Zakelijk onderhandelen: hoe pak je het commercieel aan?

Je kunt op allerlei manieren onderhandelen. Houd er bijvoorbeeld rekening mee hoe jouw relatie met de ander zal zijn:

• Eenmalig of van korte duur
  Je kunt relatief hard onderhandelen. Dat is distributief, waarbij je het resultaat meet in de verhouding tussen winst en verlies.

• Langdurig of doorlopend
  Je onderhandelt constructief. Dat is integratief, waarbij de focus ligt op het creëren van een win-win-situatie.

5 tips voor commercieel succes

Dus zoek je naar een manier om beter commercieel te onderhandelen? Wij delen 5 praktische tips die je helpen dit meer strategisch aan te pakken:

• Vraag om wat je wilt
  Het voelt soms een beetje vreemd, maar zakelijk onderhandelen gaat een stuk beter als je gewoon vraagt wat je wilt. Probeer er niet te veel om heen te draaien. Geef aan wat jij idealiter zou bereiken. Misschien zit de ander dichterbij dan je denkt.

• Genereer de gunfactor
  Zorg ervoor dat de andere partij je mag en het je gunt. Spreek in dezelfde bewoording, neem de houding van de ander aan of benadruk de gedeelde achtergrond die jullie hebben. Dan maak je de kans op een succesvolle onderhandeling een stuk groter.

• Laat de ander het rationaliseren
  Geef de ander redenen om de onderhandeling met jou succesvol te noemen. Zorg dat de ander het kan rationaliseren, dus het kan uitleggen. Benadruk bijvoorbeeld een langetermijnrelatie of de toegift die jij doet, door cash te betalen.

• Laat de ander eerst een prijs noemen
  Noem niet eerst zelf de prijs, maar laat dit over aan de ander. Misschien wil diegene veel meer bieden (of minder vragen) dan jij eigenlijk in gedachten had. Soms is dat een makkelijke meevaller, waarop je nog verder zakelijk kunt onderhandelen.

• Stel een duidelijk doel
  Houd voor jezelf een duidelijk doel in gedachten. En deel dat doel met de ander als je merkt dat de onderhandelingen de verkeerde kant op gaan. Soms helpt dit om samen in de juiste richting te bewegen.
  

Tip: oefen met het onderhandelen per mail. Je kunt de tips dan rustig in de praktijk brengen, zonder dat je de ander tegenover je hebt.

Zakelijk onderhandelen

Zakelijk onderhandelen kun je leren, bijvoorbeeld met de bovenstaande tips. Zorg er daarmee voor dat je er beter in wordt, gewoon door er regelmatig mee te oefenen. Vier de successen en probeer te leren van de momenten waarop het niet zo loopt als je had verwacht. Dat word je er steeds beter in, om keer op keer meer commercieel succes te boeken.