Nieuws Marketing

Ondernemershout bestaat niet

Je moet als ondernemer worden geboren om succesvol te kunnen zijn met je bedrijf. Onzin, stelt marketingexpert Linda Spaanbroek. In haar nieuwe boek 'Ondernemershout bestaat niet' beschrijft Spaanbroek concrete stappen die elke zelfstandig professional kan uitvoeren om succesvol te worden. "Ploeteren in de marge is voorbij en de overgang naar moeitelozer ondernemen én naar een rendabel bedrijf ligt binnen handbereik." Een voorpublicatie.

De Ondernemer 9 september 2016

Hout 1054

'Ondernemershout bestaat niet' bevat zes stappen voor succesvol en ontspannen ondernemerschap. Stap 3 gaat over hoe je klanten kunt trekken en binden door voorproefjes te geven van je expertise, bijvoorbeeld via een nieuwsbrief, of e-zine zoals Spaanbroek het liever noemt. Om bereik voor die e-zine te creëren, moet je natuurlijk aan listbuilding doen: "Listbuilding is niks meer en niks minder dan ervoor zorgen dat je een consequente stroom van nieuwe abbonees voor je e-zine krijgt." Waar te beginnen?

Listbuilding: start en opbouw

Start het opbouwen van je mailinglijst met wat je al hebt: de contacten in je adresboek en je huidige klanten. Nodig hen uit je Gratis Weggever aan te vragen. Vraag ook je familie of de buurvrouw die niks heeft met wat jij inhoudelijk qua werk doet of ze op je mailinglijst willen staan. Want alhoewel je waarschijnlijk perfect inschat dat zij geen klant bij je gaan worden, kennen ze heel veel mensen die potentieel wél tot je doelgroep behoren. Ook oude ooms, bejaarde buurvrouwen en voormalige schoonmaakhulpen (om maar een paar willekeurige voorbeelden te noemen van mensen die jij zou kunnen kennen) hebben een netwerk waar je best op in wilt stappen.

Nadat je al je bestaande contacten op de hoogte hebt gesteld van je fabeltastisch interessante Gratis Weggever is het tijd voor het listbuilden buiten je gebruikelijke kringetje. En ‘fabeltastisch’ bedoel ik op geen enkele manier cynisch. Als jij je eigen Gratis Weggever niet geweldig interessant en een fantastisch cadeau vindt, verwacht dan ook niet dat iemand anders dat wel gaat vinden. Kun je beter gelijk stoppen en een baas zoeken. Of fijn doorploeteren zoals je altijd al deed. No hard feelings van mijn kant. Maar proberen een date te krijgen met een plastic bekertje kraanwater dat je net hebt getapt in de wc, terwijl je daar zelf je neus voor ophaalt, dat is niet waar je nieuwe verkering mee aantrekt...

8+ Listbuildingmethoden

Er zijn verschillende methoden om aan listbuilding te doen buiten je huidige adressenbestand. Ik geef je de methoden die op dit moment het meest voor de hand liggen. Wetende dat er meer zijn en er in de komende jaren ongetwijfeld nieuwe listbuildingmethoden worden bedacht. Met een beetje fantasie ben jij een van de uitvinders van een geweldige nieuwe manier om je mailinglijst flink te laten groeien. Laat je dus vooral inspireren door mijn rijtje, niet limiteren!

Listbuilding via je eigen weblogZoals we eerder al zagen is je eigen weblog een geweldige methode om beter vindbaar te worden via Google. Voor listbuilding is het de eenvoudigste methode die je het minste moeite zal kosten om vol te houden. Bij deze methode hoef je niets anders te doen dan elk artikel dat je schrijft voor je e-zine te plaatsen op je blog. Zorg er wel voor dat iemand die op je blog terechtkomt en een van jouw interessante artikelen leest, altijd geconfronteerd wordt met jouw aantrekkelijke aas. Dat kun je doen door onder elk artikel te verwijzen naar je Gratis Weggever, door een pop-up te laten verschijnen die de Gratis Weggever aanbiedt of door in de zijbalk van je blog een inschrijfmogelijkheid te bieden. Waarbij pop-ups beter werken dan de andere twee methoden. Gebruik vervolgens de sociale media van jouw keuze om de buitenwereld te laten weten dat je weer een nieuw artikel op je blog hebt geplaatst. Geef ze de link naar het artikel en je krijgt naast meer traffic naar je website en meer lezers voor je blog ook nieuwe abonnees voor je mailinglijst.

Listbuilding door te sprekenVeel organisaties en netwerkgroepen zijn op zoek naar goede content voor hun bijeenkomsten. Jij kunt voor die goede content zorgen nu jij de wond en de pleister van je doelgroep kent. Dit maakt het voor jou immers mogelijk om een interessante inleiding te geven over de problemen van je doelgroep en tips te geven voor de oplossing. Voor hen inspirerend om naar te luisteren, voor jou interessant omdat die inleiding je zichtbaar maakt voor een heel nieuwe groep mensen.

