Groeien is vooral gáán... en je medewerkers motiveren

Groei komt niet vanzelf. Het klinkt als het verwaande succes-is-een-keuze, dat je alleen hoort van mensen die het zogenaamd hebben gemaakt. Maar ondernemers die hun bedrijf willen laten groeien, zullen echt stappen zetten, stelt Paul Geuvers (47), die eind vorig jaar promoveerde op het onderwerp en zelf zijn eerste bedrijf flink heeft laten groeien. Anders dan succes, dat iedereen anders invult, is groei duidelijk te meten.

Paul: "Groei begint met ambitie. Een ondernemer moet wíllen groeien en hij moet weten waarvandaan hij die groei kan verwachten. Groei komt van nieuwe producten of nieuwe klanten, zo simpel is het, en dan maakt het niet uit of iemand een vertegenwoordiger in Zuid-Nederland in dienst neemt of een vestiging opent in Duitsland. Een ondernemer met groeiambitie besteedt een deel van zijn dag aan het behalen van zijn doelstellingen over drie jaar. Hij is niet constant bezig met het dagelijks functioneren van zijn bedrijf.’’

Paul heeft het niet over de uitzonderingen die na een spectaculaire uitvinding door alle grenzen heen breken, de wonderkinderen over wie de media de loftrompet steken. Hij doelt vooral op de honderdduizenden ondernemers die gestaag hun omzet vergroten, hun klantenkring uitbouwen en steeds meer mensen werk bieden. Van hen komt het leeuwendeel van de groei. "Onderzoek leert dat de meeste groeibedrijven niet erg innovatief zijn, maar zich focussen op hun producten en hun klanten. De kwaliteit van het geleverde werk staat voorop."

Spijkers en schroevenDe afgelopen jaren mag Paul dan veel wetenschappelijk werk hebben gedaan, hij is vooral een man van de praktijk. In 2000 is hij, zoals hij het zelf omschrijft, vanuit de garage van zijn vader begonnen met een groothandel in gereedschappen. Toen hij die in 2012 aan de multinational Stanley Black & Decker verkocht, werkten er vijftig mensen en had het bedrijf een omzet van zestien miljoen euro. De twee jaar van zijn concurrentiebeding besteedde hij grotendeels aan zijn onderzoek. In 2014 startte hij Sympafix, dat spijkers en schroeven maakt. Het bedrijf heeft nu dertien medewerkers in dienst en draaide het afgelopen jaar een omzet van drie miljoen euro. Voor dit jaar mikt Paul op vijf miljoen.

Sympafix heeft een vestiging in Dubai geopend en er wordt een lijn met nieuwe producten opgezet. "We willen naar een omzet van vijftien miljoen euro. Dan hebben we weer zo’n vijftig werknemers. Ik weet heel goed waar de groei vandaan moet komen en ik haal mijn doelstellingen nu sneller dan voorheen.’’

Doelen stellenLos van het gegeven dat Nederland behoefte heeft aan groeiende bedrijven, staat groei ook bij de meeste ondernemers bovenaan het verlanglijstje. Volgens onderzoek van PerspeXo, adviesbureau voor kleine en middelgrote bedrijven, wil liefst 70 procent van de bedrijven groeien. Het gekke: 80 procent van de bedrijven heeft geen actueel bedrijfsplan. Dan wordt groeien wel heel lastig. Ambitie is niet voldoende.

Toch begint groei vaak simpelweg met doelen stellen, dat heeft architect Liong Lie aan den lijve ondervonden. "Ik had een kantoor met vier, vijf medewerkers, maar het kabbelde alleen maar voort. Een coach vroeg me wat ik wilde. Ik zei: ‘Mooie dingen maken.’ Maar ja, dat deed ik al. Wat dan? Toen ik zei dat ik internationaal wilde werken, stelde zij voor dat ik binnen drie jaar opdrachten uit het buitenland zou hebben. Ik had meteen spijt van mijn opmerking. Maar na een halfjaar had ik met mijn bureau 123DV de eerste buitenlandse opdracht binnen: het ontwerpen van een duurzaam kantoor in Malawi. Tegenwoordig focussen we ons op kantoren in Iran en luxe villa’s op Ibiza. Vorig jaar kwam de helft van de opdrachten uit het buitenland. Wat ik daarvoor heb moeten doen? Laten horen wat ik wilde, de website aanpassen, meten hoeveel leads onze verkoopinspanningen opleverden, uitrekenen welk soort opdrachten we wel en niet wilden, en focussen. En binnen het kantoor hebben we functiedifferentiatie doorgevoerd, zodat niet alle projecten meer langs mij hoeven.”

De omzet is inmiddels verdriedubbeld tot ongeveer zes ton.

ManagementkennisNaast het stellen van doelen lijkt internationalisatie een factor van belang. Volgens recent onderzoek van het Centraal Bureau voor de Statistiek legt meer dan de helft van de jaarlijks ruim honderdduizend starters al na drie jaar het loodje. Van de 8 procent die erin slaagt binnen een jaar internationaal actief te zijn, is 86 procent na drie jaar nog steeds in business.

