Nieuws Leiderschap
De salesvisie van trainer Richard van Kray: bied je klant toegevoegde waarde
In de salesvisie van Richard van Kray, spreker, trainer en auteur van het boek Sales vanuit je Hart gaat het niet om keiharde verkooptrucs of sluwe salesmethodes. Volgens Van Kray kun je als ondernemer bouwen aan een duurzame relatie met je klant, zonder dat je hierbij je groeiambities en omzetdoelen uit het oog hoeft te verliezen.
Ooit is Van Kray een keiharde verkoper. ,, Als jonge en ambitieuze twintiger gaf ik trainingen aan mensen met twintig jaar ervaring. Deze snotneus ging wel even vertellen hoe het moest”, lacht Van Kray. Geld verdienen is op dat moment een doel op zich geworden. Iets wat de succesvol trainer niet lang volhoudt: in 2004 wordt hij ontslagen en besluit hij – na een roerige periode – een punt te zetten achter zijn financiële loopbaan.
Sales vanuit je hart
Van Kray gaat door een moeilijke tijd, waarin hij zichzelf tegenkomt en worstelt met zijn identiteit. Dit is het jaar waarin hij de basis legt voor Sales vanuit je Hart: de naam van zijn huidige gedachtegoed, zijn onderneming en de titel van zijn nieuwe boek.
Lees ook: Bouw een band op met je klanten door social media marketing in te zetten
Koude verkoop
Wat houdt het precies in, sales doen vanuit je hart? Van Kray ziet het als een compleet nieuwe visie op verkopen. Het gaat niet om keiharde cijfers, aanzien of geld. In plaats daarvan draait het allemaal om klantbetekenis. Hoe kun je van betekenis zijn voor de klant, zonder daarbij je eigen ambities te onderdrukken? Als ondernemer zit je daardoor niet vast in het koude verkooppatroon, maar ga je met passie en plezier aan de slag en wordt er gehandeld vanuit wederzijds vertrouwen.
In zijn boek haalt van Kray vier basisprincipes voor de Sales vanuit je Hart-houding aan:
- Wees trouw aan jezelf
- Vertrouwen leidt tot vertrouwen
- Toegevoegde waarde ontstaan in de dialoog
- Neem initiatief op je intenties
Tips voor sales doen vanuit je hart
Hoe zorg je als bedrijf dat je van betekenis bent voor de klant, zonder daarbij de ambities om te groeien en winst te maken uit het oog te verliezen? In deze video geeft Van Kray drie waardevolle tips.
Klantbetekenis
Welke bedrijven doen echt sales vanuit hun hart? Van Kray kent er wel aan aantal. ,,Een van onze grotere klanten is de Hypotheker. Zij hebben een heel duidelijke keuze gemaakt om zich in de veranderende markt bewust te focussen op klantcontact. Er was een periode waarin het de meest logisch stap was: als je een hypotheek nodig had, dan ging je naar de Hypotheker. Nu is de markt krapper en zijn er meer aanbieders bijgekomen. Ook online is belangrijk. Dat realiseren zij zich heel goed.”
De Hypotheker is koers gaan varen op, zoals Van Kray het noemt, klantbetekenis. ,,Veel meer waarde toevoegen in de face-to-facegesprekken, zodat de klant andersom veel loyaler wordt. Dat is de kern van ons gedachtegoed.”
Menselijk kapitaal
Ook Coolblue vindt Van Kray een mooi voorbeeld. ,,Zij snappen dat het niet alleen gaat om loyaliteitsprogramma’s en hele goede marketing – er zijn meer bedrijven die dat kunnen. Coolblue maakt het waar. Tot in de kleinste details. Uit eigen initiatief contact opnemen met een klant, door bijvoorbeeld een handgeschreven kaartje te sturen.”
,,Dat betekent dat je inziet dat het menselijke kapitaal in je organisatie heel belangrijk is”, vindt Van Kray. En dat terwijl dat Coolblue voornamelijk online zijn omzet genereert. Volgens Van Kray blijft offline daarom een onmisbaar onderdeel. ,,Coolblue brengt die twee werelden bij elkaar.”
Toegevoegde waarde
Tot slot is Rituals, succesvol cosmeticamerk, volgens Van Kray een bedrijf dat de klant nooit uit het oog verliest. ,,Mijn filosofie leunt op loyaliteit. Hoe liever klanten bij jou en je merk willen horen, hoe minder zij vasthouden aan prijs en kwaliteit. Rituals heeft een heel duidelijk DNA, iets waar ze voor staan.”
Het cosmeticamerk wil van alle dagelijkse, routinematige handelingen weer bijzondere momenten maken. Ze zijn voortdurend bezig om met dat gedachtegoed klanten aan zich te binden.
,,Online hebben ze dat heel goed voor elkaar, maar ook in de winkel merk je dat. Het zit ‘m in hele kleine dingen, bijvoorbeeld het tasje niet over de toonbank, maar om de toonbank heen aan de klant te geven.”
Klant
Je zou je kunnen afvragen: gaat het daar dan om? Nee, vindt Van Kray. ,,Maar als je dit op twintig of dertig elementen continue doet, dan raak je mensen. Dan gaat er toegevoegde waarde ontstaan. Of, zoals ik dat noem: dan ben je van betekenis voor de klant.”
Wat al deze voorbeelden gemeen hebben? Ze laten zien dat structuren, procedures en protocollen altijd dienend horen te zijn. De klant is hierin de leidende factor. Veel bedrijven laten die andere zaken juist heel dominant zijn. ,,Daar gaat het fout. Er wordt daar iets essentieels vergeten: mensen kopen altijd van mensen.”
Voeg veel meer waarde toe in de face-to-facegesprekken. Zo wordt de klant veel loyaler.