Een spreekbeurt is de ideale plek om je toehoorders uit te nodigen om je Gratis Weggever aan te vragen. Laat dit niet over aan het toeval, maar zorg ervoor dat het iedereen in de zaal klip en klaar duidelijk is waarom ze dit geweldige cadeau willen hebben en hoe ze het van je krijgen. Vraag om visitekaartjes in het bakje achter te laten dat jij laat rondgaan of stuur een aantal voorgedrukte lijsten door de zaal waarop geen andere mogelijkheid is dan voornaam en e-mailadres in te vullen. En wat helemaal leuk werkt om het aantal inschrijvingen tijdens een spreekbeurt te verhogen, is dit psychologische trucje: zorg voor een mooie uitgeprinte versie van je Gratis Weggever (of, als je een MP3 of video als lokaas gebruikt, een dvd-hoesje met daarop een afbeelding van je Gratis Weggever). Houd dit fysieke exemplaar van je normaal gesproken online cadeautje op enig moment tijdens de spreekbeurt omhoog, leg uit wat het is en vraag wie in de zaal dit presentje zou willen ontvangen. Steek vervolgens je eigen hand op om de luisteraars te stimuleren ditzelfde te doen. Iedereen die zijn hand opsteekt doet op dat moment ten overstaan van de hele zaal een belofte aan jou om zijn e-mailadres aan je achter te laten. Laat vervolgens je bakje voor visitekaartjes of je lijst door de zaal gaan en de kans dat veel mensen zich inschrijven, is sterk vergroot. We worden immers allemaal nieuwsgierig van iets dat anderen blijkbaar willen hebben.

Listbuilding door artikelen te verspreidenAangezien je toch al content produceert voor je e-zine, is het wel zo efficiënt en gemakkelijk om die artikelen ook in te zetten om meer mensen naar je mailinglijst te trekken. Dat kan door je artikelen te laten plaatsen in tijdschriften of op websites en blogs van anderen. Uiteraard kies je altijd één of meer media die gelezen worden door je doelgroep. In heel veel niches zijn zogenaamde verzamelsites te vinden die artikelen samenbrengen van verschillende auteurs. Of het nu gaat om management, leidinggeven, gezondheid, dieren of persoonlijke ontwikkeling, voor bijna elk interessegebied of onderwerp is tegenwoordig wel een verzamelsite te vinden. In de tijd dat ik mijn onderwijsadviesbureau had werden mijn artikelen bijvoorbeeld veel geplaatst op de website van een grote uitgever die specifiek over onderwijsvernieuwing ging. Voor jou als auteur zijn verzamelsites een uitstekende mogelijkheid om bij een breder publiek onder de aandacht te komen. Voor de eigenaar van de website is het voordeel dat er gratis content geleverd wordt. Zorg wel dat er altijd een duidelijke connectie is tussen jouw artikel op deze website en het cadeautje waarmee je mensen verleidt om verkering met je aan te gaan.

Als de website in kwestie dit toestaat, noem dan altijd je Gratis Weggever onder elk artikel dat geplaatst wordt. Geeft de redactie daar geen toestemming voor, zorg er dan minimaal voor dat je Gratis Weggever genoemd wordt in jouw auteursbeschrijving op de betreffende website. Lukt het je artikelen geplaatst te krijgen in een tijdschrift, dan geldt hetzelfde voor de link naar je Gratis Weggever.

Heb je er in je e-zine voor gekozen om niet te werken met artikelen maar met video’s of een MP3, dan zul je een klein tussenstapje moeten doen om de content die je voor je e-zine creëert ook geschikt te maken om te verspreiden. Gelukkig kan dit heel gemakkelijk door de MP3’s of video’s te laten uittypen in tekst. Schaaf die teksten vervolgens een klein beetje bij zodat ze lekker leesbaar zijn (gesproken tekst is vaak net niet geschikt om te publiceren) en verspreid ze.

Listbuilding via sociale mediaSociale media kunnen heel geschikt zijn voor het uitbreiden van je mailinglijst. Er is echter één aspect dat veel dienstverlenende ondernemers vergeten: je hebt op die sociale media wel volgers en contacten nodig om hen überhaupt te kunnen verwijzen naar die geweldige Gratis Weggever waarmee ook zij op je mailinglijst terechtkomen. Contacten, volgers en fans op sociale media zijn te vergelijken met de mensen die je wekelijks in de kroeg tegenkomt. Je maakt er eens een praatje mee, je kent elkaar van gezicht maar er is niet echt sprake van het opbouwen van een langer durende relatie.

