Roel Wolbrink (New Tailor): ‘Wij zijn minstens zo goed als grote Italiaanse merken’

Halverwege het gesprek pakt Roel Wolbrink plots zijn notitieblok erbij, tekent spontaan een patroon en legt aan de hand daarvan uit wat een maatpak onderscheidt van een pak van het rek. Het tekent Wolbrinks enthousiasme voor ambachtelijkheid en vakmanschap. Opvallende eigenschappen voor een man die vijfentwintig jaar geleden toevallig dit vak in rolde.

Omdraaien van de keten

Zijn goede vriend en compagnon Hans van Goch was op zijn Utrechtse zolderkamer al begonnen met pakken toen hij Wolbrink vroeg ‘een paar maanden mee te helpen’. Het was de tijd van de schoudervullingen, gekleurde overhemden en opzichtige krijtstrepen. Samen zagen ze een gat in de markt: het omdraaien van de keten. Hun pakken kwamen niet van een rek, maar werden alleen gemaakt als mannen ze echt wilden hebben. ,,Wat voor pak wil jij? Dan maken wij dat op maat.”

Tot op de dag van vandaag werken Wolbrink en Van Gogh samen. Loyaliteit en gunnen zijn dan ook de woorden waarmee Wolbrink hun relatie betitelt. ,,Zo was ik vorige week bezig met mijn hypotheek, terwijl we tegelijkertijd dicht bij de aankoop van een bedrijfspand waren. Maar het kon niet allebei. Hans antwoordde: als het niet kan, dan kan het niet. Andersom wilde hij tien jaar terug minder in de winkel staan. Nou, dan lossen we dat op.”

Twaalfhonderd pakken per jaar

Eind jaren negentig verkocht het duo zo’n tweehonderd pakken per jaar, die werden gemaakt door een kleermaker uit de eigen straat. Vandaag de dag zorgt een team van veertien medewerkers, onder wie vijf kleermakers, ervoor dat er in Utrecht en Amsterdam jaarlijks twaalfhonderd ambachtelijke pakken, uit drie verschillende kledinglijnen, over de toonbank rollen.

,,Mannen maken een afspraak, samen inventariseren we wat er ontbreekt in de garderobe en nemen we maten op”, vertelt Wolbrink over de werkwijze. ,,Vervolgens wordt het pak in Utrecht, Europa of India gemaakt en kan het vijf weken later bij ons worden gepast.”

Pakken gaan zeker vijf jaar mee

Als de maten van de klant bekend zijn en worden opgeslagen, kan de klant onbeperkt terugkomen. ,,Ons businessmodel is er echt op gebaseerd dat 70 procent van mijn klanten jaarlijks terugkomen. Wil ik groeien, dan moet ik die 30 procent aanvullen en het liefst een beetje meer. Omgerekend zijn dat vijfhonderd nieuwe klanten per jaar die ik bereik via aanbevelingen, Google en publicaties.”

De prijs voor een pak bij New Tailor begint op 1100 euro en kan oplopen tot ruim 3000 euro voor een met de hand gemaakt driedelig exemplaar. Duur? ,,Het is niet zomaar een pak passen; het is een moment voor jezelf. En als je dan weet hoeveel werk en liefde wij erin stoppen, vind ik het niet veel geld. Vergelijk mijn pakken met bekende Italiaanse merken als Caruso en Brioni en je ziet dat wij minstens zo goed gemaakt zijn. Maar bij ons kun je zelf de stof kiezen en het model.” Klassiek noemt Wolbrink zijn pakken niet. Wel tijdloos. ,,We willen gewoon dat ze lang meegaan. Zeker vijf jaar”, garandeert hij.

De coronapandemie en het daarbij horende thuiswerken, hebben ervoor gezorgd dat mannen minder in pak lopen. ,,Natuurlijk maak ik mij daar af en toe zorgen over. Maar ik zie juist kansen als specialist.” Sterk inzetten op casual, zoals hij concurrenten Oger en Suitsupply ziet doen, is volgens Wolbrink niet de oplossing. ,,Dat gaat bijten met de pakkenverkoop. Mijn overtuiging is dat mannen misschien minder vaak een pak of jasje zullen dragen, maar áls ze het doen, dat ze iets willen dragen dat volledig naar hun zin is. Uiteindelijk ga ik alleen maar liefhebbers van stijl kleden.”

Kwart van business bestaat uit trouwpakken

Een kwart van zijn business haalt Wolbrink uit trouwerijen. Met de meeste feesten in de zomer moet de kleermaker in het voorjaar ervoor waken dat hij geen seizoensbedrijf wordt, aangezien dan alle bruidegommen komen passen. ,,Die drukte trekt wel echt een grote wissel op ons team in april en mei. Gelukkig blijft de helft van die groep gedurende het jaar terugkomen als normale klant.”

Het geheim van New Tailor? ,,Tevreden klanten en medewerkers”, antwoordt Wolbrink volmondig. ,,En blijven ondernemen. We zijn altijd bezig met manieren om onze klanten te bereiken en te inspireren.” Dat doet Wolbrink door zijn klanten persoonlijk te bellen voor een afspraak of door zijn collectie te presenteren in een catalogus die niet onder doet voor een lifestylemagazine. Maar bijvoorbeeld ook door meerdere boeken die hij heeft geschreven, waarvan etiquettegids Het Blauwe Boekje het bekendst is. ,,Dat helpt allemaal. Vergeet niet dat ik in mijn leven meer boeken heb verkocht dan pakken. Van Het Blauwe Boekje meer dan tachtigduizend stuks.”

Derde vestiging in Den Haag

Naast vestigingen in Utrecht en Amsterdam is Wolbrink naarstig op zoek naar een pand voor een derde locatie in Den Haag. ,,Er zitten veel concurrenten, maar minder dan in bijvoorbeeld Den Bosch. Bovendien is Den Haag ver genoeg van onze andere vestigingen om daadwerkelijk een drempel te slechten voor klanten die verder weg wonen.” Daarnaast is de groei in verkooppunten ook noodzakelijk om het aantal in Utrecht gemaakte pakken rendabel te houden.

New Tailor heeft weliswaar ook een webshop, maar voor Wolbrink blijft die altijd secundair. Hij werkt ondersteunend en drempelverlagend. Maar een pak, dat koop je nog steeds bij hem in de winkel.

Na een kwart eeuw New Tailor wil Wolbrink nog steeds groeien en zijn winkels uitbouwen in Nederland. ,,Maar wel met een enthousiast team van medewerkers om me heen, die productgek zijn en vanuit een gastvrij hart onze klanten bedienen. Dat gaan we de komende jaren doen.”