen die het goed kunnen betalen, is een uitvaartverzekering minder noodzakelijk. Overigens zien we dat juist de groep laagwelstandigen, modaal en minder verdienend, steeds minder vaak een uitvaartverzekering afsluit. Dat is juist de groep die zo'n polis nodig heeft, omdat 5000 tot 6000 euro voor een uitvaart voor hen vaak te duur is. Als ze geen verzekering hebben, moeten nabestaanden zich in de schulden steken voor de begrafenis of ze worden begraven op kosten van de gemeente, dus van de gemeenschap.''

Hoe komt dat?

,,Door het provisieverbod in 2013. Tot die tijd waren de kosten voor advies verwerkt in de premie. Nu moet dat adviesgesprek apart worden betaald. Dat kost al snel 100 euro. De maandpremie is vaak tussen de vijf en tien euro per maand. Voor minderverdienenden is die 100 euro te veel, die haken af. Wij willen daarom dat de advieskosten weer gespreid mogen worden betaald, zodat er niet in één keer een flink bedrag moet worden betaald.''

Hoe gaat de verkoop in het buitenland?

,,België is onze tweede markt. Daar zitten we al sinds 1989 en hebben we bijna 1 miljoen klanten. Daar verkopen we uitvaartverzekeringen. Volgend jaar willen we de sprong naar Frankrijk wagen. Daarnaast zijn we dit jaar in Duitsland begonnen.''

Hoe gaat dat, zijn er grote cultuurverschillen?

Je merkt wel dat in Nederland heel open over de dood wordt gepraat. Dat is in Duitsland wel anders. Daarnaast zijn de uitvaartrituelen hier wat uitbundiger. Bij onze oosterburen is dat allemaal wat soberder.

Verzorgen jullie uitvaarten in Duitsland?

Nee, we verkopen vooral orv's. In Nederland gaat dat grotendeels online, maar in Duitsland verkopen we die via adviseurs en makelaars. De orv is vaak gekoppeld aan een hypotheek, net als in Nederland. Duitsers hechten aan een persoonlijk gesprek, net als de Belgen trouwens. In Duitsland zijn we goedkoper en sneller met onze orv dan de concurrenten. Wij maken nu naam met dat product en willen de klanten later attenderen op onze uitvaartverzekeringen.''

Is daar een markt voor?

,,Ja, tot enkele jaren geleden kregen nabestaanden van de overheid zogenoemd Sterbegeld om de uitvaart te betalen. Dat is afgeschaft, dus moeten nabestaanden het zelf betalen. Dat betekent dat er een markt voor uitvaartverzekeringen is. We bekijken nog welke strategie we in Frankrijk gaan volgen.''

Lopen jullie leden geen risico door al die buitenlandse avonturen?

,,Nee we hebben de risico's in Duitsland deels herverzekerd. En we zijn erg goed gekapitaliseerd. We hebben heel hoge buffers. De Nederlandse klanten lopen geen enkel risico.''