Nieuws Sales

Het ondernemersverhaal van Atilay Uslu (Corendon)

Atilay Uslu (48) is de oprichter van de een na grootste touroperator van Nederland, Corendon. 'Ik ben een goede verkoper; ik kan alles vermarkten behalve mezelf', zegt hij in een interview met Het Parool.

Willeke Keulen 18 juli 2016

Corendon1

"Sorry, er is iets fout gegaan, maar ik ben onderweg." Aan de telefoon is Atilay Uslu, oprichter en eigenaar van Corendon. Bekend van vakanties naar all-inclusiveresorts in Turkije en andere zonnige bestemmingen binnen en buiten Europa. In The College Hotel houdt zoon Atacan (25) die hier werkt als hotelmanager een telefoon in de lucht omdat zijn vader persoonlijk zijn excuses wil maken. "Ik zit verkeerd."

Hij heeft zich vergist in welke van zijn twee Amsterdamse hotels hij moest zijn. In plaats van in The College Hotel aan het Roelof Hartplein zit hij nu in het Corendon Vitality Hotel, het eerste eigen hotel van Corendon, dat in februari 2015 opende in Nieuw-West. Als Uslu even later toch op de bank plaatsneemt, kalm en gehuld in een driedelig bruin pak, is er niets wat verraadt wat voor hectische dag hij al achter de rug heeft als directeur van Corendon, de een na grootste touroperator van het land. In 2015 behaalde Corendon een omzet van 418 miljoen euro, met een winst van tien miljoen euro.

Het ondernemersbloed van Atilay Uslu

Atilay Uslu is in Turkije geboren, maar heeft praktisch zijn hele leven in Nederland gewoond. In de voetsporen van zijn vader Ata komt hij als hij een jaar oud is aan in Haarlem. Hij groeit op te midden van een alsmaar groeiende Turkse gemeenschap, waarvan de meerderheid eigenhandig door vader Ata naar Nederland werd gehaald. Een lucratieve bijverdienste voor de ondernemer die ook nog een koffiehuis runde. Ook bij de jonge Atilay zit het ondernemen in het bloed. Na een mbo-opleiding elektrotechniek neemt hij als, hij net getrouwd is, op zijn 22ste de shoarmazaak van zijn oom over, en gebruikt het goud van de bruidsschat als onderpand.

De oprichting van Corendon

Na een paar jaar is hij het nachtleven beu en is zijn huwelijk stukgelopen. Hij smeedt een plan om geld te verdienen aan de Turkse Nederlanders die hun land van herkomst weer eens willen bezoeken. Met zakenpartner Yildiray Karaer zet hij een reisbureau op, maar als de touroperators hen als een bedreiging gaan zien en dwars gaan liggen, worden ze zelf touroperator; in 2000 wordt Corendon opgericht.

Het interview met Atilay Uslu

Wat is het verschil tussen het verkopen van een reis en een broodje shoarma?
"Daar zit niet zo gek veel verschil tussen, want het gaat bij beide om het verkopen van een product aan een klant. In Haarlem waren toentertijd misschien wel twintig andere shoarmazaken, maar toch kwamen alle klanten naar die van mij."

Hoe kwam dat?
"Als je zegt dat je werkt met echt lamsvlees denkt de klant: dat zei die andere shoarmazaak ook. Daarom hadden wij op een gegeven moment echte unique selling points: de knoflooksaus, de kruiden in het lamsvlees en de tomatensaus. En niemand wist bij welke slager ik mijn vlees haalde. Dat hield ik bewust geheim."

Geheimzinnigheid werkt?
"Zeker, ik heb nooit iets verteld over die vier dingen. Shoarma verkopen was eigenlijk moeilijker dan het verkopen van reizen."

U had als tienjarig jochie het doel voor uw dertigste miljonair te zijn. U was het al op uw 28ste. Waarom was dat zo belangrijk?
"Eigenlijk omdat ik niet van solliciteren houd. Ik ben een goede verkoper; ik kan alles vermarkten behalve mezelf. Ik dacht: als ik een miljoen gulden verdien en ik zet dat op de bank met vijf procent rente, dan verdien ik sowieso vijftigduizend gulden per jaar. Daar kon ik makkelijk van leven zonder ooit in mijn leven te solliciteren."

Wat is er zo erg aan solliciteren?
"Ik word ongemakkelijk als ik moet benadrukken waar ik wel en niet goed in ben. Zo ben ik bijvoorbeeld erg goed met getallen. Als ik naar een businessmodel kijk, zie ik in tien minuten hoe het bedrijf er over een jaar voor zal staan en dan klopt het ook. Maar soms voel ik me bezwaard dat ik het antwoord al weet, dus slik ik het weleens in."

