Waarom ‘abonnementiseren’ het multi-inzetbare wondermiddel is

Abonnementiseren. Het is nog geen lemma in de Van Dale, maar zeker een woord dat elke ondernemer zou moeten kennen, aldus Wijman. Volgens de auteur van het boek Zo verkoop je alles is het een nieuw wondermiddel in de platformeconomie. ,,Het zorgt ervoor dat mensen langer blijven, voor meer loyaliteit en vertrouwen en dus voor meer omzet,'' zegt de marketingdeskundige. ,,Het is iets waar ondernemers nog niet veel aan denken, maar dat komt vooral doordat ándere ondernemers dat ook niet doen.''

Volgens Wijman mag het veel normaler worden om iets als abonnement aan te bieden. ,,Ik hoorde laatst dat een student die kranten verkoopt op straat daar 25 euro per abonnement voor krijgt. Dat laat al zien hoe lucratief het is.'' Nu ligt een abonnement op een tijdschrift of krant misschien nog voor de hand, maar volgens Wijman is de vorm bijna overal op toepasbaar.

Retail as a service

Het is dan ook iets waarover ondernemers veel creatiever kunnen denken. ,,Dat Spotify of Netflix een abonnement aanbieden is natuurlijk een no-brainer, want dat zijn streamingdiensten, maar er zijn veel meer mogelijkheden.''

Ook iemand met een winkel kan bijvoorbeeld de trend naar zijn hand zetten. De marketingdeskundige geeft het voorbeeld van een bakker die klanten een abonnement geeft op het brood van de vorige dag, voor een gereduceerde prijs. Of een consultant die een ‘jaarabonnement’ aanbiedt en zo elke maand een ochtend advies komt geven bij een bedrijf. Maar hoe zorg je dat klanten zo’n abonnement ook echt willen?

Cadeaus voor klanten

De ‘klassieke’ abonnementsaanbieders, zoals kranten en tijdschriften, proberen klanten vaak over te halen met welkomstcadeautjes, volgens Wijman is het slimmer om cadeaus aan te bieden aan klanten die al een abonnement hebben. ,,Als je al abonnee bent en je ziet dat nieuwe klanten een gratis dekbedovertrek krijgen voel je je toch een beetje bekocht.''

Prijsstelling

Nieuwe klanten win je volgens hem voor je door een prijs voor het abonnement te rekenen die aantrekkelijker is dan een eenmalige aankoop, maar natuurlijk ook nog interessant is voor jou als ondernemer. Als iemand dan al een tijdje abonnee is geef je af en toe een cadeau, zoals concertkaartjes of een staatslot.

,,Je moet dit soort kortingen proactief aanbieden. Als je het doet als het abonnement afloopt en je klanten weer terug wilt halen, ben je al te laat.'' Veel bedrijven laten volgens Wijman nog te weinig zien dat ze blij zijn met een klant. ,,Die laten alleen van zich horen als er een factuur betaald moet worden.''

Daarnaast is het slim om abonnementen op maat te maken. Wijman adviseert om de klant te vragen wat zij willen, zodat de dienst gepersonaliseerd kan worden, met oog voor de specifieke voorkeuren van de klant. Flexibiliteit is ook een pré. Wijman: ,,Iedereen kent die sportschoolabonnementen waar je maar niet vanaf komt en die je ook door moet betalen als je een gebroken been hebt. Maar als je een abonnement flexibel maakt kunnen klanten hem ook on hold zetten als ze bijvoorbeeld een tijd in het buitenland zijn.'' Volgens Wijman is dit niet riskant. ,,Het maakt je sympathiek.''

De pijn weghalen

Als het je als ondernemer lukt om op deze manier een succesvolle abonnementsvorm te creëren, kan het een blijvende goudmijn zijn. ,,Kijk maar naar jezelf en alle abonnement die je hebt: die bedragen gaan maandelijks automatisch van je rekening maar het doet geen pijn meer. Als je het allemaal optelt schrik je, maar omdat je tevreden bent en nu eenmaal voor dat bedrijf gekozen hebt, is er een gevoel van vertrouwen.''