Terwijl ze hun bedrijven laten groeien, komen ondernemers allerlei problemen tegen, zoals de zoektocht naar goede medewerkers, het anders inrichten van het bedrijf en de daarmee samenhangende overdracht van verantwoordelijkheden en het behouden van het overzicht. In de eerste fase van de groei zijn kleine bedrijfjes kwetsbaar, omdat de baas zelf nog alle problemen moet oplossen. Als een grote klant vertrekt, als een medewerker ernstig ziek wordt of als er in zijn of haar eigen privéleven iets gebeurt, staat meteen het voortbestaan van het bedrijf op het spel. Vooruitkijken kan dat gevaar niet wegnemen, maar wel kleiner maken. Bij bedrijven die al wat groter zijn, waar verantwoordelijkheden beter verdeeld zijn en iemand de baas werk uit handen neemt, dreigt het gevaar van verstarring (‘Zo gaat het toch goed?’).

Financiële kennisOm echt door te groeien, heb je kennis nodig van bedrijfsprocessen. Je moet weten wat er nodig is in de volgende fase. Paul Geuvers studeerde op Nijenrode - zo’n opleiding is volgens Annegien Blokpoel (49) een flinke steun in de rug. Annegien, die zelf carrière maakte bij grote bedrijven als MeesPierson, Fortis, PWC en Buhrmann, richtte in 2006 het bureau PerspeXo op. Uit haar onderzoek, gehouden onder zevenhonderd ondernemers, bleek dat het veel ambitieuze, kleine ondernemers aan bedrijfseconomische kennis ontbreekt.

Kleine ondernemers weten wel wat over strategie, marketing of organisatie, maar voor financiële kennis geven ze zichzelf een dikke onvoldoende. Zij die erin slagen hun bedrijf te laten doorgroeien, blijken op dat gebied over significant meer kennis te beschikken. Annegien: "Financiële kennis is nodig om te groeien naar een bedrijf met meer dan tien medewerkers. En nog harder om de volgende horde te nemen van 25 medewerkers. Heb je voldoende overzicht? Weet je wat er nodig is als je zoveel klanten en zoveel medewerkers hebt? Daar heb je managementkennis en een goed informatiesysteem voor nodig.’’

Minder op de tractorEen van de ondernemers die gebruikmaakte van de diensten van PerspeXo, is Jasper Helmantel (36). Negen jaar geleden nam hij samen met zijn vrouw Cruydt-Hoeck over, een kwekerij voor wildeplantenzaden. "Het bedrijf had een goede naam, maar het bedrijf was ingedut. Nadat we ons op internet hadden geprofileerd, begon het bedrijf al snel weer te lopen. Toen we het werk niet meer met ons tweeën aankonden, namen we medewerkers aan.”

Na een tijdje stagneerde de groei. "De organisatiestructuur paste niet meer. We moesten leren te balanceren tussen de financiële pieken en dalen. Ik heb net als mijn vrouw de middelbare tuinbouwschool gevolgd en zij heeft daarna biologie en ecologie gestudeerd, maar we wisten weinig van bedrijfskunde en bedrijfseconomie."

De omzet, die in 2007 anderhalve ton bedroeg, is opgelopen tot acht ton.

Jasper heeft zijn bedrijf (inmiddels 10 fte) opgedeeld in vier afdelingen, die worden geleid door hemzelf, zijn vrouw en twee vertrouwde medewerkers. Hij zit volgens eigen zeggen ‘minder op de tractor’ en besteedt meer tijd aan het aansturen van de organisatie. Het contact met de accountant is geïntensiveerd. ,,In plaats van pakweg een à twee keer per jaar, wil ik nu maandelijks van hem weten hoe we ervoor staan. Binnenkort krijgen onze administratieve medewerker en ik een privécursus van de accountant. We liggen goed op koers om de komende jaren verder te groeien.”

MotiverenVoor ondernemers minstens zo belangrijk als financiële kennis, is het vermogen hun medewerkers te motiveren. Dat is de allerbelangrijkste uitkomst van Paul Geuvers’ onderzoek, en dat aspect wordt spontaan door alle geïnterviewde ondernemers genoemd. Liong Lie heeft het over ‘visie ontwikkelen en uitdragen’ en Jasper Helmantel over ‘goede gesprekken met medewerkers’. Paul: "Als je wilt groeien, kun je niet volstaan met een functioneringsgesprek per jaar. Je moet serieus nadenken over zaken als variabele beloning, participerende besluitvorming en het bedrijfsklimaat. Je mensen moeten namelijk begrijpen waarmee het bedrijf zijn geld verdient, zodat ze de juiste dingen doen."

Uit het onderzoek van Paul Geuvers kwam naar voren dat de groei twee keer zo groot was als de baas het motivatieproces zelf leidde door veel met zijn personeel te praten, in plaats van die gesprekken over te laten aan een personeelsmedewerker. Ook in dat opzicht begint groei bij de ondernemer zelf.