Scale-up Dwarfs wil massaal webshops gaan kopen

Start small, think big. Dit credo lijkt ogenschijnlijk van toepassing op een scale-up die zich Dwarfs noemt, maar niets is minder waar. Deze nieuwe Nederlandse speler in e-commerce heeft namelijk al direct miljoenen euro’s aan groeigeld opgehaald en wil alleen al in dit eerste jaar meteen tientallen overnames doen. Deze dwergen worden in een mum van tijd reuzen. Misschien gaat het om de schaal van de concurrentie: wie concurreert met Amazon en Google, voelt zich bij voorbaat klein. Die bedrijven in omvang naar de kroon steken is ook gewoon onbegonnen werk. Kies dan liever een bescheiden bedrijfsnaam, zodat je succesvol kunt schieten vanuit een underdog-positie. Zo won David ooit van Goliath.

Bescheiden is alles behalve het juiste woord voor de plannen van Dwarfs, zo blijkt als De Ondernemer de mede-oprichters Demian Beenakker en Bas Urlings spreekt via een videoverbinding. ,,Dit jaar voorzien we alleen al circa twintig overnames te doen, binnen drie jaar zo’n vijftig tot zestig”, aldus CEO Beenakker. ,,We richten onze pijlen op het overnemen en consolideren van webshops die hard groeien via het partnerplatform van Bol.com partnerplatform en dat eventueel ook al in andere landen doen via Amazon, maar tegelijkertijd tegen de grenzen van hun snelle groei aanlopen. Opschalen vereist investeringen en administratie ondersteuning.” Urlings vult aan: ,,Probeer als startende cross-border webshop maar eens even btw-nummers aan te vragen voor alle landen waar je actief wilt zijn. Dat kost enorm veel tijd en energie.”

‘Amerikanen zien groeipotentieel van marketplaces wél’

Die zorgen van groeiende webwinkeliers willen de Dwarfs uit handen niet. Niet als adviseur, maar als nieuwe eigenaar. Een Amerikaanse aanpak, die we in Europa nog niet echt gewend zijn, aldus Beenakker. ,,In Europa staat de overnamemarkt van kleine succesvolle e-commercebedrijven nog in de kinderschoenen omdat durfinvesteerders hier kijken naar aanzienlijk grotere ‘investeringstickets’. De Amerikanen weten wat het groeipotentieel van deze markt is omdat die aan de andere kant van de oceaan al sinds 2018 consolideert en simpelweg explodeert. Nederlandse durfinvesteerders hebben vooralsnog koudwatervrees of zien het potentieel ervan nog niet. Wij stappen hier als een van de eerste in.”

Beenakker en Urlings schetsen de transitie die e-commerce momenteel doormaakt, waarbij online marktplaatsen steeds meer een sleutelrol vervullen – en dus ook steeds gewilder zijn voor consumenten, merken én kooplustige internetbedrijven als Dwarfs. ,,De consument verhuist massaal naar marketplaces omdat hij geen zin meer heeft om het hele internet af te stropen naar koopjes”, vertelt Urlings. ,,Het is veelzeggend dat er in de VS tegenwoordig meer product-searches plaatsvinden op Amazon dan op Google. Marketplaces bieden betere voorwaarden, veel keuzes zonder veel te hoeven zoeken, intelligente algoritmes en zijn door hun schaal ook gewoon better, faster and cheaper.”

Niche-webshops profiteren mee

Deze marktplaatsen stellen hun platform steeds ruimer open voor third-party sellers, oftewel kleinere, vaak gespecialiseerde webwinkels die kunnen meeprofiteren van de kracht van dit netwerk. Amazon is de internationale pionier op dit vlak, maar verspreid over Europa volgen tal van local heroes dit voorbeeld: van Bol.com tot Cdon, C-Discount, OnBuy, ePrice en Allegro. ,,Europa begint te ontwaken nu deze third parties onder de vleugels van marketplaces ineens double-digit groeicijfers noteren”, zegt Beenakker. ,,Voor marketplaces zijn deze derde partijen tegenwoordig zelfs de eerste bron van inkomsten. Het is een revolutie gaande: marketplaces zijn nu echt the place to be.”

Het bijzondere is dat je als third party al extreem succesvol kunt zijn met slechts één specifiek nicheproduct. De Dwarfs-oprichters noemen bedrijfjes gespecialiseerd in deurmatten, backpacks, halters of hoelahoepen, die per maand rustig een paar ton omzetten. ,,Dat succes komt met een prijs, want dit soort ondernemers lopen letterlijk tegen de limieten aan van wat een kleine organisatie aankan”, zegt Urling, die zelf ooit de Cross Border Award won dankzij zijn webwinkel die van een nietige start met 300 euro startkapitaal uitgroeide tot een miljoenenbedrijf. ,,Groei, zeker internationale groei, kan pijn doen. Buitenlandse regelgeving zorgt voor hoofdpijn. Bovendien is er geld nodig om internationaal te kunnen groeien, al was het maar om in al die landen voorraden aan te leggen. Dat is het juiste moment voor Dwarfs om in beeld te komen.”

