Combined ShapeAcademy Sales

Effectiever pitchen: in deze 5 stappen weet jij te overtuigen

Pitchen. Een onderwerp dat regelmatig terugkomt in de vakliteratuur. Maar wat is dat nu ook weer precies? Er bestaan verschillende soorten. In deze column gaat salesexpert Wessel Berkman in op de 'new school' killer-pitch. Berkman is een van de grote namen achter de nieuwe Sales Boost Academy, een samenwerking met De Ondernemer, waarin ondernemers in het mkb worden geholpen om hun sales te verbeteren. Hieronder een voorproefje: dé manier van pitchen.

Wessel Berkman 7 juni 2021

Afbeelding ter illustratie, persoon komt niet in het verhaal naar voren Bron: Shutterstock.

Over Wessel Berkman

De enthousiaste salesman Wessel Berkman ontketent de commerciële revolutie in sales. Bij zijn bedrijven helpt hij ondernemers om het meeste te halen uit hun salesafdelingen (De Commerciële Revolutie) en online (Social Selling Company). Samen met De Ondernemer heeft hij hét sales-ontwikkelprogramma voor mkb- en zzp-ondernemers opgezet: de Sales Boost Academy. In deze unieke samenwerking zien ondernemers hun omzet én marge toenemen door gebruik te maken van een slim trainings- en integratieprogramma.

Een pitch is iets wat velen van ons lastig vinden. Het is een soort gesproken visitekaartje van zo’n dertig tot zestig seconden lang, dat antwoord geeft op een aantal vragen. Wie ben je? Wat doe je? Welke oplossing bied je? Wat voeg je toe? Wat maakt je uniek? Wie zijn je klanten? Met wie werk je samen? Waarom zijn je klanten tevreden? En waarom komen ze bij jou?

Hierbij ging het voorheen vaak om het puur aan de man brengen van je propositie, op een zendende wc-eendmanier. Een propositieverhaaltje dat meestal niet aansloot bij degene aan wie je het vertelde. Zo’n pitch kost alleen maar tijd en wekt eerder irritatie dan enthousiasme. Laten we eens nadenken over een superunieke pitch, die slim is en waarmee je direct het verschil maakt: de 'new school' Level 3-pitch.

Effectief pitchen in vijf stappen:

  • Eerst de ander
  • Achterhaal wat de klant al van jouw organisatie weet
  • Vertel tussendoor ook waarom jij elke dag met plezier naar je werk rijdt
  • Aanvullen met relevante producten/diensten
  • Een afsluitende en uitdagende BSOLP-vraag over je tweede offer they can’t refuse

"Wie ben je? Wat doe je? Welke oplossing bied je? Wat voeg je toe? Wat maakt je uniek? Wie zijn je klanten? Met wie werk je samen? Waarom zijn je klanten tevreden? En waarom komen ze bij jou?"

Wessel Berkman, Sales Boost Academy

Effectief pitchen 1: Eerst de ander!

Het is van groot belang dat je de ander, je gesprekspartner, eerst wat over zichzelf laat vertellen. Hier stuur je op aan door dit meteen aan het begin charmant voor te stellen. Waarom? Wanneer de ander uitweidt over zichzelf en de organisatie, kan je daar direct al de eerste uitdagende vragen op stellen én de ander bevragen op de persoonlijk droom en/of organisatie-ambitie.

Bijvoorbeeld:

  • ,,Wat mooi om dit allemaal te horen, welke top 3 ambities willen jullie aankomend jaar overtreffen?”
  • ,,Wat betekent deze ambitie voor jou persoonlijk?”

Zo verwerf je al in de eerste paar minuten van het gesprek de eerste belangrijke inzichten en daar kun je direct op doorpakken.

Welke vier vragen heb jij klaar om je relatie op de persoonlijke en organisatie-ambities/dromen te bevragen? De meeste salesmensen hebben dit soort vragen niet paraat en kennen zelfs na het gehele gesprek de organisatiedromen/ambities nog niet, laat staan de persoonlijke.