Waarom?
"Omdat het ook ongeloofwaardig over kan komen."

Omdat u er met een mbo-opleiding elektrotechniek niet voor geschoold bent?
"Misschien. Voor de meeste mensen zijn al die variabelen moeilijk te behappen, maar ik zie het gewoon meteen."

Corendon5 2

Als kleine partij bent u uitgegroeid tot een van de grootste en succesvolste touroperators van het land. Wat maakt u zo goed in dit werk?
"Allereerst boeken mensen bij mij omdat ze Corendon een no-nonsensebedrijf vinden en het ons gunnen. Ze vertrouwen ons product. Waarom is Apple succesvol en Sony niet? Maar het belangrijkste is dat wij de taal van onze klant spreken. Ik zeg altijd tegen mijn marketeers: mijn klanten zijn geen nummers. Je moet denken als de klant. Een hotel op Ibiza dat eerst door niemand geboekt werd, zit nu helemaal vol met Nederlanders. Waarom? Omdat ik ze de ingrediënten vertel. Naast Spaanse ham en paella hebben ze ook kroketten en Nederlandse kaas. Ook kun je bij ons gratis een naam wijzigen na de boeking, want waarom zou je daarvoor moeten betalen? Ik weet wat mijn klanten belangrijk vinden."

Toen ik laatst met Corendon vloog, kon ik een broodje kroket bestellen. Is dat een idee van u?
"Ja, mijn klanten zijn hardwerkende mensen die vijftig weken werken en twee weken vakantie hebben. Die willen op vakantie gewoon Nederlandse producten. We waren de eerste vliegtuigmaatschappij die begon met het verkopen van patat aan boord. Daarna volgden de bitterballen en het broodje kroket. De kroketten zijn speciaal voor ons ontwikkeld door de universiteit van Wageningen."

En voor een zacht prijsje, 3,50 euro.
"Klopt. Het probleem is alleen dat er maar 82 kroketten aan boord kunnen. Dat zijn er 41 voor de heenreis en 41 voor de terugreis, terwijl we heen en terug zo’n tweehonderd klanten aan boord hebben. Er woedt aan boord dus altijd een grote krokettenoorlog. Bij rij vijf zijn ze al op. Vaste klanten die op rij tien zitten melden vaak bij binnenkomst al dat ze een kroket willen bestellen."

Hier is serieus over vergaderd?
"Ja, we zijn zelfs bezig om een vracht kroketten naar Ibiza te sturen, zodat we zowel heen als terug 82 kroketten kunnen aanbieden. Meer kan niet, want dan zit de oven vol."

Maakt u weleens missers?
"Natuurlijk, zo heb ik St. Tropez helemaal verkeerd ingeschat. Ik dacht: dat hotel krijg ik zo vol. Wat me nekte, was de naam. Mensen associëren St. Tropez met duur en dan durven ze niet te boeken. De gewone Hollander heeft geen zin om tien euro te betalen voor een kopje koffie zodra hij een voet buiten het hotel zet."

Kunt u dan goed tegen uw verlies?
"Ja hoor, ik word niet chagrijnig en er rollen geen koppen, want het is mijn besluit. Ik leer ervan. Ondernemen is drie dingen proberen, twee keer winnen en een keer verliezen. Maar als je bang bent heb je drie keer niets. Succes is gewoon leuker, maar af en toe is verliezen nodig. Zoals oorlog: om de grote veldslag te winnen, moet je er vaak eerst wat kleine verliezen."

U gebruikt het woord moet, maar een eigenaar van een bedrijf van 367 miljoen moet toch niet zo veel?
"Mensen leunen al snel achterover als het bedrijf dat ze opgezet hebben eenmaal goed loopt. Ik niet, ik werk nog steeds tachtig uur in de week. Bovendien is een mens ook niet gemaakt om thuis te zitten en niets te doen. Vergelijk het met de zee. Je gaat naar het strand om van het uitzicht te genieten, maar je blijft ook niet eindeloos staan bij de branding, toch?"

Uw zus Gunay met wie u hecht samenwerkt, zei dat de verdeling zo is: u verdient het geld, en zij geeft het uit. Zij is het kind dat als het een ijsje krijgt het direct gulzig opeet en u bent het kind dat er zo lang mogelijk mee probeert te doen. Herkent u zichzelf daarin?
"Ja, ik ben niet zuinig, maar wel praktisch. Van de Belastingdienst moest ik mijzelf meer salaris uitkeren, dus ik verdien nu veel meer dan ik kan opmaken. Of wil opmaken. Waarom moet ik me forceren om meer geld uit te geven?"

