Sales opleiding: 7 psychologische tips voor meer succes

Wek sympathie op

Een opleiding in sales volg je bij een trainer of opleider waar jij je prettig bij voelt. Of die je het gunt, gewoon omdat diegene zo sympathiek overkomt, toch?

Het is de eerste psychologische tip die je kunt gebruiken om beter te verkopen. En die centraal zou moeten staan in iedere sales opleiding. Klanten kopen namelijk niet zo makkelijk van vreemden. En al helemaal niet van vreemden die voor hun gevoel ver van ze af staan.

In plaats daarvan wil je als verkoper zoveel mogelijk sympathie opwekken. Dus gebruik dezelfde woorden, ga op dezelfde manier staan en laat blijken dat je heel goed begrijpt welke afwegingen de klant maakt.

Tip: houd de houding van de klant goed in de gaten. Je wekt sympathie op door op dezelfde manier te gaan zitten of staan. Dus staat de klant met de armen over elkaar? En verandert de klant dat naar een houding met één hand in de zak? Kopieer de houding. De klant zal jou als verkoper onbewust sympathieker gaan vinden.

Creëer commitment

Net zo belangrijk in een sales opleiding is het om de waarde van commitment te leren kennen. Een klant die alvast ‘ja’ heeft gezegd zal daar niet zo snel op terugkomen. Dus kun je een ‘ja’ krijgen op een paar eenvoudige eerste vragen? Dan is de kans op een ‘ja’ op de uiteindelijke verkoopvraag een stuk groter.

Het brein heeft moeite om terug te komen op eerdere beslissingen. Dus reageert een klant enthousiast en positief op een paar afleidende vragen over het weer, de dag vandaag en de motivatie om naar de winkel te komen? Dan is de kans groot dat er een ‘ja’ volgt als het daadwerkelijk over de mogelijke aankoop gaat.

Gebruik autoriteit

Klanten kopen het liefst van iemand die precies weet hoe het zit. En wie die iemand is? Zorg dat je de dokter bent in z’n witte jas. Dat is een autoriteit waar patiënten blind op vertrouwen.

Natuurlijk hoef je zelf geen witte jas te dragen. Maar zorg er wel voor dat je uitstraalt dat je weet waar je het over hebt. Dat kan door artikelen te publiceren op gerenommeerde platformen, door een award of prijs in de wacht te slepen of door grote aantallen volgers te verzamelen op sociale media. Als autoriteit is het een stuk makkelijker verkopen.

Zet in op schaarste

Schaarste kom je in steeds meer sales opleidingen tegen. En dat is een goed teken, omdat het een belangrijke motivatie is voor klanten om te kopen.

Dat wat schaars is waardeert het brein automatisch een beetje meer. Schaars aanbod voelt bijzonder aan. Dus gebruik je een op = op-aanbieding of geldt er een tijdelijke korting? Bij een beperkt aanbod of beperkte tijd ervaren klanten automatisch meer urgentie om snel in actie te komen.

Benut wederkerigheid

Diezelfde klanten kun je verwennen met een kleinigheidje. Dat is heel sympathiek (zie tip 1) en levert nog een ander voordeel op. Klanten voelen namelijk de onbewuste behoefte om wat terug te doen.

Zodra je iets gratis krijgt (als het van waarde is) wil je namelijk graag wat terugdoen. En wat is er makkelijker dan iets terugdoen door wat aan te kopen? Dat drijft klanten om jou de verkoop te gunnen.

Stuur met sociaal bewijs

Verkoop je verschillende pakketten? In een sales opleiding leer je gebruik te maken van sociaal bewijs. Wat is de meest-gekozen optie? Of waar kiezen de meeste mensen in een bepaalde situatie voor?

Als de klant enige onzekerheid ervaart over de beste keuze of het merk dat bij hem of haar past kan sociaal bewijs heel krachtig zijn. Klanten volgen graag de rest van de groep, omdat ze ‘normaal’ willen zijn.

Toon een gedeelde achtergrond

Het zevende beïnvloedingsprincipe van Cialdini is dat van unity. Het staat voor een gedeelde achtergrond. Benadruk dat je zelf ook eens zocht naar het beste product, dat je begrijpt waar de klant vandaan komt en dat je zelf ook zo’n ontwikkeling hebt doorgemaakt. Die gedeelde achtergrond vergroot de kans dat de klant bij jou koopt.