Nieuws Actueel

Social selling met LinkedIn: zo doe je dat

Voor een B2B-onderneming is LinkedIn het belangrijkste social medium. Je kunt er contacten onderhouden en relaties aangaan met eventueel nieuwe klanten. Djoea van Zanten is approved LinkedIn coach & social selling expert en één van de gezichten van Make Marketing Magic. Hij gaf een interessante lezing op de Week van de Ondernemer in Ahoy, Rotterdam. In sneltreinvaart legde hij uit hoe jij aan de slag kunt met social selling via LinkedIn.

Anna Neeltje de Boer 25 november 2018

Djoea van Zanten Linked In 1

“Vroeger pakte je de telefoonlijst erbij en ging je bellen. Dat werkt nog steeds, maar gebeurt steeds minder en het is tijdrovend. De mensen die je belt, leven – net als wijzelf – in deze wereld. Alle informatie hebben we in onze broekzak. We hoeven niet meer naar de winkel. Alles komt naar jou toe, bestellen we of kijken we op de momenten die wij uitkiezen.”

“Met cold calls of een afspraak maken, kom je niet zo ver. Er zijn manieren om hier veel effectiever mee om te gaan. Kies nu, in deze wereld waarin je makkelijk kunt connecten en kennis kunt delen, voor social selling. Want het is zinvol om relaties op te bouwen.”

Doelstelling en doelgroep

“Daarvoor is het belangrijk om je doelgroep te bepalen. Dat klinkt makkelijk, maar dat is het niet altijd. Ik sprak laatst een IT-bedrijf dat de doelgroep ‘MKB tot en met 50 werkplekken had’. Niemand voelt zich ‘MKB'er tot en met 50 werkplekken’. Hoe heet jouw persoon, waar maakt die zich zorgen over, wat zijn zijn ambities en waar kun je hem vinden? Op die manier kun je bepalen hoe je hem of haar het beste kunt benaderen.”

“Dat is belangrijk. Op kantoor vragen ze misschien straks hoe deze sessie op de Week van de Ondernemer is gegaan. Mijn kinderen vragen het straks ook. Ik heb hetzelfde meegemaakt, maar toch vertel ik twee keer een ander verhaal.”

LinkedIn

“Ga aan de slag met je LinkedIn-profiel. Daarbij is het belangrijk dat je kiest voor een herkenbare foto en een titel die je doelgroep aanspreekt. Vertel jouw persoonlijke verhaal in de samenvatting: wat maakt jou jou? Laat het er leuk uitzien. Dit is de weg naar die ene kop koffie en dus naar het verkopen toe.”

Klanten vinden

“Nu kun je op zoek. Doe dat door ‘boolean search’ dit is een manier van zoeken waar je met behulp van codes specifiek kunt zoeken. Hoe specifieker je zoekt, hoe kleiner het lijstje. Deze functie zit ook op de gratis versie van LinkedIn. Met een betaald account kun je gebruik maken van de ‘sales navigator’. Ook een goeie plek om mensen te vinden? De LinkedIn-groepen.”

Luisteren en informeren

“Ga de pagina van een bedrijf volgen. Kijk waar ze over communiceren, wat ze bezighoudt. Volg personen, niet alleen op LinkedIn. Ook op Facebook op Instagram. Zie je dat een interessant persoon op vakantie op vakantie is geweest naar Malta? Gebruik dat dan als aanleiding op een te connecten. Het is een leuke opener.”

Relaties opbouwen

“Stuur dat berichtje, een inMail of laat je introduceren. Houd in gedachte: het eerste contactmoment is geen verkoopmoment. Geen ‘Hee, ik ken je niet, wil je dit kopen?’, maar ‘Hee, ik ken je niet, misschien kunnen we wat voor elkaar betekenen’. Bedenk: wat zit er voor hen in. Als iemand in de kroeg op je afstapt vind je het ook niet interessant als die alleen maar over zichzelf praat. Het is leuk als iemand geïnteresseerd is en op zoek is naar raakvlakken.”

Geduld

“Heb geduld. Als je een leuke ontmoeting hebt gehad, is de kans dat je meteen nodig bent nihil. Dat moment komt misschien morgen, misschien overmorgen, misschien pas over een paar weken. Zorg dat je in the picture blijft. Stuur een mailtje, kom positief langs in iemands feed. Als je vaak bent langsgekomen op een leuke manier, is de kans dat iemand later nog aan je denkt groot.”