  • Wil je meer leren over de beste manieren om jouw salesmedewerkers én je eigen salesgesprekken te verbeteren? Wessel Berkman heeft samen met De Ondernemer de Sales Boost Academy opgezet. Hier krijg jij als ondernemer een uitgebreid trainingspakket, speciaal voor ondernemers in het midden- en kleinbedrijf én zzp-ondernemers. Hier staat hoe ook jouw bedrijf kan profiteren.

Dit is ook het moment om je eerste offer they can’t refuse aan te bieden. Dit is iets kleins, waarmee je de klant enorm helpt maar wat je bij voorkeur niets kost en waarmee je je eerste ‘ja’ al binnen een paar minuten te pakken hebt. En je weet, wanneer je de eerste twee ‘ja’s’ krijgt is de volgende niet ver weg meer...

Focus op ambitie

Is de pijn of actieve behoefte groot, dan komt het bijbehorende probleem in het gesprek meestal snel naar voren. Het is goed om ernaar te luisteren en er enkele uitdagende vragen op te stellen. Maar pas wel op dat je niet te veel tijd verdoet met dingen die niet relevant zijn– en dat gebeurt sneller dan je denkt. Vermijd dus oppervlakkige of te breedvoerige vragen, die te ver weg staan van de droom/ambitie van de klant. Lang praten over het verleden geeft je minder relevante inzichten in de ambities voor de toekomst. In hoeverre zijn jouw vragen echt relevant voor het grotere grote doel?

Een gezellig maar niet relevant gesprek vormt geen goede basis voor een echt partnership. Je kent het wel, van die accountmanagers die langsrijden zonder dat ze echt iets te melden hebben. Soms best onderhoudend, maar het voegt geen waarde toe.

Hoe zou nu een logische en superslimme pitch eruitzien, met die begininformatie van de klant in mind? Waarschijnlijk anders dan je zelf in eerste instantie zou denken. Behalve dat je eerst de ander aan het woord laat (punt A), bevat de ideale pitch namelijk nog vier stappen.

Effectief pitchen 2: Achterhaal wat de klant al van jouw organisatie weet

Allereerst wil je weten wat je gesprekspartner al weet over je organisatie, want dan weet je waarop je iets kunt toevoegen. Wat weet de klant van jullie propositie? Daarom start je je new school pitch met vragen zoals:

  • ,,Welke vijf zaken weet je van onze (superleuke) organisatie?”
  • ,,Aan welke top 5 zaken denk je als je aan ons denkt?”
  • ,,Wat zijn de top 5 belangrijkste producten en diensten die je kent van onze organisatie?”

Vraag aan het einde: ,,En wat weet je nog meer?” Doe dit gerust twee keer. Zo krijg je duidelijk wat de ander al weet en weet je wat je kan weglaten in jouw eigen verhaal.

Moedig de klant tussentijds aan door te zeggen dat je het mooi vindt dat hij of zij op de hoogte is van bepaalde zaken, en bevestig af en toe dat je zelf ook erg trots bent op dingen die de klant noemt: ,,Dit is inderdaad precies waar we goed in zijn." Of: ,,Wat leuk dat je dit zegt, ik ben blij dat ik bij deze organisatie werk!”

"Wat zou het je brengen als ik een expert op dit specifieke gebied beschikbaar stel die samen met jou een plan maakt om dit te overtreffen aankomende week?"

Wessel Berkman, Sales Boost Academy

Effectief pitchen 3: Vertel tussendoor ook waarom jij elke dag met plezier naar je werk rijdt

,,Wat je net noemde is een van de belangrijkste redenen waarom ik elke dag met plezier naar mijn werk ga en waarom ik het verschil wil maken voor mijn klanten.” Door je persoonlijke drive toe te voegen, maak je het niet alleen persoonlijk maar onderscheid je je direct ten opzichte van concurrenten. Voeg bij voorkeur iets toe dat waarde heeft voor de klant en voorkom dat je verhaal verzandt in lange anekdotes over niet-relevante zaken. Dit is de eerste stap naar een ‘warme’ relatie.

