Met deze vraagmethode maak je je salesgesprekken vele malen effectiever

Vragen stellen is veel effectiever dan in een commerciële verkoopstand schieten en allerlei oplossingen spuwen. In de inleiding zei ik al dat iets als ‘aankoopcoach’ een veel betere benaming is dan ‘verkoper’. Als coach stuur je natuurlijk in de richting van een oplossing die jij kunt bieden. Fopen is een specifieke vraagtechniek toegespitst op commerciële situaties.

Fopen is geen trucje waarmee je de klant in de hoek kletst. Het is een vaardigheid die jou verder helpt om je klanten optimaal te faciliteren. Een groot deel van fopen gaat
over het type vragen dat je gebruikt om de klantbehoefte te leren kennen. Je moet de vraagmethodiek goed begrijpen om effectief te kunnen toepassen, en dat geldt ook voor de behoeften die de klant noemt. Het vraagt veel oefening om deze techniek goed toe te passen, maar het is de moeite waard en levert je flink wat opdrachten op.

Fopen is vooral toepasbaar en effectief als het gaat om de verkoop van producten en diensten van grote waarde, of als het een complex verkoopproces betreft. In welke branche jewerkt, maakt niet uit: fopen is toepasbaar in verschillende branches, zoals het bank- en verzekeringswezen, de IT, de farmacie en de consultancy. De methodiek is toegespitst op klantgericht verkopen. De vragen die onder de 'F' vallen dien je jezelf voor het sales gesprek te stellen. Zo krijg je een beeld van je eigen kunsten. De andere type vragen kun je juist tijdens het gesprek gebruiken:

Focus

• Hoe kijk je aan tegen je eigen verkoopkwaliteiten?

• Wat wil je bereiken in dit gesprek? Ga je daar echt voor?

• Stel je jezelf (een) doel(en)voorafgaand aan het gesprek?

• Durf je dit commitment met jezelf aan te gaan?

Omgevingsvragen

Omgevingsvragen verzamelen achtergrondinformatie om de context inzichtelijk te krijgen. Voorbeeldvragen zijn:

• ‘Hoeveel medewerkers hebt u?’

• ‘Hoe ziet de structuur van de organisatie eruit?’

Dit is het startpunt van je gesprek: je brengt de klantsituatie in kaart. De laatste vraag trechtert al meer naar de volgende stap; daar gaat het al over de kwaliteit van de oplossing.

Onervaren en minder succesvolle commerciële professionals spenderen te veel tijd aan omgevingsvragen. Met focus op de pijn van de klant kom je sneller tot de kern. Veel omgevingsvragen kun je in je voorbereiding al vinden, bijvoorbeeld op de website of via Google. Dit bespaart tijd in het gesprek.

Pijnvragen

Pijnvragen dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om zijn bezorgdheden te leren kennen. Voorbeelden van pijnvragen zijn:

• ‘Is het met het huidige systeem wel mogelijk om grote opdrachten te verwerken?’

• ‘Hoe ervaart u de medewerkerstevredenheid van uw organisatie/afdeling?’

Pijnvragen hebben meer impact op het verkoopproces dan omgevingsvragen. Ze brengen in kaart welke impliciete behoeften de klant heeft; de klant heeft deze behoefte nog
niet uitgesproken. Op het moment dat de klant hier pijn ervaart, ligt het voor de hand dat de behoefte aan een oplossing toeneemt.

Effectvragen

Effectvragen leggen een link tussen de problemen en het effect op verschillende gebieden. Dat kan op werk- en persoonlijk gebied zijn. Voorbeelden van effectvragen zijn:

• ‘Welke consequenties heeft dit voor het resultaat?’

• ‘Wat zijn de kosten die dit meebrengt?’

Effectvragen voelen voor veel professionals ongemakkelijk. Je stelt namelijk vragen over de effecten van het probleem. De klant kan hier zelfs geïrriteerd van raken, omdat het hem
confronteert met zijn probleem. Die irritatie zit een prettig gesprek in de weg, dat je als professional misschien graag wilt. Toch zijn deze vragen essentieel voor je verkoop, juist
omdat ze bewustzijn kweken bij de klant over de impact van het probleem.

Nutvragen

Nutvragen nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als zijn problemen zijn opgelost. Zo ontwikkel je bij de klant een expliciete behoefte aan een oplossing. Voorbeelden van nutvragen:

• ‘Hoe belangrijk is het voor u om iets te doen aan dit probleem?’

• ‘Hoe zou het voor uw medewerkers zijn als u dit hebt opgelost?’

Een sleutelfactor in fopen is dat het de klant aanmoedigt zelf zijn problemen en de effecten ervan te definiëren. Jouw vragen maken hem bewust van zijn pijn en werken daarmee naar een oplossing, die jij kunt bieden.