Dit is de slimme strategie van prijsvechters in de luchtvaartbranche

Er zijn dus toch meer zekerheden in het leven dan de dood en de belastingen. Iedere reiziger die deze zomerse weken naar Spanje, Italië of Griekenland vliegt, kan er gif op innemen dat zijn of haar buurman in Alicante, Amalfi en Agios Prokopios een andere prijs heeft betaald voor zijn vliegticket dan hij. Met dank aan de Ryanairs, Easyjets en Norwegians van deze wereld.

Dat zijn de budgetmaatschappijen die de reiziger hebben geleerd dat de prijs van zijn vliegticket slechts de kosten dekt van wat nodig is om hem van A naar B te krijgen. Alle 'bijkomstigheden' kosten bij deze aanbieders extra, van een ticket op papier tot het glaasje water aan boord. Het is een lucratief bedrijfsmodel. Easyjet en Norwegian halen al rond 20 procent van hun omzet uit zulke 'bijkomstige inkomsten' en rivaal Ryanair liefst 28 procent.

Dankzij dit model zullen deze prijsvechters over tien jaar goed zijn voor de helft van de verkochte vliegtuigstoelen in Europa, zegt het Britse onderzoeksbureau Anna Aero in een recente marktvoorspelling. Nu zitten de prijsvechters op een marktaandeel van 36 procent, oftewel 500 miljoen tickets. Dat is twee keer zoveel als in 2009. Hoe zijn ze zo snel zover gekomen?

Prijzenpotpourri

Een ticket lijkt niks te kosten. Maar hoe goedkoop zijn de budgetvliegers eigenlijk? Iedereen die wel eens bij Ryanair of EasyJet een reis boekt, ziet dat onderaan de streep de totaalprijs niet zo gek veel lager is als bij pak hem beet de KLM. Wat bij de KLM is inbegrepen, is bij EasyJet een toeslag.

Evenwel: de kale ticketprijs lonkt. En vroeg boeken loont. De topman van een groot telecombedrijf en groot golfliefhebber, zo gaat het verhaal, liet zijn secretaresse voor het hele jaar de goedkoopste weekeindretourtjes Nice vastleggen. Dan kon hij, als het werk dat toeliet, voor een spotprijs een balletje slaan aan de Côte d'Azur. Moest hij een weekeinde laten schieten, dan was de ceo nog altijd goedkoper uit dan bij meerdere lastminuteboekingen over een heel jaar. Had de topman vrijdag op het laatste moment nog een tripje geboekt, dan was hij 494 euro kwijt geweest. Met zijn vroege boeking: 67 euro.

Zolang de voorraad strekt

Opgelet: de goedkoopste stoelen zijn altijd schaars. Toen Norwegian Air vorig jaar voor 69 euro enkeltjes New York begon te verkopen, was de opwinding groot. Zo laag was nooit iemand gegaan. Maar de Noorse prijsbeuker bleek slechts 1.950 stoelen in de uitverkoop te gooien. Alleen al afgelopen winter had Norwegian een capaciteit van 858 duizend 'transatlantische' stoelen.

Nergenshuizen

Wie een reis boekt bij een budgetmaatschappij zal de behoefte krijgen om Google Maps te raadplegen. Luton? Stansted? Oh: dat bedoelen ze met Londen. Girona-Costa Brava? Eerst moet je nog een klein uur met de bus voor je de Costa ziet. Prijsstunters kiezen uit beginsel voor kleinere, regionale vliegvelden. Het voordeel: lagere landingstarieven. Ben je de grootste of zelfs enige luchtvaartmaatschappij die vanaf Nergenshuizen vliegt, dan kun je nog gunstigere tarieven bedingen door te dreigen je boeltje te verkassen. Nog een voordeel aan zo'n luchthaventje in de middle-of-nowhere: je kunt aan klanten jouw huurauto slijten. Budgetmaatschappijen vliegen voornamelijk van A naar B. Ze wagen zich pas sinds kort aan transfers (doorvluchten), maar dan wel met aansluitingen die veel minder nauw luisteren dan bij de KLM.