U moet niets, maar het zou makkelijk kunnen. Mensen worden toch al snel hebberig van geld.
"Daar heb ik geen last van. Ik word niet gelukkig van geld uitgeven. Mijn vrouw en kinderen zijn daar anders in. Laatst was ik bij de Hema met mijn dochter van negen om tompouces te kopen en toen zag zij een jurkje hangen. Of ik dat wilde kopen voor haar? Ik heb het wel gekocht, want ze weet dat ik haar niet kan weerstaan en het was maar zeven euro. Maar in de auto zei ze: ‘Ik weet dat je het eigenlijk niet nodig vindt’."

Had ze gelijk?
"Blijkbaar wel. Zelf koop ik nooit zomaar iets."

Dat klinkt calvinistisch. Een aankoop moet praktisch zijn wil het u gelukkig maken?
"Ik denk het wel een beetje. Ik moet het nodig hebben."

Kleven er moeilijkheden aan het hebben van veel geld?
"Als je er niet mee weet om te gaan, is het heel gevaarlijk."

Bent u bang zich erin te verliezen, dat het materialisme u in zijn greep krijgt?
"Daar ben ik heel bang voor. Vrienden van mij hebben laatst een zomerhuis gekocht voor vijf miljoen euro. Maar als je zoals ik uit een omgeving komt waarbij je je hebt opgewerkt uit het niets, dan is zo’n huis van vijf miljoen alsof je een soort psychologische bom gooit. Zit je ineens in een heel duur zomerhuis. Dan leef je voor de bühne en werp je een soort psychologische drempel op."

Waren er momenten dat u een drempel voelde?
"Vooral in het begin. Mensen gingen me opeens naar de mond praten. Zelfs als ik geen gelijk had, gaven ze me gelijk. Dat soort rare toestanden. Gevaarlijk, want als mensen niet meer eerlijk tegen je zijn, heb je niets aan ze."

U richt zich de laatste jaren meer op hotels. Eerst The College Hotel, daarna het Corendon Vitality Hotel en in 2018 moet uw derde hotel opengaan, in het Sonygebouw in Badhoevedorp. Waarom focust u op hotels?
"Omdat ik niet anders kan. Ik heb nooit de ambitie gehad te komen waar ik nu ben. Mijn enige ambitie was om vijftigduizend euro per jaar te verdienen. Toen ik met Corendon begon, kocht ik stoelen in bij de airlines, tot dat in 2004 werd tegengehouden door de concurrentie. Ik kon twee dingen doen: de hele toko verkopen of zelf een airline oprichten. Het werd het tweede."

"Hetzelfde geldt nu voor hotels. Onze grootste concurrent is TUI, met een wereldwijde omzet van twintig miljard. Daar kan ik niet tegenop. Dus als ik bedden nodig heb, moet ik zorgen dat ik zelf hotels heb. Anders bestaan we over een paar jaar niet meer. Zo werkt ondernemen: als je niet vooruitgaat, sta je niet alleen stil, dan ga je achteruit."

Het sentiment is dat er te veel toeristen naar Amsterdam komen en het te druk is in de stad. Hoe kijkt u daar tegenaan?
"Ik vind dat de burgemeester op toerismecursus moet, want hij moet niet zoveel angst hebben. Naar het centrum van Londen komen jaarlijks ruim achttien miljoen toeristen. In Amsterdam is dat nog niet eens een kwart op hetzelfde oppervlakte, dus dat is niets. Daarnaast zorg ik met mijn drie hotels voor ruim een miljoen euro aan toeristenbelasting, dus hij mag me eerder bedanken voor het spekken van zijn kas."

"Wel vind ik dat Amsterdam meer trekpleisters buiten het centrum zou moeten hebben om de drukte te spreiden. Ga in gesprek met de buurgemeentes en maak de stad groter. Zorg dat je grote trekkers verplaatst naar buiten het centrum. Organiseer leuke evenementen of open een aantal grote nieuwe musea buiten de Ring. Laat ze daar niet doormodderen; neem Haarlemmermeer over en verover Amstelveen. Huur een leger in en neem het over, haha."

Solliciteert u nou toch, naar een baan als generaal?
"Haha, nee hoor, ik blijf gewoon dit werk doen, zolang ik kan. Nogmaals: ik denk niet dat mijn vrouw staat te trappelen als ik zeven dagen thuis achter de geraniums ga zitten. Ik denk dat ze gillend gek wordt."

