Combined ShapeAcademy Sales

Leer van marktleider Mammoet hoe je van klanten fans maakt

Met hun onderscheidende sales-aanpak weet hijs- en transportbedrijf Mammoet ware droomklussen binnen te slepen. Het verplaatsen van een Boeing 747 naar het Corendon-hotel bijvoorbeeld. Het resultaat van die aanpak? Veel media-aandacht voor onze klant, Mammoet en flinke omzetgroei. Toenmalig director sales Europe (nu director sales Asia Pacific) Tom Rutgrink vertelt hoe andere ondernemers dat ook kunnen bereiken. De bij Mammoet ontwikkelde commerciële aanpak is nu ook beschikbaar bij de Sales Boost Academy hét programma voor ondernemers die hun sales willen verbeteren, ontwikkeld door De Ondernemer en De Commerciële Revolutie.

Jette Pellemans 6 juli 2021

Mammoet sales commerciele revolutie tom rutgrink corendon

Als Tom Rutgrink van Mammoet, over de A9 bij Schiphol rijdt, kijkt hij altijd even hoe het Corendon Hotel erbij ligt. Éven checken of die enorme Boeing 747 er nog staat.

Twee jaar geleden was Rutgrink betrokken bij een grootse PR-stunt voor Corendon. In vijf dagen tijd verplaatste Mammoet de door Corendon aangekochte Boeing 747 van de Zwanenburgbaan naar de voortuin van het Corendon-hotel. Voetje voor voetje bewogen de trailers met het enorme vliegtuig erop over Schiphol en door vijftien weilanden, met als laatste spectaculaire horde: de twee keer vierbaans snelweg van de A9. Meer dan zesduizend toeschouwers, de nationale en internationale pers kwamen kijken hoe Mammoet dat gevaarte over de snelweg rolde en uiteindelijk soepel bij het hotel inparkeerde. De YouTube-filmpjes ervan hebben ondertussen miljoenen hits.

Rutgrink: ,,Ik weet nog dat Corendon op een donderdag de aanvraag bij ons uitzette: kunnen jullie helpen dat vliegtuig te verplaatsen? Normaal gesproken zou je denken aan een grote kraan om dat vliegtuig over de snelweg te hijsen, maar wij dachten: rijdend is een stuk spectaculairder. En exposure krijgen was precies het doel van Corendon.” Dus gingen collega’s van Rutgrink die vrijdag rondjes rijden om Schiphol: foto’s maken, kijken of het echt kon. Maandagochtend lag er een compleet plan bij Corendon op tafel, inclusief videoanimatie in 3D plus suggesties voor de marketingcampagne. Mammoet kreeg de klus. ,,Het was echt een supergaaf project. Als ik nu langs het hotel rijd, voel ik nog de trots over dat we dat bereikt hebben.”

Mooi op koers

Tijdens de Sales Boost Academy leerde zwaar hijs- en transportbedrijf Mammoet hoe ze meerwaarde kunnen creëren voor klanten als Corendon, door niet alleen hun directe vraag te beantwoorden, maar actief met ze mee te denken – zoals met het rijdende vliegtuig – en zo hun dromen waar te maken.

De Sales Boost Academy is een programma voor ondernemers in het mkb én zzp van De Commerciële Revolutie en The Social Selling Company, in samenwerking met De Ondernemer. In zes maanden tijd leren ondernemers een nieuwe sales werkwijze toe te passen, met als doel: minimaal twintig procent omzetgroei. Dat was ook de ambitie van Mammoet. Rutgrink: ,,En we liggen mooi op koers om dat te behalen en te overtreffen!”

Tijdens de Sales Boost Academy breng jij je sales naar een hoger niveau. Je leert aan welke knoppen (leads, conversie, klanten, etc.) je moet draaien om groei te realiseren en je salesproces zó in te richten, dat jouw klanten elk jaar weer twee nieuwe klanten aandragen. Klik hier als je wil weten hoe je ook van jouw klanten fans maakt.

