Nieuws Groei

Met deze tips word je de koning van de onderhandelingstafel

Onderhandelen, alles staat of valt ermee voor ondernemers. Je haalt er nieuwe klanten mee binnen en je verkoopt je product ermee. Maar eigenlijk onderhandel je als ondernemer de hele dag, zegt onderhandelingsexpert Geurt Jan de Heus. Hij schreef er zelfs een boek over. “In alles wat een ondernemer doet, zit een onderhandeling.”

Carlijn Assink 1 juni 2018

Geurt Jan de Heus Alles is Onderhandelen

Wat is onderhandelen?

Onderhandelen is partnerships bouwen, vertelt De Heus. “De basis van onderhandelen is jezelf en je kwaliteiten goed kennen, zodat je weet wat je zelf kan en wanneer je anderen in moet schakelen. Overal zit namelijk onderhandeling in. Co-creaties, overnames, samenwerken, verkoop. Als de complexiteit van een bedrijf toeneemt en dus geen huis-tuin-keuken formaat meer is, dan wordt onderhandelen steeds belangrijker.” Steeds meer organisaties worden platter en zullen niet meer alleen tot succes komen, geeft De Heus aan. Daarom zijn goede relaties met de betrokken partijen heel belangrijk. “Jij wil je belangen gediend krijgen, dus een goede verstandhouding creëren is noodzakelijk. De meeste besluiten die een ondernemer neemt zijn het resultaat van onderhandeling. Ook onbewust.”

Hoe begin je een onderhandeling?

“Het begint eigenlijk al voordat je aan tafel zit”, zegt de onderhandelingsexpert. “Het eerste wat je doet is verkennen en informatie verzamelen. Daarna kan je contact leggen. Vaak heb je zelf ook al info gedeeld en ben je al bezig met die relatie op te bouwen.” Eenmaal aan de tafel is het goed meteen het ijs te breken. “Wringt er nog wat, bijvoorbeeld vanwege eerder contact, adresseer dat meteen. Neem de mogelijke barrières weg. Daarna begint het. Besteed aandacht aan de andere partij en geef een duidelijke structuur aan. Bijvoorbeeld door een agenda: we gaan vandaag dit en dit bespreken en dit is de doelstelling. Zo manage je de verwachtingen en merk je meteen of je met de goede mensen aan tafel zit. Anders blijf je terugkomen omdat ze ‘het voorstel in overleg moeten nemen’.”

Waar moet je op letten tijdens het onderhandelen?

Er zijn drie dingen waaruit een onderhandeling bestaat en waar je op moet letten, zegt De Heus.

1. Inhoud

Waar gaat deze onderhandeling om en hoe kan ik ervoor zorgen dat ik straks met een goed eindresultaat wegloop. Bedenk dus van te voren goed wat je eruit wil halen, maar ook waar je grenzen liggen. Hoe ver wil je gaan om dit te bereiken? Een goede voorbereiding is hierin key.

2. Relatie

Wie heb je daarvoor nodig? Zit je met de juiste partij en de juiste mensen aan tafel? Hebben jullie dezelfde verwachtingen? Stel goed voorbereide vragen om hierachter te komen.

3. Proces

Welke stappen ga ik zetten, om niet in een valkuil te vallen. Bewustwording van het onderhandelingsproces. Wat speelt er aan en onder de tafel? Zijn er andere belangen in het proces?

Wat gaat vaak fout?

“De meest voorkomende fout wordt gemaakt door de ‘snelle’ ondernemer”, begint De Heus. “De snelle ondernemer denkt het wel even te fixen. Hij is gedreven in onderhandelen, heeft snel zijn gedachten klaar en kan snel formuleren. Maar dit kan een enorme valkuil zijn. Ben je te snel, met te weinig informatie? Dan krijg je ook weinig voor elkaar.” Hoe dan verder? “Maak even een pas op de plaats. Neem tijd om te kijken of je iets over het hoofd hebt gezien.”

Wat als het gesprek de verkeerde kant uit gaat?

“Er worden veel spelletjes gespeeld aan de tafel. De andere partij kan gehaaid zijn en je op het verkeerde been proberen te zetten.” Als je als ondernemer merkt dat het gesprek de verkeerde kant uit gaat, moet je volgens De Heus een procesinterventie doen. “Dat betekent dat je even alles stop zet en zegt: ‘Luister mensen, dit en dit is voor mij van belang. Ik merk dat wij hier te weinig voor krijgen en de verdeling is niet redelijk.’ En dan kom je met een voorstel om het te veranderen. Ik moet er meteen bijzeggen dat je, als je al door hebt dat iets niet helemaal lekker loopt, een goede onderhandelaar bent.”

Je gaan gedragen als een pitbull is in dit geval niet slim. “Bij pitbullgedrag help je de relatie om zeep en dan krijg je niet wat je wil. Dan wordt er misschien wel een andere partij ingevlogen. Stevig aanpakken mag, maar wees wel fair. Wees creatief in je voorstellen, maak het voor iedereen acceptabel.” Tijd nemen is ook een goede tactiek. “Tijd is vaak een belang. Wie heeft het meeste haast? Heeft het andere bedrijf geen alternatief en zet hij je onder druk? Dat is om te kijken of je concessies gaat doen. Zet dan het proces maar even stil. Dan komt er vanzelf een volgende stap.”

Wanneer moet je concessies doen als ondernemer?

Een concessie is iets doen waar je misschien niets voor terug krijgt, geeft De Heus aan. “Een onderhandelaar zou eigenlijk geen concessies moeten doen, want dat resulteert meestal in winst weggeven. Bijvoorbeeld in de vorm van korting geven.” De Heus zegt dat je op andere manieren iets extra’s kan betekenen. “Geld speelt natuurlijk rol, maar kijk liever naar creatieve toevoegingen. Zoek iets dat voor de ander ook waarde heeft, buiten de kosten om. Dat schaad je jezelf niet en het levert goodwill op. Een klein beetje korting is vaak nog oke, maar dat loopt al snel op naar meer kortingen. Je kan ook extra advies geven, eerder leveren, een ander (extra) product bedenken en dergelijke.”

Als laatste wil de expert nog een tip meegeven: “Keep your eyes on the prize. Hou als ondernemer áltijd een scherpe focus. Dan kom je tot een goed resultaat.”