Massaal webwinkels opkopen

De Nederlandse ‘dwergen’ hebben goed gekeken naar hun grote voorbeeld in de VS: het bedrijf Thrasio, dat door het massaal opkopen van webwinkels in drie jaar tijd is uitgegroeid tot de snelst groeiende unicorn ter wereld. ,,Wij wilden dat spel in Nederland gaan spelen”, aldus Beenakker. ,,Wij bieden webwinkeliers die vastlopen in hun expansie zowel financiële vrijheid als een faire exit. Veel van dit soort ondernemers willen betrokken blijven na een overname, maar het hoeft niet. Je mag ook in een hangmat op Ibiza gaan liggen. We zijn mijnwerkers op zoek naar diamanten. Daarbij zijn we gespitst op webshops met een jaaromzet tussen een half en tien miljoen euro. Ze hoeven nog niet internationaal te zijn uitgerold, maar moeten daar wel de potentie voor hebben. Wij kunnen dat dan voor ze gaan regelen.”

De Dwarfs claimen dat ze elke overname in pakweg vijftig dagen kunnen afronden en dat de overnamesom daarna binnen een week op de rekening van de webwinkelier staat. ,,Die snelheid kan heel doorslaggevend voor ze zijn”, denkt Beenakker. ,,Daarna is het geen kwestie van achteroverleunen, maar gaan we met een ‘groeiteam’ echt elke component in de waardeketen onder de loep nemen. Zo zijn we in staat de marges te verhogen en de omzet in korte tijd te vervijf- tot vertienvoudigen.”

Amerikaanse investeerders FJ Labs en Harlan Capital

Het groeikapitaal in Dwarfs is behalve door de oprichters zelf (die allen goed hebben geboerd in e-commerce) bijeengebracht door een groep informal investors. Uit eigen land is dat Solid Ventures, maar om echt het grote geld binnen te halen moesten de dwergen naar het grote Amerika toe. Daar sloegen ze twee bekende investeerders aan de haak: FJ Labs (dat al participeerde in ruim zeshonderd bedrijven, waaronder diverse marktplaatsen) en Harlan Capital, dat eerder groeigeld stopte in het grote Amerikaanse voorbeeld van de Nederlanders: Thrasio, pionier in de consolidatieslag die nu gaande is in het Amerikaanse FBA-segment (‘Fulfilment by Amazon’) en ook wordt verwacht in Europa.

Dwarfs beschikt door zijn eerste financieringsronde over voldoende financiële middelen om de eerste geplande overnames te doen. Als de Nederlandse scale-up in de nabije toekomst ook de beschikking krijgt over venture debt, is het voornemen om in de komende jaren vele tientallen bedrijven in Nederland, België, Spanje, Italië en Frankrijk te acquireren. Over anderhalf tot twee jaar voorziet Dwarfs een tweede financieringsronde (Series B) waarvoor volgens de Nederlandse oprichters nu al interesse is vanuit de VS.

Primaire focus op Bol.com

Wat betreft overnamekandidaten oriënteert Dwarfs zich in Nederland primair op webshops die het partnerplatform van Bol.com als verkoopkanaal gebruiken, oftewel partnerplatform ‘Logistiek via Bol.com’ (LVB). Beenakker: ,,Daarbij kijken we met name naar webshops actief in de sectoren huis, tuin en keuken (Garden & Outdoor), gereedschappen (Tools & Home Improvement), gezondheid en cosmetica (Health & Household), huisdieren (Pet Supplies) en sportartikelen (Sports & Outdoor). We richten ons niet op webshops die handelen in producten met hoge retourstromen, zoals mode en lifestyle, of meer technische producten die veel advies, onderhoud of reparaties vergen.”

Dwarfs’ eerste overname is direct een feit: met terugwerkende kracht is per 1 januari 2021 de keukenwebshop AMCO ingelijfd, die met een omzet van ongeveer 6 miljoen euro succesvol is op het gebied van keukenproducten en -accessoires. Op zijn beurt investeert AMCO-directeur Marco Coninx een deel van de overnamesom terug in Dwarfs en is hij per 1 mei 2021 als Chief Growth Officer (CGO) toegetreden tot het managementteam van de scale-up. Coninx, naast succesvol online ondernemer ook bestsellerauteur van het boek ‘Verover Europa via Amazon’, wordt door zijn nieuwe collega’s in het managementteam gezien als een van de toonaangevende FBA- en LVB-experts in Europa.

Vier andere overnames hangen al in de lucht of worden momenteel achter de schermen afgerond. Het moet allemaal komend jaar al gaan bijdragen aan een beoogde jaaromzet van zo’n 17 miljoen euro. Beenakker en Urlings kunnen niet wachten: ,,Na jaren succesvol te zijn geweest in de Eredivisie willen we nu Europees voetbal gaan spelen. Zoals het er nu naar uitziet, rekenen we erop dat we de halve finales van de Champions League kunnen halen. Successen met eigen webwinkels hebben we allemaal al meegemaakt. Dat kunstje kun je blijven herhalen, maar je kunt je doelen ook verleggen. Hier kunnen we ook zelf weer van leren en nieuwe stappen zetten.” Met als ambitie om ooit zelf voor veel geld te worden overgenomen door de Thrasio’s of wellicht zelfs Amazons van deze wereld? ,,Wie weet, zoiets kan altijd tot de mogelijkheden gaan behoren zodra er een stabiel bedrijf staat. Maar het begint allemaal met het opbouwen van een gezonde club met groeipotentie. Onze stoutste droom is om uiteindelijk Nederlands grootste unicorn te worden.”