Nieuws Marketing

Voorpublicatie boek Marijn Mulders: 'Groeien met verdienmodellen in 60 minuten'

Hanteert jouw bedrijf wel het juiste verdienmodel? Om verder te groeien en ontwikkelen is het zo nu en dan goed om die vraag te stellen. In deze voorpublicatie van het boek 'Groeien met verdienmodellen in 60 minuten' van expert Marijn Mulders lees je hoe je het beste verdienmodel vaststelt.

Marijn Mulders 22 april 2019

Groeien met verdienmodellen Marijn Mulders

De eenvoudigste manier om een verdienmodel te selecteren is door aan te sluiten bij de standaardmanier van werken in de betreffende branche. Het effect hiervan zal naar alle waarschijnlijkheid zijn dat je een van de concurrenten in die markt wordt. Een uitdaging is om ook te kijken naar andere verdienmodellen die niet zo voor de hand liggen. Ik geef een paar voorbeelden. Bij een restaurant betaal je niet voor het eten en drinken, maar voor het verblijf, met andere woorden: het verbruik van tijd, waarbij consumpties inbegrepen zijn. Of er is sprake van dynamische prijzen: lagere kosten wanneer het minder druk is. Of neem Nationale Nederlanden, dat een proef doet met prepaid verzekeren: je koopt een verzekering voor 1000 kilometer, met automatische verlenging.

Aanbod en inkomstenstromen

Bepaal je producten en diensten en de inkomstenstromen die daarbij horen. Inkomstenstromen zijn bijvoorbeeld productverkoop, service-fees, advertentieverkoop, datatoegang-fees, licentie-fees en commissies. Elke stroom kan van verschillende bronnen komen. Zo kunnen inkomstenstromen van de verkoop van service variëren per klanttype en klantcategorie, zoals online, mobiel, consument, multinationals, institutioneel en overheid. Elke categorie heeft weer verschillende bronnen, bij de verkoopcategorie van multinationals bijvoorbeeld grote accounts, benoemde accounts, verticale markten, geografische gebieden en partnerships. Behalve producten en diensten wordt ook de toegevoegde waarde benoemd; dit is immers waar de klant zijn geld voor gaat uitgeven.

Inkomstenstroom

Bepaal voor elke inkomstenstroom het type en de bron waar deze vandaan komt. Dit gaat over de manier waarop geld uiteindelijk met de verschillende inkomstenstromen naar het bedrijf komt. Voorbeelden: het geld komt direct van de klanten (de bron) na de verkoop van een product(type), of je brengt meerdere partijen bij elkaar die hier allemaal een bepaalde fee voor betalen, of de klant betaalt voor de toegang tot bepaalde gegevens die je beschikbaar stelt.

Klanten

Aan welke klanten wil je je producten of diensten verkopen? Kun je ze direct aan de eindgebruiker verkopen of doe je het via een tussenhandel zoals een groothandel, of via winkeliers? Maak homogene groepen van je klanten met dezelfde behoeften of op basis van sociaal gedrag op internet. Dit zijn de klantsegmenten waaraan je producten en diensten verkoopt. De eindgebruiker is de consument thuis die oog heeft voor duurzaamheid terwijl de verkoop plaatsvindt via winkels en webshops. Maar voor sociale media is een andere segmentering nodig. Strategy Business beschrijft een mogelijke indeling voor sociale media: Quickies, Just the facts, Single Mission, Do it again, Loitering, Information please en Surfing.

Toegevoegde waarde

Welke toegevoegde waarde bieden de producten en diensten voor je (potentiële) klanten? Schrijf deze waarde op per product en dienst en doe dit voor elk segment. Ik geef een voorbeeld voor een waterbesparende douchekop.

Winkels
• meer omzet en winst
• profileren als duurzaam

Consumenten
• een goed gevoel omdat ze water besparen
• lagere gas-, licht- en waterrekening

Prijsstrategie

Bepaal je prijsstrategie. In elke markt gelden bepaalde prijsstrategieën. Bij verbruiksartikelen gelden bijvoorbeeld kwantumkortingen. Hier zijn meestal benchmarks van te vinden om competitief te kunnen prijzen. Ga je mee met de standaardprijsstrategie of kies je voor een radicaal nieuw prijssysteem? Met behulp van een basisprijsstrategie kun je voorspellen hoeveel klanten er zullen komen, hoeveel er per klant verkocht gaat worden en hoe vaak je herhaalaankopen krijgt. Dit kan op dagelijkse, wekelijkse, maandelijkse of jaarlijkse basis worden berekend. Hiermee kan een voorspelling worden gemaakt van de jaarlijkse omzet. Maak dit overzicht voor elke inkomstenstroom.

Primaire verdienmodellen

Maak een lijst van primaire verdienmodellen. Dat zijn die verdienmodellen die inkomstenstromen genereren op basis van het primaire proces van de organisatie. Neem bijvoorbeeld het verkopen van auto’s of laptops. Koppel het meest passende verdienmodel uit de lijst aan elke inkomstenstroom. Dit is geen formule, maar hiermee kun je wel goed bepalen of de klanten de werkwijze zullen accepteren. Valideer de gekozen modellen door hypothesen bij de (potentiële) klanten te testen.

Secundaire verdienmodellen

Maak een lijst van secundaire verdienmodellen. Na de primaire lijst van verdienmodellen stopt men vaak met het verder bekijken van de verdienmodellen. Maar het is juist interessant om een lijst te hebben met secundaire verdienmodellen. Dit zijn verdienmodellen die de inkomstenstromen vanuit secundaire of andere processen genereren. Verkoop je bijvoorbeeld armbanden via een webshop, dan kan een secundair verdienmodel zijn: het genereren van inkomstenstromen door advertenties van anderen op je website.

Succesfactoren

Bepaal wat de grootste invloed heeft op de succesfactoren. Een succesfactor voor bijvoorbeeld de waterbesparende douchkop is het aantal liters waterbesparing. De drie belangrijkste invloedfactoren kunnen zijn:

• de mindset van de gebruiker (wil ik korter douchen?)
• een besparing van de kosten
• minder belasting van het milieu

Vanuit deze stappen wordt een primair verdienmodel geselecteerd en geïmplementeerd. Is de onderneming dan klaar met het verdienmodel? Nee, waarschijnlijk niet. In veel situaties blijkt dat ondernemingen meerdere verdienmodellen hanteren. Dus stoppen na het vinden van het eerste verdienmodel kan betekenen dat de onderneming opdrachten en klanten laat liggen. Selecteer een tweede en zelfs derde verdienmodel dat past bij de onderneming en bepaal hoe dit verdienmodel de onderneming verder kan ondersteunen. Onderzoek tevens of er een hybride oplossing bestaat voor meerdere verdienmodellen. In het Business Model Canvas wordt dit hybride model telkens bekeken wanneer er een bouwsteen wordt aangepast.

Dit is een voorpublicatie uit het boek Groeien met verdienmodellen in 60 minuten van Marijn Mulders.

Marijn Mulders is sinds 2002 Hoofddocent aan de Academie voor Marketing en Business Management van Avans Hogeschool (organisatiekunde, veranderingsmanagement, internationalisering, account en salesmanagement). Daarvoor was hij onder meer werkzaam bij Cap Gemini, Philips, Kappa Packaging en F. van Lanschot Bankiers. Als lid van het Managementteam was hij daar verantwoordelijk voor het gehele traject vanaf vaststellen informatiebehoefte tot en met realisatie en nazorg.