Dit boek helpt je beter te verkopen: 3 tips om je sales een boost te geven

Verkopen draait om emotie. Aankoopbeslissingen nemen we voor zo'n 95 procent op gevoel. Met die laatste 5 procent rechtvaardigen we op een rationele manier de aanschaf. Omdat we bijvoorbeeld zo hard gewerkt hebben, een financiële meevaller hadden of het bijna zomer is. We verzinnen wel wat.

Mentale rekening in balans brengen

Marketeers en reclamemensen bespelen voortdurend onze emoties en verlangens. Dat kun jij als ondernemer ook. Geef bijvoorbeeld altijd iets weg. Dan is de mentale rekening van de ontvanger in onbalans, en wil hij of zij dat herstellen.

Een Amerikaanse fabrikant van kattenvoer maakt handig gebruik van deze behoefte aan wederkerigheid. De fabrikant ontwikkelde een online tool waarmee je eenvoudig achterhaalt wat de beste voeding is voor je huisdier. Vervolgens kun je een gratis proefverpakking aanvragen. Een keer raden wat er gebeurt als een sympathieke verkoper belt voor een vervolgbestelling.

Verkoop oplossingen, geen producten

Wil je meer verkopen, gebruik dan altijd émotie voor prómotie. Het is verleidelijk om meteen te beginnen over de voordelen van jouw product of dienst. Maar de klant is nog helemaal niet zover. Overtuig hem eerst maar eens dat hij een 'probleem' heeft waar hij iets aan moet doen.

Een mooie kapstok is: probleem, consequenties en oplossing. Beeldschermwerkers zitten bijvoorbeeld veel te lang op hun stoel. Daardoor lopen ze een levensgroot risico op een slechte rug, met alle risico's van dien. Gelukkig is er ook een oplossing: jouw ergonomische bureaustoelen. Laat de pijn maar flink voelen, dan verkoop je sneller en meer.

Show, don't tell

Een derde ijzersterke methode om meer te verkopen is 'show, don't tell'. Klanten willen geen grasmaaier, maar een prachtig gazon. Ze willen geen boormachine, maar een gat in de muur. En ze willen geen nieuw bed, maar een heerlijke nachtrust. Laat dat dus zien.

Wat willen jouw klanten écht? Denk daaraan, als je de volgende keer aan een technische verhandeling begint. Want alleen met een emotioneel verhaal trek je de aandacht en luistert de klant misschien naar je. Bedenk vervolgens hoe je de gewenste uitkomst kunt laten zien. Dan plant je een zaadje in het hoofd van een potentiële klant. En als mensen eenmaal iets in hun hoofd hebben... Maar dat weet je ongetwijfeld zelf, want niets menselijks is een ondernemer vreemd.