Nieuws Sales

Sluit je af voor doelgroepen die niet relevant zijn en 4 andere marketingtips

Marketeer Jos Maassen gaf tijdens de Week van de Ondernemer een lesje marketing aan honderden ondernemers.

Vincent Krijtenburg | Foto: Vincent Krijtenburg 22 november 2017

Josmaassen wvdo

De essentie van marketing is zorgen dat potentiële klanten aan jou denken op het moment dat ze jouw producten of diensten nodig hebben. Voor grote merken als Coca-Cola, McDonald's en Nike is dat misschien simpeler dan voor een kleine ondernemer. “Stel je bent een accountant en je bezoekt een beurs als deze. Hoe groot is dan de kans dat de ondernemer die naast je zit toevallig op zoek is naar een nieuwe accountant”, vraagt Jos Maassen aan het publiek.

“Volgens onderzoek van Harvard University is de kans op een nieuwe klant naar aanleiding van een B2B-evenement 2 à 3 procent. Ik denk dat die kans nog veel kleiner is. Maar er is hoop. Je hebt namelijk één zekerheid. En dat is dat er een moment komt dat de persoon naast jou wél op zoek is naar een nieuwe accountant. Je moet ervoor zorgen dat hij of zij op dat moment aan jou denkt.”

Les 1: Bepaal je doelgroep

De eerste stap is om te bepalen wat de doelgroep van je bedrijf is. Het kiezen van een doelgroep betekent ook dat je je moet afsluiten voor de doelgroepen waar je je niet op richt. Je direct richten op meerdere doelgroepen omdat je niet kunt kiezen, is volgens Maassen geen goed idee. Een keuze maken en vervolgens op basis van de resultaten je doelgroep vervangen of uitbreiden is een beter idee.

Les 2: Maak je doelen concreet

Na het bepalen van je doelgroep, kun je nagaan hoeveel bedrijven er in je doelgroep actief zijn. Vervolgens kun je bepalen hoeveel bedrijven je wilt bereiken. Uiteindelijk bepaal je hoeveel nieuwe klanten je binnen wilt halen. “Zorg ervoor dat je deze concrete doelstellingen niet in de waan van de dag uit het oog verliest”, waarschuwt Maassen.

Les 3: Weet welke mensen je wil bereiken

Je weet na de voorgaande stappen wat je doelgroep is, maar weet je ook wie de mensen in het bedrijf zijn die je wilt bereiken? Het bepalen van een 'Buyer Persona' kan daarbij helpen. Uitgangspunt bij het maken van dit 'klantprofiel' kan een mix zijn tussen vijf bestaande klanten en vijf potentiële klanten met wie je graag zaken zou doen. “Welke sociale media gebruiken ze? Waar praten ze over? Wat houdt deze personen bezig en waar liggen ze wakker van? Verdiep je in die personen”, zegt Maassen.

Les 4: Kies je verhaal

Kijk op de gemiddelde bedrijfswebsite en je leest wat het bedrijf doet. “Daar is een klant vaak niet zo in geïnteresseerd. Beschrijf in de plaats daarvan wat je kunt doen voor je klanten en wat een samenwerking met jouw bedrijf hen oplevert. What is in it for them. Het aanpassen van een tekst op je website kan verrassende resultaten opleveren.”

Je klanten bestoken met content waarin je vertelt wat je dienst oplevert is not done. Een klant laten vertellen wat jouw dienst hem heeft opgeleverd is een beter plan. En zelfs daarmee kun je je op glad ijs begeven, weet Jos Maassen uit eigen ervaring. Na het versturen van een nieuwsbrief met een klantgetuigenis schreven 150 mensen zich uit voor de nieuwsbrief, waar dat er normaal hoogstens tien zijn.

Les 5: Gebruik social media

Dat je anno 2017 sociale media gebruikt in je marketingsstrategie is een open deur. “Sta er ook bij stil aan welke social media je je aandacht besteedt. Als je doelgroep niet twittert, dan heeft het weinig zin om op dat platform actief te zijn”, aldus Maassen. Een e-mail nieuwsbrief is volgens de marketeer het effectiefste marketingmiddel, onder meer omdat je terug kan zien wie wat gedaan heeft. Voor alle marketinguitingen geldt: meet, analyseer en stuur bij waar nodig. “Met Google Analytics kun je zien wat mensen lezen, wat ze niet lezen, welke pagina's ze bezoeken en op welke pagina's ze jouw website verlaten.”

Tot slot

Maassen benadrukt dat marketing beslist geen verkopen is. “Uiteindelijk moet er altijd sales follow-up plaats vinden in de vorm van een mailtje of een belletje. Besteed je daar geen aandacht aan? Besteed dan ook geen aandacht aan marketing. Zonde van je geld.”