Martijn Verspeek is de eigenaar van Installatiebedrijf Verspeek uit het Brabantse Valkenswaard. Met een opvallende kijk op zaken maakt hij er een sport van om zowel zijn fans (zo noemt hij zijn klanten) als zijn medewerkers gelukkig te maken. Puur ondernemen op basis van liefde en vertrouwen, noemt hij het. En dat doet Martijn met zoveel succes, dat hij op 27 oktober een inspirerend event in Eindhoven heeft georganiseerd. Kijk hier voor meer informatie.
Er bestaan twee soorten klanten. De ene zegt na het zien van de offerte ‘oké, kom de klus maar doen’, en de andere wil onderhandelen over de prijs. Korting dus. En sommige bedrijven hebben dan van die echte salesmannen in dienst die daar een spelletje van maken. Daar hou ik totaal niet van, want het slaat nergens op.
Gestopt met geven van kortingen
In de eerste jaren nadat ik het bedrijf van mijn vader had overgenomen, gingen we nog weleens mee in het geven van kortingen. Iets dat ervoor zorgde dat ik op een dag bij een fan met een twee-onder-één-kap-woning op de stoep stond. Ik realiseerde me dat we bij beide woningen dezelfde klus hadden gedaan, maar dat de ene fan 3.000 betaald had en de andere 2.500 euro. Ná onderhandelen dus.
Ik kreeg het er benauwd van. Wat nou als deze buren op een verjaardag over die klus in gesprek raken en één van de twee zich dus realiseert dat hij door ons is belazerd? Ons werkgebied is ontzettend klein. Geloof me, je wilt niet dat ook maar één iemand zoiets ervaart. Binnen de kortste keren weet iedereen het.
Het zal je niet verbazen dat ik er niet van houd om mensen te belazeren
Advies van Jos Burgers
Niet lang daarna kwam ik een boekje van Jos Burgers tegen. Hij is auteur en spreker op het gebied van management en marketing. Dat boekje heet Geef nooit korting en is ons installatiebedrijf op het lijf geschreven. In dat boekje schrijft Jos namelijk dat wanneer je een klant korting geeft, je eigenlijk zegt: ik had jou willen belazeren. En daar heeft hij gelijk in.
Het zal je niet verbazen dat ik er niet van houd om mensen te belazeren. Ik ben een goeiegast (een door Martijn bedacht synoniem voor medewerkers van Verspeek, red.), doe alles op vertrouwen en wil eerlijk zaken doen. Daarom besloot ik onze klanten geen korting meer te geven en dus altijd meteen de beste prijs aan te bieden.
De klanten niet belazeren
Dat pakte redelijk goed uit, maar er bleven klanten die ons na het zien van de offerte belde om toch nog wat van de prijs af te snoepen. Ik vertelde ze dan dat ik ze niet wil belazeren en ze dus al de scherpste prijs had gegeven. Dat vonden ze dan vaak oké, maar de euforie na het afspreken van een klus was daarmee wel weg. Iets dat ik ontzettend jammer vond. Ik geniet er altijd zo van als onze fans van tevoren laten weten dat ze de worstenbroodjes al klaar hebben staan voordat we komen. Maar nu was dat anders.
Ondertussen was ik online ook een filmpje van Jos tegengekomen waarin hij uitlegt waarom je klanten geen korting moet geven. Ik heb hem toen gebeld en gevraagd of ik een Verspeek-sausje over die video mocht gooien om het vervolgens mee te sturen met onze offertes. Zo kon ik voorkomen dat klanten mij gingen bellen om af te dingen op de offerte. Dat werkte meteen, onze fans vonden het zelfs prachtig!
Ik geloof dat mensen steeds meer op zoek zijn naar echte, eerlijke verhalen. Naar bedrijven die wél te vertrouwen zijn
Euforie bij Verspeek is terug
Ik heb trouwens later nog weleens zitten nadenken over die uitspraak van Jos. Eigenlijk moet er nog een kleine toevoeging achter: ‘Geef nooit korting, als mensen erom vragen’. Want als jij profiteert van een actie van een fabrikant, je hebt gedigitaliseerd, groot ingekocht of jouw monteurs zijn sneller geworden, dan drukt dat de prijs. Ook voor jouw klant. In zo’n geval is korting geven natuurlijk wél een goed idee.
Door mijn aanpak is de euforie bij Verspeek weer terug. En daar doe je het als ondernemer toch allemaal voor? Die interactie met blije fans vind ik goud. Ik kan me dan ook helemaal niets voorstellen bij bedrijven die bijvoorbeeld dropshipping doen. Alles draait om de cijfertjes. Het liefst via Google-reviews en betaalde advertenties.
Lees ook: Patrick Wessels over hoe korting nog wél werkt
Op zoek naar bedrijven die wél te vertrouwen zijn
Of neem zo’n Seats and Sofas. Je weet dat wanneer je bij zo’n meubelzaak bent en niet zo goed kunt onderhandelen, dat je hoe dan ook teveel gaat betalen. Dat zo’n verkoper zegt dat ‘ie even naar achteren moet om met zijn manager te bespreken wat ze aan de prijs kunnen doen. Vreselijk! Je weet dat ze in dat magazijn gewoon patience zitten te spelen en voor de show vijf minuten later weer bij je terugkomen met een ‘geweldige deal’.
Er zijn zoveel branches waarin dit gebeurt. Wat denk je van Booking.com? Met hun verkooptrucjes waarin ze zeggen dat er nog maar één kamer in jouw favoriete hotel over is en je dus snel moet reserveren. Je kunt bijna geen bedrijf meer vertrouwen. Ik geloof dat mensen steeds meer op zoek zijn naar echte, eerlijke verhalen. Naar bedrijven die wél te vertrouwen zijn.
