Combined ShapeAcademy Marketing

Drie oorzaken waarom een marketingplan niet tot het gewenste resultaat leidt

Je wilt als ondernemer in het midden- en kleinbedrijf maar één ding bereiken met je bedrijf: The Next Level! Dus, een betere profilering, een grotere bekendheid, de juiste klanten, meer omzet en daardoor structurele bedrijfsgroei. En je weet als geen ander dat je daarvoor wel iets aan marketing moet doen. Toch lukt dat nog niet. Strategisch marketingadviseur Jerry Helmers geeft in deze blog de drie tips om van ieder marketingplan een doorslaand succes te maken.

Jerry Helmers 3 juni 2021

Afbeelding ter illustratie, persoon komt niet naar voren in het verhaal. Bron: Unsplash

Jerry Helmers, de auteur van deze gastblog, werkt als senior communicatieadviseur namens Crown Media. Hij adviseert organisaties in het midden- en kleinbedrijf op het gebied van marketing en communicatie. Op basis van zijn ervaringen schreef hij recent het boek De Marketingcode, dat hier te koop is in de eigen boekwinkel van De Ondernemer.

Achtereenvolgens behandel ik in dit blog:

  1. Commitment
  2. (jouw) Casus
  3. (het) Causaal verband

1. Commitment bij het marketingplan

Commitment is een optelsom van persoonlijke betrokkenheid, toewijding en bevlogenheid dat uiteindelijk leidt tot inspiratie en groei. Van commitment word je gelukkiger omdat het tot goede resultaten leidt.

De twee allerbelangrijkste ondernemersvragen ten aanzien van het begrip commitment zijn dan ook:

  1. Hoe behoud en vergroot je het commitment bij jezelf?
  2. Hoe behoud en vergroot je het commitment bij medewerkers?

Je hebt immers commitment nodig om een marketing- en communicatieplan daadwerkelijk een succes te laten zijn. Het mag geen papieren tijger worden. Ben je bereid om daadwerkelijk het plan te laten slagen? Welke opofferingen doe je omdat uiteindelijk ook jouw tijd beperkt is?

Ga hier eens mee aan de slag:

  • Maak de geformuleerde einddoelstellingen behapbaar en overzichtelijk.
  • Geef continu duidelijk aan wat het behalen van de einddoelstellingen concreet oplevert.
  • Split de geformuleerde doelen en doelstellingen in kleinere delen.
  • Maak duidelijk voor alle betrokkenen wat het gewenste eindresultaat is. De stip aan de horizon! What’s In It For Them?
  • Betrek alle stakeholders (vooral: de medewerkers!) bij de planvorming waardoor ze mede-eigenaar worden.
  • Houd bij het maken van een planning (wanneer doen we wat en waarom?) rekening met de Killing Fields van de Waan van de Dag.
  • Maak duidelijke afspraken met jezelf en met elkaar. En wees kritisch op het nakomen daarvan.
  • Stel heldere en ondubbelzinnige deadlines.
  • Erken, beoordeel, bekritiseer en complimenteer alles wat wordt opgeleverd.
  • Communiceer, communiceer en communiceer!

Zonder commitment géén succesvol marketing- en communicatiebeleid. Dus, geen groei. Maar, er is meer…

2. Casus

Wat ik – in mijn rol als strategisch marketingadviseur - wil voorkomen is dat je het verkeerde bedrijfs- of ondernemersprobleem gaat oplossen. Het is in jouw belang dat je de uitdagingen en knelpunten zo scherp mogelijk formuleert. Dus, wat is feitelijk jouw bedrijfscasus?

Zonder casus geen oplossing.

En, met een verkeerde casus ontstaat sowieso de verkeerde oplossing.

Voordat je van start gaat met een verkoop-, bedrijfskundige-, marketing- of communicatie-uitdaging, is het essentieel dat je jezelf de volgende vraag stelt: welk probleem wil ik feitelijk oplossen?

Ik heb hieronder vier bullets op een rijtje gezet, die helpen een start te maken met een eerste probleemanalyse. Die bullets geven het benodigde antwoord op de allerbelangrijkste vraag van nu: wat is mijn bedrijfscasus? Dit zijn de bullets:

  • Wat is de essentie van jouw zakelijke probleem of uitdaging?
  • Waarom is dit probleem of deze uitdaging belangrijk?
  • Omschrijf de urgentie.
  • Als het probleem (of: uitdaging) binnen een jaar niet wordt opgelost, wat gebeurt er dan?

Een belangrijke noot: onbewust heb je blinde vlekken (dat neemt niemand je kwalijk!) waardoor het stellen van kritische vragen over je eigen kindje waarschijnlijk niet het allerhoogste niveau bereikt. Misschien kun je bij deze eerste stap daarom wat externe hulp inzetten die mag doorvragen, doorvragen en doorvragen.

Maar begin sowieso zelf eens.

3. Causaal verband

Probeer ten aanzien van jouw casus (nu) te ontdekken hoe het zo ver heeft kunnen komen. Dus, wát veroorzaakte de casus? Wat is het causaal verband met gebeurtenissen of keuzes uit het verleden? Want, als je de oorzaken kunt definiëren, dan kun je de gevolgen voorspellen. En daar dus uiteindelijk op handelen.

Er zijn twee typen oorzaken:

  • Directe oorzaken (of: aanleidingen) zijn gebeurtenissen (of: gemaakte keuzes) die onmiddellijk impact hadden op de gevolgen. Bijvoorbeeld het schrappen van de marketingbudgetten. Meteen in de daaropvolgende maand kon er niet meer geadverteerd worden voor de bijzondere aanbiedingen die het bedrijf altijd heeft in bijvoorbeeld april en mei. Het resultaat? De Moederdag-verkopen vielen tegen! De beoogde omzet werd niet gehaald.
  • Indirecte oorzaken zijn gebeurtenissen die op de lange termijn een grote invloed hebben gehad. Zo kan een bedrijf ooit geconfronteerd zijn geweest met plots veranderende wet- en regelgeving die niet alleen grote gevolgen hadden voor de eigen bedrijfsvoering maar die ook in de markt bij klanten tot een ander (koop)gedrag leidden.

Zonder ‘Casus’ en zonder onderzoek naar het ‘Causaal verband’ kun je geen succesvol (lees: rendementsvol) marketing- en communicatiebeleid optuigen. Je weet namelijk niet wat je aan het oplossen bent. Noch voor jezelf. Noch voor de markt. En als je dit alles nu wel weet of juist hebt geanalyseerd, dan is ‘Commitment’ andermaal essentieel. Opdat de waardevolle analyse van jouw uitdagingen geen papieren tijger wordt.

Jerry Helmers, de auteur van deze gastblog, werkt als senior communicatieadviseur namens Crown Media. Hij adviseert organisaties in het midden- en kleinbedrijf op het gebied van marketing en communicatie. Op basis van zijn ervaringen schreef hij recent het boek De marketingcode, dat hier te koop is in de eigen boekwinkel van De Ondernemer.