Ruim twee weken geleden was een grote terroristische aanslag op luchthaven Atatürk in het Turkse Istanboel, waarbij 39 doden en 147 gewonden vielen. Die 28 juni was een lange dag voor de topman van Corendon, waarbij zijn telefoon aan een stuk door bleef rinkelen: journalisten op zoek naar een reactie voor in de kranten van die dag en talkshows om hem uit te nodigen aan te schuiven in de uitzending. Hij bedankte ze vriendelijk. "Wat moet ik zeggen? Ik ben geen terrorismeexpert, ik verkoop reizen."

Hoe kijkt u terug op die dag?
"Het raakte me op twee manieren. Allereerst vanwege mijn Turkse komaf, maar daarnaast bekeek ik het zoals iedere andere Nederlander. Er zijn tegenwoordig overal aanslagen. De ene keer in Parijs, dan weer in Amerika of Brussel. Het is geen Turks probleem, het is een wereldprobleem. Er is overal ellende."

En hoe ziet u die dag als eigenaar van een bedrijf gespecialiseerd in reizen naar Turkije?
"Wij zijn slechts een reisorganisatie. Drie terroristen met bommen die een vliegveld willen binnendringen houd je niet tegen. Het enige wat wij kunnen doen, is bezorgde klanten geruststellen en mensen omboeken die niet meer naar zo’n bestemming willen."

Wat was de schade van die dag voor Corendon?
"We hebben 23 omboekingen gedaan, een beschaafd aantal. Zeker als je bedenkt dat er op de dagen voorafgaand aan de aanslag zo’n 1500 boekingen per dag naar Turkije werden gemaakt. Het viel dus nog mee."

Corendon2 1

Maar dit was geen uitzondering. Er zijn veel aanslagen in Turkije. Dat moet u merken op de balans.
"Natuurlijk, maar daar speel je op in, daar ben je Turkijespecialist voor. Ook terrorisme is modegevoelig. Hiervoor was het Al Qaida met Bin Laden en nu is het IS. Wat het hierna wordt, weten we nog niet, maar een ding is zeker: mensen blijven reizen. Ze boeken hun reis misschien niet op de dag van een aanslag, maar ze blijven zeker niet thuis. Nieuws wordt altijd weer ingehaald door ander nieuws."

Turkije komt ook niet bepaald positief naar voren als het gaat over de politieke onrust die heerst rondom president Erdogan. Hoe kijkt u daar tegenaan?
"Eigenlijk is Turkije politiek gezien juist het meest stabiele land van Europa. Er zijn dan wel tegenstanders, maar hij is als president gekozen door de burgers en het parlement en er is in Europa bijna geen een land dat door één partij geregeerd wordt, overal is coalitie. De helft is ontevreden, de andere helft is tevreden. Het is er stabiel, of ik het goed of fout vind wat daar gebeurt, daar wil ik me niet over uitlaten."

Waarom niet?
"We zijn een vakantievervoerder. Je moet genieten van Turkije en er niet heen gaan om de president van Turkije te beledigen. Als je dat doet, handhaven ze hun wetten. De kans dat je opgepakt wordt is dan groot."

Wat vindt u van die wetten?
"Het is hetzelfde als hier. Als een Turk hier Willem-Alexander beledigt, heeft hij ook een probleem, toch?"

Willem Alexander bestuurt het land niet. Ik kan het wel zeggen, als ik het niet eens ben met de ideeën van Mark Rutte.

"De definities van beledigen en kritiek geven zijn rekbaar en daar maken ze gebruik van, meer niet. Erdogan is de president en als je niet achter zijn ideeën staat, dan is dat moeilijk. Ook al is er nu een premier, Erdogan is wel de baas."

Dan is dat toch anders dan in Nederland.
"Wat moet ik ervan zeggen?"

Het is een land waar u geboren bent en waar u als ondernemer veel zaken mee doet. Dan moet u een mening hebben over de politieke situatie daar.
"Ik doe ook zaken met Dubai en Indonesie, maar ik meng me ook niet in hun politieke zaken. Als je nergens met vakantie kunt waar het minder goed geregeld is dan in Nederland zou niemand verder komen dan Valkenburg."

Volgende week vertrekt u met uw familie naar uw zomerhuis in Foca, Turkije. U vliegt met Corendon neem ik aan.
"Uiteraard."

Hoe is dat eigenlijk, in uw eigen vliegtuig naar Turkije vliegen?
"Misschien zou ik het vreemder moeten vinden, maar ik wil gewoon zien hoe de vluchten zijn. Ik boek nooit rij één en betaal gewoon mijn eigen cola."

Succes is gewoon leuker, maar af en toe is verliezen nodig.

Atilay Uslu, mede-oprichter Corendon