Vaak is de eerste neiging van nieuwe ondernemers klanten te kiezen die op hen lijken. Of ze willen graag mensen helpen ‘die hard hulp nodig hebben’. Héél vaak hoor ik dat ze zich richten op ‘andere startende ondernemers’. Dat is lief, en nobel. Maar ook heel onverstandig.
Die mensen hebben namelijk, net als jij, niet zo veel geld. En aan mensen met niet zo veel geld is het véél lastiger verkopen dan aan mensen met veel geld.
Lees ook: Waarom je geen advies aan vrienden moet vragen als je voor jezelf begint
Geld
Tip 1 is dus: concentreer je vooral op klanten met voldoende geld om jou te kunnen betalen. Dát moet jouw ideale klant zijn. En dan, als leuke extra, kun je de mensen die je jouw diensten ook zo gunt, gewoon gratis of met korting helpen. Eigenlijk zoals advocaten ook zaken pro bono kunnen doen: ze verdienen immers hun geld met goed betalende klanten.
Dolblij
Een ideale klant is de klant die dolblij is met jou, en met liefde jouw prijzen betaalt. Om die ‘ideale klant’ te bepalen, moet je even voorbij je eigen kringetje aan mensen denken. Zoek bijvoorbeeld naar een bepaalde doelgroep die nog nauwelijks bediend wordt, en zoek uit welke problemen ze hebben. Zonder probleem dat je kunt oplossen, heb je geen verdienmodel. Ga dus niet uit jezelf denken waar ze behoefte aan hebben: vraag het ze. Ga in gesprek met potentiële klanten: wat is je grootste frustratie en je grootste wens op gebied x?
Lees ook: Zo realiseer je in 3 stappen een compleet lege mailbox
Groei
Richt je op een branche, industrie of doelgroep waar groei en potentie zit. Je wilt liever dat klanten zelf ook een bloeiende business hebben, of dat je doepgroep steeds toeneemt. Het is namelijk lekker als je ideale klant jou mee laat groeien. Je uitdaagt. Grotere orders wil afnemen, meer van je verlangt. Als je een klant hebt die eigenlijk elke offerte met een stofkam doorneemt en altijd korting wil omdat die zélf niet genoeg omzet draait, houdt dat je klein.
Eigen baas
En als laatste: wees niet bang je klanten te ontslaan. Je klantenbestand mag veranderen. Dat is juist het lekkere als eigen baas. Geen fijn gevoel bij een klant? Weg ermee. Ruimte voor nieuwe mensen.
Lees ook: Met deze 3 tips spreek je zonder stress voor een publiek
Vrienden
Misverstand: Je hoeft geen vrienden te worden met je klant. Plezier in je werk is belangrijk, en ik zou zeker niet aanraden dat je met vervelende klanten werkt, maar je klant hoeft niet in de categorie ‘vriend’ te vallen. Daar beperk je jezelf mee. Misschien zit er wel een hele volksstam aan 75-plussers op jouw product of dienst te wachten.