Personeel en pinda's

Klanten die in Oslo het toestel van Norwegian Air betreden, vragen zich misschien af of ze de verkeerde gate zijn ingelopen. Ze worden vriendelijk ontvangen door een volledig Thais cabineteam. Toen Norwegian in 2013 op Bangkok begon te vliegen met louter Aziatische bemanning, leidde dat tot mopperende Noorse vakbondsbonzen. De stewardessen kregen minder betaald dan hun Noorse collega's, en dat was tegen de wet, vonden ze. Nee, zei de regering een paar jaar later.

Prijsbeukers vliegen het liefst met jong personeel, aan het begin van hun carrière. Werknemers uit landen waar de lonen gemiddeld lager liggen? Nog beter. De opleiding van cabinepersoneel bij budgetmaatschappijen is vaak beperkt. Wat ze wel leren? Hoe ze een vliegtuig snel kunnen schoonmaken. Dat scheelt het inhuren van een schoonmaakdienst én de tijd waarin een vliegtuig weer kan opstijgen. Om die reden ontbreekt ook vaak de seat pocket in budgetvliegtuigen. Weer een plek minder waar rommel blijft liggen. Om dezelfde reden verstrekken budgetvliegers geen zakjes met pinda's.

Bezit bezwaart

Hoe kan dat? Juist de luchtvaartmaatschappijen die elke dubbeltje vijf keer omdraaien, kopen vaker de nieuwere, duurdere vliegtuigen. De reden: modernere 'kisten' springen zuiniger met hun brandstof om. Op de langere termijn zijn ze dus goedkoper. KLM vliegt met elf modellen van drie fabrikanten. Ryanair heeft een vloot van 300 Boeings 737-800. Dat scheelt in de kosten van onderhoud en in de opleiding van de piloten. De planning van vluchten verloopt ook soepeler als de indeling van elk toestel identiek is. Budgetbedrijven kopen vaak geen toestellen, maar leasen die direct van de fabrikant of van een leasemaatschappij. Zo zitten ze niet met afschrijvingskosten (vliegtuigen gaan zo'n twintig jaar mee) en kunnen ze sneller overstappen op nieuwere modellen.

Koning klant

Zou KLM aan zijn Willem-Alexander durven te vragen of hij zijn boarding pass alvast thuis afdrukt? Het zou snel afgelopen zijn met het predikaat 'koninklijk' in KLM Royal Dutch Airlines. Bij budgetmaatschappijen is de klant geen koning. Ryanair bijvoorbeeld, rekent 20 euro als een passagier vergeten is zijn boardingpass thuis af te drukken of die niet kan laten zien in de mobiele app van het bedrijf. Voor sommige bestemmingen is een afdruk op papier verplicht. Inchecken op de luchthaven in plaats van online? 55 euro. Jansen bij de reservering opgeven terwijl je als Janssen bent geboren? Die 'extra's' toevoegen op het laatste moment kost 115 tot 160 euro.

Voor niks alleen de zon

Vanzelfsprekend is er niets bij de prijsvechter. Koffer mee in het ruim? Betalen. Drankje aan boord? Dokken. Videoschermpje voor vermaak? Kassa. En het kan erger. Michael O'Leary, de flamboyante topman van Ryanair, kreeg in 2009 de halve wereld over zich heen toen hij zei te overwegen passagiers te laten betalen voor een bezoekje aan het toilet. Hij maakte geen grap. 'Wat doe je als je op een treinstation aandrang krijgt? Dan moet je een kwartje betalen.'

Dat 'plaspond' kwam er niet, maar O'Leary speelde twee jaar later met het idee om twee van de drie toiletten aan boord van zijn Boeings 737-800 te verwijderen. Dan zouden er zes passagiersstoelen meer in het toestel passen - en konden de prijzen met 5 procent omlaag. De drie wc's zijn er nog. Voorlopig.

Met medewerking van Niels Waarlo en Rogier Lieshout, luchtvaarteconoom bij onderzoeksbureau SEO.