Blog Digitalisering

Deze vijf fouten had je niet gemaakt met een crm-systeem

Een nieuw proces introduceren of een nieuwe tool in gebruik nemen vraagt nogal wat van je organisatie. Zeker wanneer daar een prijskaartje aan hangt, kunnen bedrijven terughoudend zijn. Toch kan ook het ‘we doen het al jaren zo, dus verandering is nergens voor nodig’-argument je bedrijf handenvol geld kosten. Zeker wanneer het over de invoering van een crm-systeem gaat. Terwijl jij je afvraagt in hoeverre investeren in een crm voor jouw bedrijf ook iets gaat opleveren, zet Tjitse Plantenga, Principal Account Executive Benelux bij HubSpot, vijf fouten voor je op een rijtje die je mogelijk niet had gemaakt als je al een crm-systeem had gehad.

Tjitse Plantenga 6 december 2019

Tjitse CRM Hub Spot

Tjitse Plantenga, Principal Account Executive Benelux bij HubSpot.

1. Knullig overkomen bij je potentiële klant

Iedereen die iets probeert te verkopen weet het: je krijgt maar één kans op een eerste indruk. En die eerste indruk heeft in het verkoopproces een enorme invloed op het verdere verloop van je verkoopproces. Dus wanneer één van je verkopers op vakantie is, ziek thuis zit of zelfs het bedrijf verlaat, moet diens vervanger goed beslagen ten ijs komen. Zonder crm heeft de vervanger geen zicht op eerdere verkoop-, of klantenservicegesprekken en onderhandelingen en kan hij onmogelijk antwoord geven op vragen die de prospect heeft. Daarmee loopt de verkoop spaak en lijkt je bedrijf een slecht georganiseerd zooitje: iets wat je waarschijnlijk liever voorkomt.

2. Het verkeerde contact op het verkeerde moment

Je kent ze vast wel, die advertenties die je op het internet achtervolgen lang nadat je een product hebt gekocht. Zonder crm zijn jouw verkopers die advertentie. Wanneer je niet weet wat klanten en prospects op je website doen of wanneer ze contact hebben opgenomen met je klantenservice, is de kans groot dat je ze op het verkeerde moment benadert met de verkeerde boodschap. Een klant die zowel je whitepaper als je factsheet heeft gedownload, wordt twee keer benaderd voor een verdere kennismaking, misschien zelfs door twee verschillende mensen. Een klant die net geklaagd heeft over een dienst die hij bij je afneemt, krijgt een automatische mailing over hoe geweldig je diensten zijn en of hij zijn pakket wil uitbreiden. Onpersoonlijke communicatie is even weinig waard als geen communicatie.

3. Geen inzicht in de prestaties van je team

Een belangrijk onderdeel van het optimaliseren van je verkooporganisatie is feedback. Positieve feedback richting salesmedewerkers die optimaal presteren, en opbouwende feedback voor medewerkers die nog wat stappen moeten maken. Zonder inzicht in nieuwe leads en de afhandeling daarvan, tast je in het duister over wat je medewerkers doen en waar mogelijke verbeterpunten zitten. Dat betekent dat je niet uit je organisatie haalt wat erin zit, en dus kansen laat liggen.

''Je hebt nooit genoeg uren in een dag om al het werk dat je nog hebt liggen gedaan te krijgen. Daar is al jaren een oplossing voor: automatisering''

Tjitse Plantenga, Principal Account Executive Benelux HubSpot.

4. Financiële chaos en gebrek aan toekomstgerichte voorspellingen

Oké, chaos is misschien een sterk woord. Maar zonder inzicht in je salesfunnel kun je geen voorspellingen doen over mogelijke inkomsten die in de toekomst gegenereerd gaan worden. Op managementniveau kan men dus geen financieel plaatje voor de toekomst opstellen, waardoor beslissing altijd genomen moeten worden met het hier en nu in het achterhoofd. Langetermijndenken is er zonder crm niet bij.

5. Veel te veel te doen in veel te weinig tijd

Je hebt nooit genoeg uren in een dag om al het werk dat je nog hebt liggen gedaan te krijgen. Daar is al jaren een oplossing voor: automatisering. En het automatiseren van je verkooporganisatie doe je met, je raadt het nooit, een crm. Veel bedrijven zien de invoering van een crm vooral als een kostenpost, terwijl het (deels) automatiseren van je saleswerkzaamheden weer uren vrijmaakt die je verkopers kunnen steken in nóg meer verkoop.

Je crm is de basis van al je klantenservice, sales- en marketinginspanningen. Het is de plek waar drie afdelingen samenkomen om gegevens te verzamelen, gedegen besluiten te nemen en vervolgstappen te plannen. Door de data die je mogelijk al tot je beschikking hebt breder inzichtelijk en overzichtelijk te maken, til je je organisatie naar een hoger niveau.

Tjitse Plantenga is Principal Account Executive bij HubSpot, waar hij sinds 2016 werkzaam is en deel uitmaakt van het Benelux-team. In zijn rol helpt hij bedrijven met de inzet van succesvol bewezen inbound marketing en salesstrategieën. Plantenga geeft ook webinars waarin hij tips en best practices deelt over het succesvol opzetten van efficiënte en effectieve datagedreven salesprocessen.