De aanleiding voor het aangaan van het vernieuwde salestraject bij Mammoet was tweeledig, vertelt Rutgrink vanuit het Europese hoofdkantoor in Schiedam. ,,Ten eerste wilden we onze sales-strategie aanpassen op de ontwikkelingen in de markt. De laatste jaren is het steeds meer om prijs, prijs, prijs gaan draaien. Dat lijkt ons geen duurzame werkwijze. Wij willen juist kijken waar wij ons in kunnen onderscheiden waardoor we de beste, waardevolle partner kunnen zijn voor de klant.”

De tweede reden was de overname van Britse branchegenoot ALE die marktleider Mammoet onlangs deed. Met een hoop nieuwe mensen in huis, was het een goed moment om weer alle neuzen dezelfde kant op te krijgen en het beste van beide werelden te combineren.

Verrassen van de klant

De commerciële organisatie van Rutgrink telt ruim 100 man in de regio Europa en Rusland. Onder leiding van De Commerciële Revolutie (DCR) gingen ze aan de slag met het concept ‘level 3 sales’. Rutgrink: ,,Level 1 sales is het simpelweg beantwoorden van de vraag van een klant met een prijs. Bij level 2 denk je al meer mee met de klant en lever je de beste technische oplossing voor het probleem. Bij level 3 gaat het echt om het verrassen van de klant, om dromen te overtreffen. Je wilt die ene vraag stellen waar de klant even stil van wordt en die hem triggert om na te denken over zijn ambities en helpen deze te versnellen.”

Tijdens de Sales Boost Academy krijg je inzicht in wat de dromen en ambities zijn van jouw klantengroepen. En hoe jij als ondernemer onderdeel wordt van die droom. Wil je weten of level 3 sales en de Commerciële Revolutie ook iets voor jou kunnen betekenen? Klik dan hier.

Om de level 3-strategie verder te verdiepen, maakte Mammoet de zogeheten ‘Mammoet Footprint’. Die commerciële footprint verpakten ze in een boek met verschillende hoofdstukken: van hoe je een aanbiedingsfase aanpakt tot de social media-strategie. Maar soms zit het ook een kleine dingen, zo zegt Rutgrink. ,,Bijvoorbeeld door vóór een meeting de klant een relevant artikel door te sturen, of achteraf een leuk complimentje te appen over het gesprek. Met dat soort kleine gebaren maak je het verschil en creëer je fans.”

Want daar is het Mammoet uiteindelijk om te doen, zo zegt Rutgrink. ,,Dat een klant tegen andere bedrijven zeggen: die gasten van Mammoet moet je hebben, want die denken echt met je mee.”

Tijdens de Sales Boost Academy breng jij je sales naar een hoger niveau. Je leert aan welke knoppen (leads, conversie, klanten, etc.) je moet draaien om groei te realiseren en je salesproces zó in te richten, dat jouw klanten elk jaar weer twee nieuwe klanten aandragen. Klik hier als je wil weten hoe je ook van jouw klanten fans maakt.

4 lessen in sales van Mammoet

  1. Creëer meerwaarde voor je klant door actief met ze mee te denken. Zo bedacht Mammoet een spectaculair verplaatsplan dat een hoop media-aandacht opleverde, toen Corendon hen vroeg een vliegtuig te verplaatsen.

  2. Focus niet op prijs, prijs, prijs. Kijk juist hoe je de meest waardevolle en complete partner kunt zijn voor de klant – dat is een meer duurzame strategie.

  3. Zorg dat je de klant verrast met een scherpe impactvolle vraag die hem of haar doet nadenken over ambities en deze te overtreffen.

  4. Fans creëren zit ook in kleine dingen: stuur voorafgaand aan een meeting eens een relevant artikel door, of app een complimentje achteraf wat de klant helpt zijn/haar dromen en ambities te overtreffen.

Nu al een vraag over hoe jij je omzet kunt verhogen? Vul onderstaand formulier in en een van de specialisten van De Commerciële Revolutie belt je persoonlijk terug om je te helpen!