Sociale media en je mailinglijst hebben wat marketing en klanten krijgen betreft twee verschillende functies. Sociale media zijn om nieuwe mensen te ontmoeten, je mailinglijst om ervoor te zorgen dat ze je leren kennen, aardig gaan vinden en vertrouwen. Ga er dus ook niet van uit dat iedereen die je regelmatig in de kroeg ontmoet ook verkering met je heeft of wil. Daar zul je weer iets voor moeten doen

Concreet betekent dit dat je alle contacten, volgers of fans die je hebt via sociale media naar je mailinglijst wilt lokken. En daar heb je de andere listbuildingactiviteiten die je in dit rijtje tegenkomt voor nodig. Feitelijk zijn sociale media vooral handig om je contacten, volgers en fans te wijzen op al die andere dingen die je doet om je mailinglijst te laten groeien, zoals bijvoorbeeld de artikelen op je eigen of andermans blog.

Sociale media vormen daardoor als het gaat om het opbouwen van je mailinglijst slechts een onderdeel van een tweetrapsraket. Als eerste trap zul je contacten, volgers en fans moeten opdoen en als tweede trap wil je hen converteren naar abonnees. Fijn roepen dat je een geweldig aas hebt of een supersonisch cool artikel op je blog heeft immers buitengewoon weinig zin als je maar 50 volgers hebt om dit bericht te lezen of slechts 25 Facebookfans je berichtje onder ogen krijgen.

Houd er rekening mee dat sociale media alleen zin voor je listbuilding hebben als je doelgroep gebruikmaakt van het platform van jouw keuze. Bestaat je doelgroep uit blinde 65-plussers dan is de kans dat zij jou gaan vinden via Facebook nihil. Maar richt je je op jongeren tussen 18 en 30 die van paardrijden houden, dan kan het juist weer een ideaal medium zijn. Bestaat jouw hongerige markt uit hr-medewerkers die samenscholen in specifieke groepen op LinkedIn, dan wil jij jezelf daar laten zien. Word je doelgroep razend enthousiast van gezellige babyfoto’s op Instagram, dan is dat jouw plek om een nieuwe verkering te scoren.

Listbuilding via adverterenHet plaatsen van betaalde advertenties kan een uitstekende methode zijn om veel meer mensen op je mailinglijst te krijgen. Je kunt advertenties plaatsen op blogs van anderen, in tijdschriften en kranten, op sociale media of via Google Adwords. Mijn klanten en ik hebben vooral goede ervaringen met adverteren op gespecialiseerde blogs of websites die aansluiten bij hun doelgroep: Google Adwords en Facebook. Alle drie methoden waarbij men direct klikt op een advertentie en de Gratis Weggever onmiddellijk kan worden aangevraagd. Instant bevrediging dus. Dat lijkt het toch beter te doen dan een advertentie in een tijdschrift zien staan, de iPad erbij pakken, de URL intikken en dan pas dat cadeautje te kunnen scoren.

Advertenties kosten geld waardoor het, meer nog dan bij de andere listbuildingmethoden, van belang is te meten of er effect is. Zorg er dus altijd voor dat wanneer je adverteert, de mensen die ingaan op je aanbod op een aparte pagina op je website landen die alleen beschikbaar is voor hen. Zo houd je inschrijvers die via een specifieke advertentie binnenkomen, gescheiden van de ‘gewone’ inschrijvers en maak je zichtbaar wat het effect van je advertentie is.

Een groot voordeel van adverteren, zeker als je het doet via sociale media, is dat het een goed te automatiseren proces is. In het begin is het uiteraard even gedoe om het allemaal te regelen, maar staat het eenmaal dan kun je via adverteren een fijne geautomatiseerde stroom aan nieuwe abonnees binnenhalen.

Listbuilding via webinars en teleseminarsMijn persoonlijke favoriete manier van listbuilding is het geven van een webinar of een teleseminar. Het enige verschil tussen deze twee is dat je een teleseminar via de telefoon geeft en een webinar via een online platform. Voor het gemak spreek ik vanaf hier alleen nog over webinars, maar lees vooral teleseminar als jij meer van de telefoon bent. Beide technieken zijn een ultiem middel om een aantal zaken te combineren:

1 expertstatus opbouwen,2 voorproefjes geven,3 listbuilding en4 verkopen.

In het volgende deel van dit boek, als we gaan kijken naar het verkopen van je diensten, lees je meer details over webinars.

Listbuilding via een gratis videotrainingMet een gratis online videotraining spreek je net weer even andere mensen aan dan je met je ‘gewone’ Gratis Weggever doet... Bovendien kan zo’n online training, net als een webinar of de hierna besproken methode, voor een net even andere buzz zorgen die je helpt je mailinglijst te laten groeien. Het voelt vaak als waardevoller dan een e-boek of MP3 waardoor het een hebbedingetje voor mensen wordt.

