Nieuws Actueel
Zo maak je van telefonische acquisitie een succes
Potentiële klanten bellen, bij de gedachte alleen al lopen bij veel ondernemers de rillingen over de rug. Toch is bellen belangrijk om meer klantafspraken te krijgen en uiteindelijk de omzet te vergroten. Hoe maak je van je telefoontjes een succes?
Victor Huiting (35), eigenaar van Rivercloud en acquisitie-expert, zet eerst een stapje terug. "Ondernemers kunnen overwegen een training te volgen of hun acquisitie uit te besteden aan een salesprofessional. Als ze er echt geen kaas van gegeten hebben, is dit een goed alternatief." Maar eerst zelf de telefoon pakken en het proberen is natuurlijk het beste. Zo weet je wat je uitbesteedt.
Continu procesEen ding staat voor Victor in ieder geval vast: acquisitie, het focussen op het binnenhalen van nieuwe business, zou voor ondernemers een continu proces moeten zijn. Telefonische acquisitie is ondanks alle technologische ontwikkelingen nog steeds relevant. "Het is belangrijk dat je de sales- en marketingmix vindt die bij het bedrijf past. Dat kan in combinatie zijn met zoekmachineoptimalisatie of social media. Maar bellen, mits goed uitgevoerd, is de kortste weg naar afspraken."
DinsdagochtendNatuurlijk is dan de vraag: wat is goede telefonische acquisitie? Volgens Victor werkt cold calling het beste als je ontspannen en goed voorbereid bent. Een bellijst met namen en nummers is onmisbaar. Daarnaast helpt het als je belt in blokken op momenten dat de doelgroep bereikbaar is. "Dinsdagochtend en donderdagmiddag zijn de beste momenten om te bellen. Plan op deze dagen tijd in en bel met een glimlach. Dat voelen mensen aan de andere kant van de lijn."
BelscriptOm het bellen gemakkelijker te maken adviseert de acquisitie-expert een belscript te gebruiken. "Schrijf op maximaal twee pagina's je unique selling points (USP's), vijf open vragen, eventuele klantbezwaren en een korte pitch."
SpanningsboogDe spanningsboog van de potentiële klant is kort, dus je moet snel de toegevoegde waarde bewijzen in de vorm van een besparing of gratis quickscan.
Aan tafel komenHet doel van koude acquisitie moet zelden directe verkoop zijn, maar eerder 'aan tafel komen'. Van daaruit worden er verder zakengedaan. "Het bouwen aan zakelijke relaties kost tijd", vertelt Victor. "Maar cold calling is een uitstekende eerste stap op weg naar die relatie. Hoe vaker je het doet, hoe makkelijker het wordt."