Effectief pitchen 4: Aanvullen met relevante producten/diensten

Op basis van de eerste inzichten over de dromen en ambities van de klant (punt A) en over hoeveel hij of zij weet over jouw organisatie (punt B) kun je nu gaan aanvullen met die zaken die impactvol zijn.

Wat is er nog onbenoemd gebleven wat wel een belangrijk kenmerk of onderdeel is van jouw organisatie? Je kiest hier natuurlijk die producten en diensten waarvan je vermoedt dat ze waarde toevoegen voor je klant. Het liefst die elementen die hij/zij nog niet kent, maar mogelijk wel nodig heeft. Anders gezegd: je maakt hiermee de eerste latente behoefte van je klant actief. En je voegt maximale waarde toe aan de realisatie van diens persoonlijke of organisatiedroom/ambitie, direct al tijdens de pitch!

Gebruik ook het klantsuccesportfolio waarin alle elementen benoemd staan die de ander nodig heeft om diens droom of ambitie na te leven. Kies hieruit een product of dienst met het beste 'offer they can’t refuse'. Iets kleins waar de ander makkelijk ‘ja’ op kan zeggen. In veel gevallen kun je vooraf al bepalen op welk gebied jij de ander gaat verrassen.

Handige zinnen zijn onder andere:

  • ,,Maar waar we nog veel beter in zijn, is …”
  • ,,We zijn zelfs specialist in onze sector in …” (aanvullen)

Effectief pitchen 4: Een afsluitende en uitdagende BSOLP-vraag over je tweede 'offer they can’t refuse'

Het laatste onderdeel bestaat uit het stellen van de ‘Beste Schurende Open Lantente Pijn-vraag', bijvoorbeeld:

  • ,,Wat zou xxx voor jullie organisatie en voor jou persoonlijk betekenen wanneer je dit direct beschikbaar hebt en je probleem hierover dus is opgelost?”
  • ,,Wat zou het je brengen als ik een expert op dit specifieke gebied beschikbaar stel die samen met jou een plan maakt om dit te overtreffen aankomende week?”

Dit is het moment waarop je iets aanbiedt waarmee je gelijk je tweede grote slag kunt slaan. En dat doe je met je tweede 'offer they can’t refuse': iets dat geen grote besluitkracht vergt, maar wat wel direct waarde toevoegt en waarbij de kans op een ‘ja’ groter is dan 80 procent.

Slimme offers zijn vaak zaken als een expert een uurtje aanbieden of een andere relatie bezoeken die ergens al bepaalde ervaring mee heeft.

In commercie geldt: krijg je een eerste en een tweede ‘ja’ in de eerste tien tot vijftien minuten van je ontmoeting, dan is de volgende niet ver weg! Zie de pitch daarom als een minisalesgesprek binnen het eigenlijke salesgesprek, waarin je in zeer korte tijd twee tot drie ‘ja’s’ verzamelt en waarin je alvast kleine deals kunt closen.

Een slimme salespersoon heeft dus een paar 'offers they can’t refuse' paraat en kiest geraffineerd en weloverwogen welke hij/zij aanbiedt in de pitch. Zo maak je het verschil.

Wil jij ook meer impact maken in je salesgesprekken? En zo niet alleen je omzet maar ook je marge verhogen? De Ondernemer en Wessel Berkman (De Commerciële Revolutie) hebben samen de Sales Boost Academy opgericht: om ondernemers in het mkb én zzp-ondernemers te helpen het verschil te maken. In een terugkerend programma leer je niet alleen van ervaren salesprofessionals wat je kunt verbeteren, maar je implementeert dit direct in je organisatie. Hier lees je hoe je dankzij de methode van de Sales Boost Academy ook jouw omzet met meer dan 20 procent met hogere marge kunt verhogen.