Door deze vier woorden te gebruiken word je een betere verkoper

Een voorbeeld. Een verkoper in een schoenenwinkel die je vriendelijk een onschuldige, maar goede vraag stelt als: hoe vind je onze nieuwe winkelinrichting? En vervolgens laat merken dat hij jouw antwoord belangrijk vindt. Nou ja, het is precies de omgekeerde benadering dan de opdringerige verkoper die al zo spreekwoordelijk is geworden dat ‘opdringerige verkoper’ haast een pleonasme is. Arme verkoper. Daarom noemt ook niemand zichzelf meer verkoper. Luister op een feestje wat je vriend, die verkoper is, antwoordt op de vraag wat voor werk hij doet. Dan noemt hij zichzelf commercieel manager, adviseur, accountmanager of relatiebeheerder.

‘Goedkoper dan de Aldi’

‘Come visit my shop!’ roept de man voor zijn winkel in Dahab met sjaals, kleding en tassen mij toe als ik langsloop. Ik twijfel even en denk: ach, hij komt aardig over, ik heb tijd, waarop ik zijn winkel binnenloop en hem groet met salam aleikum (hallo, red.), waarop hij terugkomt met aleikum salam (Arabische begroeting, red.)en een brede grijns: ‘You speak Arabic!’ Ik riposteer: ‘Nou ja, een heel klein beetje’, waarop hij enthousiast zegt: ‘I can teach you more Arabic.’ Om meteen te vervolgen met de vraag waar mijn interesse naar uitgaat. ‘Want ik heb vandaag open business, ik verkoop je alles tegen een speciale prijs.’ Ik antwoord dat ik niets nodig heb, maar later graag terugkom. Nee nee, zegt hij, vandaag is de dag, je gaat toch wel iets van me kopen, hoe kleinook. ‘Look, this is nice. This scarf. Or this towel. Feel it. Best Egyptian cotton towel.’

En hij vraagt waar ik vandaan kom. ‘Amsterdam. Ahhh Holland. Ies goedkoop hier. Goedkoper dan de HEMA. Goedkoper dan de Aldi.’ Hij lacht er hartelijk bij. Ik ook. Deze man kent zijn klassiekers. En zijn talen. Hij kent gewoon hele Nederlandse zinnen, en to-the-point ook nog. Bekende trucs? Jazeker, maar niet voor niets bekend. Ze zijn effectief. Hij bespeelt het verkopersorgel met verve en plezier. Hij schudt me de hand. Hoe heet je? Erwin. En hij dan? Mohammed. Ik wijs op een mooie grijsblauwe geruite omslagdoek met capuchon. Ik zie er meer mensen mee lopen in Dahab, ’s avonds als het afkoelt. Hij is fraai en zacht, en lijkt me lekker warm voor het Hollandse weer straks. Mooi souvenir voor mijn vriendin, denk ik ook meteen.

Gelukkig

‘Als je iets van me koopt vandaag, maak je me erg gelukkig’, gaat Mohammed verder. Hij ziet dat ik echt geïnteresseerd ben. En laat me nog andere zien. ‘Kijk, hier, deze is oranje, goed voor Nederland.’ ‘Wat kost die?’, wijzend op de donkergrijsblauwe. ‘Wat wil jij ervoor betalen?’ vraagt hij. Hij pakt een kloeke rekenmachine en klopt een bedrag in in het grote venster. Ik denk terwijl ik het snel omreken in euro’s: zo veel Egyptische ponden, da’s niet zo duur. ‘Als je er twee koopt, krijg je een speciale prijs.’ De tweede die ik had bekeken en bevoeld, blijkt wel duurder te zijn, te zien aan het tweede bedrag dat hij intikt. Hij zegt, nu hij ziet dat ik doorheb dat ik iets ga kopen, dat ik nu echt zijn vriend ben.

Nee, zeg ik, dat is te veel, deze kostte zo veel en nu is het meer dan zo veel. Hij: ‘Oké maken we er dit van.’ Ik: ‘Maar dat is geen speciale prijs. En ik heb het bedrag niet bij me in Egyptische ponden. Kan ik ook in euro’s betalen?’ Ik gun hem gewoon de business. Ik ben hier een rijke toerist, ik moet hier geld uitgeven. Natuurlijk kan dat, harde deviezen zijn hier gewild, net als dollars. Mohammed lijkt erg blij. Hij is een goede verkoper. Het is best wat geld voor deze omslagdoeken. Maar ze zijn van zijdezachte wol en voelen lekker stevig. Ik hou er thuis in Nederland, zo stel ik me voor, zeker die Egyptische warmte mee vast.

‘Wil je mijn winkeltje zien?’

In dat ‘Come visit my shop!’ zit welbeschouwd de crux. Dat hoor je vaker als je in Dahab of welk toeristisch oord dan ook over de boulevard loopt. Wilt u mijn winkel zien? Wil je zien wat ik binnen allemaal te koop heb? Kom binnen. Het is het alfa en omega van alle reclame en promotie. In feite begint overal, ook in Nederland, alles met die vraag, alles wat jij doet, ik doe, iedereen. Kom binnen, wil je mijn winkeltje zien? Kom kijken wat ik hier heb. Kom kijken wat ik te koop heb.

Speeddaten

Stel dus vragen. Stel gewoon vragen. Iedereen houdt van een gesprek. Het gesprek aangaan creëert een gevoel van betrokkenheid. Je creëert een band. Je sluit elkaar in in een persoonlijk minisysteempje, hoe tijdelijk en van korte duur dat ook is. Wij mensen zijn voor het gesprek geschapen. We zijn sociale dieren. Verkopen, het is echt daten. Speeddaten. Over speeddaten gesproken: of die ander jou aardig vindt, zit ’m niet in hoe beleefd je bent, wat voor werk je doet en of je een goed gevoel voor humor hebt. Nee, het zit ’m in of je die ander vragen stelt. Dat bleek uit een ander Harvard-onderzoek.