Hoe een medisch leverancier mondkapjes kon blijven verstrekken tijdens de lockdown

Uit cijfers van Gartner, onderzoeks- en adviesbureau voor de informatietechnologiesector, blijkt dat slechts 12 procent van de ondernemingen voorbereid was op een crisis van de buitencategorie. Maar liefst 88 procent had het nakijken en 46 procent zegt nu zijn automatiseringsprocessen en nieuwe manieren van werken te versnellen.

Verkoopstrategie draaien door coronacrisis

Wat onderscheidt de kleine groep bedrijven die voorbereid was? Weerbaarheid, veerkracht en het vermogen om zelfs onder de moeilijkste omstandigheden te innoveren. Zij die zich konden aanpassen en een hoge mate van flexibiliteit vertoonden floreerden. Zoals het Deense Abena, dat de crisis gebruikte om zijn verkoopstrategie 180 graden te draaien. Salahdin Mabtoul, Global CRM Business Development Manager, en Steve Edmonds, Marketing Manager UK, over hoe Abena dat voor elkaar kreeg.

Abena werd in 1953 opgericht en hoewel het is uitgegroeid tot een multinational, is het nog steeds een familiebedrijf. Dat het zijn tijd ver vooruit is bewijst alleen al het hoofdkantoor in de Zuid-Deense stad Aabenraa. ,,Abena is trots op twee dingen: duurzaamheid en innovatie'', vertelt Mabtoul. ,,We hebben een klimaatneutraal hoofdkantoor, dat draait op windenergie. Onze R&D-afdeling werkt voortdurend aan vernieuwingen voor de gezondheidszorg. Het hoogtepunt is Abena Nova, het eerste digitale incontinentieproduct.'' Niet zomaar een luier, maar een slimme luier. Innovatieve sensorentechnologie bepaalt het ideale moment van verschonen. Hierdoor verbetert de kwaliteit van leven van mensen in zorginstellingen en vermindert de werkdruk van zorgmedewerkers.

Bedrijven die de coronacrisis glansrijk doorstaan, doorlopen drie stadia: stabilisering, heropening en groei. Zodra de zaak gestut is, faciliteren zij het personeel om op afstand te werken en creëren nieuwe manieren om te communiceren met klanten. Zo ontstaat een flexibele digitale organisatie die klaar is voor het nieuwe normaal. Salesmanagers moeten hun teams anders inrichten en de verkoopmethoden en -processen aanpassen met het oog op nieuwe kansen. Het komt erop aan andere wegen te vinden om relaties te onderhouden met klanten en nieuwe wegen te vinden naar de markt. Makkelijker gezegd dan gedaan?

Blijven leveren van mondkapjes tijdens coronacrisis

Mabtoul legt uit hoe dat in z’n werk ging bij Abena. ,,Ten eerste hadden we dankzij Salesforce een goed beeld van alle belangrijke stakeholders en konden we met hen communiceren over veranderingen in de bevoorrading. Ten tweede konden we dankzij Salesforce alle interacties met klanten overzien, zodat duidelijk was voor de hele organisatie wat met hen besproken en afgesproken was. Last but not least: dankzij Salesforce konden we onmiddellijk leveren aan nieuwe klanten.'' Dringend nodig, want Abena is ook leverancier van dé hebbedingen van de coronacrisis: medische mondkapjes, rubberhandschoenen, schorten en andere beschermende artikelen voor zorgpersoneel.

Steve Edmonds vertelt over het huzarenstukje om plotseling van binnenshuis te moeten opereren terwijl de vraag naar medische beschermingsmiddelen explodeerde. ,,We hadden heel snel door dat we onze rapportages moesten opvoeren om alles goed te overzien. Waar we normaal gesproken maandelijks rapporteerden, stapten we heel snel over op dagelijkse of wekelijkse rapportages om alles in kaart te brengen wat er gebeurde, want de markt veranderde zienderogen. Ook gingen we het systeem anders gebruiken, omdat we van een naar buiten gerichte marketing overstapten op marketing vanuit huis. Enerzijds moesten we uitzoeken hoe we voorraden van hoge kwaliteit het land in konden krijgen, anderzijds waar we aan de vraag naar de producten konden voldoen. Dankzij Sales Cloud wisten we precies wat we in huis hadden, wat de vraag was en waar en wanneer we de voorraad aan al onze klanten konden toebedelen.''

Goede communicatie met klanten

Opmerkelijk genoeg zag de verkoopafdeling het werk niet alleen gecompliceerder worden, het werd tegelijkertijd een stuk gemakkelijker. ,,Bij medische producten kost het normaal veel tijd om iemand ervan te overtuigen het risico te nemen op jouw product over te stappen. Dat langetermijndenken maakte halsoverkop plaats voor een flexibiliteit die grote invloed had op onze salesafdeling.'' Immers: de medische beschermingsmiddelen waren niet aan te slepen. ,,Uiteindelijk komt het allemaal neer op goede communicatie met je klanten'', besluit Edmonds. ,,We delen al onze marktinzichten met hen. We weten precies wat er speelt en kunnen hen zo voorbereiden op veranderingen. Data die we verzamelen met Salesforce.''