'Sales-professor' André Hagelen legt bij Het Groeicollege uit hoe sales leuker, eenvoudiger en succesvoller kan

Als ondernemer is André Hagelen al jaren een begrip op het gebied van sales en marketing. Momenteel deelt hij zijn wijze sales-lessen uit de praktijk tijdens Het Groeicollege. En die lessen zijn soms hard nodig, zegt hij: ,,Geld verdienen met sales moet je op een andere manier structureren dan de meeste bedrijven nu doen. Hoe goed je bedrijf ook is georganiseerd, en hoe goed je managementteam of je product ook is. Natuurlijk: zonder klanten heb je überhaupt geen bedrijf, maar zonder de juíste klanten krijg je nooit een succesvol bedrijf. Daarin speelt sales een belangrijke rol."

Code rood

Precies dat binnenhalen van de juiste klant blijkt vaak een lastige opgave. Daarom leert Hagelen de deelnemende ondernemers aan Het Groeicollege onderscheid te maken tussen Code 1-, Code 2- en Code 3-klanten. Code 1-klanten zijn de perfecte klant: de juiste doelgroep, met kansen en problemen die jouw bedrijf kan oplossen omdat je daar de expertise voor in huis hebt – een ideale match dus. Code 2-klanten zijn niet helemaal perfect, maar de samenwerking is goed genoeg, en ze dragen substantieel bij aan de omzet en de winst. Het grootste probleem vormen echter de Code 3-klanten, die Code rood betekenen. En juist van die laatste categorie hebben de meeste bedrijven er te veel. Dat is een relevant probleem.

Hagelen stelt dat voor een gemiddeld bedrijf geldt dat 70% van hun klanten uit Code 3-klanten bestaan. Dat heeft een forse weerslag op de groei en winst van het bedrijf. ,,Sinds enkele jaren zie je bij veel bedrijven dat sales wacht op leads die online worden aangedragen. Daar zitten ook bedrijven tussen uit die Code 3. Ze passen qua vraag en omzet waarschijnlijk niet bij jouw bedrijf, maar je wilt die toch als klant binnenhalen om er geld aan te verdienen. Dat betekent dat je klanten binnenhaalt die niet goed bij jou passen, met problemen die je niet goed kunt oplossen, en die je dus niet tevreden krijgt of houdt. Maar ze kosten je wel veel tijd, energie en geld, want je verdient er ook nog eens niets aan."

Anders denken over sales

Het motto van Hagelen is: maak sales leuker, eenvoudiger en succesvoller. Maar hoe makkelijk dat in theorie ook klinkt, zo lastig blijkt dat in de praktijk. Toch is het voor ondernemers zaak om anders over sales te denken. ,,Als je echt de intentie hebt om de perfecte klant te helpen, wordt je werk leuker. Als je als verkoper ontdekt dat een prospect niet past bij jouw bedrijf, bespaar jezelf dan de moeite. Want je hebt niets aan een klant waar je niets aan hebt. Maak het jezelf daarnaast makkelijk, en bereid je goed voor. Leer je salesteam te oefenen met antwoord geven op lastige vragen die bijna altijd in een oriënterend gesprek voorkomen. Je hoeft niet steeds iets nieuws te bedenken. Weet van tevoren wat je wilt zeggen, dan wordt sales eenvoudiger. En tot slot: met een betere klant en een betere voorbereiding wordt sales per definitie ook succesvoller."

Sales moet daarom anders en beter, volgens Hagelen. Zijn visie op sales wijkt echter af van wat veel mensen denken, namelijk snelle verkopers, op jacht om hun targets te halen. Hagelen gruwelt daarvan. ,,Het klinkt misschien gek, maar ik heb een hekel aan het woord sales. Dat klinkt alsof je iemand iets door de strot probeert te duwen. Maar je moet klanten niet iets proberen te verkopen, je moet ze helpen om te kijken of jullie bij elkaar passen. Daarvoor moet je je eerst afvragen waar jij goed in bent, en dan uitzoeken wat voor soort bedrijven daar baat bij hebben."

Neem de tijd

Dat tijd daarbij een belangrijke factor is, moge duidelijk zijn. Laat je als ondernemer daardoor echter niet van de wijs brengen en heb geduld, adviseert Hagelen. "Ik heb er moeite mee verkopers targets te geven en ze af te rekenen op de omzet die ze binnenhalen. Het gaat bij sales niet om het scoren en binnenhalen van nieuwe klanten. Het gaat erom dat je de juiste bedrijven selecteert, snapt welke kansen en uitdagingen bij de doelgroep van jouw perfecte prospects liggen, en hoe jij daarbij kunt helpen omdat jij daar goed in bent. Dat kan soms best lang duren. Maar neem de tijd. Sales targets zijn heus belangrijk, maar veel belangrijker is dat klanten passen bij het profiel dat je bedrijf wenst, ongeacht de kleine omzet waarmee ze starten."