Persoonlijk kies ik er altijd voor om zo’n gratis videotraining te combineren met een promotie voor een van mijn diensten. De videotraining is dan een listbuildingtool én een manier om te verkopen. Als je videotraining goed in elkaar zit, kan hij voor een deel van de mensen namelijk prima fungeren als volledige verkeringstijd. Die kleine groep snelle beslissers weet namelijk na een videotraining (net als na een webinar) wat voor vlees ze met jou in de kuip hebben waardoor de videotraining voldoende is om hen ‘ja’ te laten zeggen tegen je aanbod.

Een gratis online videotraining bestaat uit vier, maximaal vijf korte video’s van hooguit 10 minuten. Uiteraard stel je de video’s pas beschikbaar nadat mensen zich hebben opgegeven voor de training. Dit doe je door de video’s te plaatsen op afgeschermde pagina’s op je website, zodat jouw content echt alleen beschikbaar is voor inschrijvers. Als je meer wilt weten over de technische mogelijkheden om dit gemakkelijk te regelen, ga dan naar www.ondernemershout.nl om te lezen welke tool wij binnen mijn bedrijf InfoMarketeers gebruiken.

De videotraining heeft een overkoepelend thema. Voor een fysiotherapeut die gespecialiseerd is in het oplossen van pijnklachten zouden titel en thema bijvoorbeeld kunnen zijn: ‘5 Mindsetfucks waarmee je pijnklachten in stand houdt’. Een kindercoach zou een gratis videotraining kunnen maken met een titel als ‘3 ongemerkte fouten waardoor je kinderen slecht luisteren’.

In de eerste drie video’s bespreek je de punten waarover je in de titel spreekt. In die eerste delen geef je hints naar het feit dat jij een programma hebt om dit probleem op te lossen. Je maakt echter nog geen reclame. In de laatste video laat je zien hoe de informatie uit de eerste drie video’s samenkomt in jouw dienstverlening en waarom dit aanbod een geweldige oplossing is voor het probleem van je klanten.

Gratis online videotrainingen zijn wat mij betreft wel een vorm van listbuilding voor iemand die iets meer gevorderd is in online marketing. Er zitten technische toeters en bellen aan waar je in het begin liever je tijd nog niet aan wilt besteden.

Listbuilding via een x-dagen challengeOp het moment dat ik dit boek schrijf, is dit een razend populaire listbuildingmethode. Niet voor niets want ze werkt voor veel mensen ontzettend goed. Vooral op Facebook vliegen de 10-dagen of 30-dagen challenges je om de oren.

Het concept is eenvoudig. Er is een probleem. Dat probleem gaan we tackelen in een zeer korte periode. Ik help je elke dag een stap te zetten en aan het einde van de challenge heb jij resultaat.

De uitdaging voor jou als listbuilder zit hem in het feit dat je een oplossing wilt bieden die aantrekkelijk is voor je doelgroep terwijl je tegelijkertijd voorkomt dat je al je expertise weggeeft. Het is immers de bedoeling dat minimaal een deel van de challenge-deelnemers klant bij je wordt. Zoek dus een klein deelprobleem dat voor je doelgroep belangrijk genoeg is om het op te lossen. Een deelprobleem waarvan jij weet dat het onderdeel is van een groter probleem dat opgelost zal worden met je betaalde dienstverlening. Zo zet je de deur open van gratis challenge naar betaalde klant.

Als je genoeg reuring weet te creëren voor de challenge, dan kan het in één keer zorgen voor honderden of duizenden nieuwe abonnees op je mailinglijst. Maar pas op met challenges; kies je het verkeerde deelprobleem dan kan deze listbuildingmethode snel uitlopen op tijdverspilling. Je zou de eerste niet zijn die 30 dagen bezig is een handjevol mensen van informatie te voorzien terwijl de groei van je mailinglijst hierdoor nihil is...

Veel rumoer veroorzaken rondom je challenge is dus van belang. Bijvoorbeeld door betaalde advertenties, door een mediagenieke challenge te bedenken of doordat je gebruik kunt maken van de mega fanbase van iemand anders. Dit laatste trof één van mijn klanten die zich op de ruitersport richt. Zij mocht haar challenge bekendmaken via een Facebookpagina die tienduizenden fans heeft. Dat leverde haar in één keer zesduizend (!) nieuwe abonnees op. Klabam! Zou toch geweldig zijn als jij ook zoiets voor jezelf kunt creëren?

Ondernemershout bestaat nietLinda SpaanbroekBoom Uitgevers Amsterdam