Zo word je een goede verkoper zonder wolvenstreken

Waar zijn de verkopers?

Verkopen mag, maar verkoper zíjn lijkt niet te mogen… en dus bestaan er geen verkopers. Er zijn accountmanagers, consultants, pre-sales consultants, adviseurs, vertegenwoordigers en ondernemers, die de klant vooral helpen om beter in te kopen. Maar verkopers, nee, die zijn er niet. Vreemd, want we zijn een handelsnatie bij uitstek en verkopen zit ons in het bloed. We mogen het alleen niet uitspreken, dus verkopen we wel, maar noemen we onszelf liever geen ‘verkoper’.

Als ik je vraag om een typische verkoper te omschrijven (en denk even na voordat je verder leest), dan denk je vast meteen aan een slijmerige, irritante, pusherige en onbetrouwbare figuur, iemand met een valse glimlach en zonder geweten, die alleen maar uit is op je geld.

Ik heb ruim vijftien jaar verkoopervaring en geef al tien jaar verkooptraining, en altijd heb ik me afgevraagd waarom nou juist de ‘foute verkoper’ het stereotiepe beeld is geworden, waardoor iedereen denkt dat verkopen iets verkeerds is: als je verkoper bent, moet je je eigenlijk schamen. Maar dat is niet zo. De betrouwbare verkoper bestaat wel degelijk en het wordt tijd dat we hem typeren. Dit minder bekende type verkoper is veel effectiever en beter dan die schreeuwlelijk. Het is tijd dat we deze twee soorten tegenover elkaar zetten en de rol van de verkoper, het oudste en mooiste beroep ter wereld, weer op waarde gaan schatten.

Hoe kun je een succesvolle verkoper zijn en tegelijkertijd trots zijn op de manier waarop je dat bent? In dit boek verdeel ik verkopers in twee categorieën: wolven en honden. De wolf verslindt zijn klanten en na het uitspugen van de botjes springt hij naar het volgende slachtoffer. De hond daarentegen blijft bij zijn klant om te zorgen voor maximale klantwaarde, niet voor de vorm, maar omdat de hond dat belangrijk vindt.

Als je jezelf geen verkoper noemt omdat je een hekel hebt aan het wolvengedrag, bedenk dan dat je ook kunt verkopen als een hond. En als je jezelf in de wolf herkent, realiseer je dan dat je succes niet van lange duur zal zijn; de wolf is kortzichtig. De wolf roept vooral dat je hem kunt vertrouwen, de hond laat het gewoon zien. Met wie zou jij als klant het liefst zakendoen? Precies, op een enkele masochist na zal niemand kiezen voor de wolf…

Je kent vast films als Wall Street, Glengarry Glen Ross, Boiler Room en The Wolf of Wall Street. Ze zijn leuk ter ontspanning en soms goed voor de lachspieren, maar zou jij je zuurverdiende geld aan dat soort verkopers toevertrouwen? En als jouw bedrijf een belangrijk evenement organiseert voor jullie grootste klanten, zou je dan kopen van een wolf of van een hond? Of als je een jurist nodig hebt om een contract te begeleiden? Hoogste tijd om kennis te maken me de wolf en de hond in dit boek.

De wolf is opportunistisch, sluw en uitsluitend op de deal gericht. Dus de wolf is de ware verkoper! Onterecht, want geen enkele klant wil met een wolf zakendoen. Vraag maar eens aan klanten wat voor verkoper ze willen. Dan omschrijven ze juist iemand die eerlijk is en met hen meedenkt, iemand op wie ze kunnen bouwen. Veel ondernemers, consultants en verkopers voelen zich géén echte verkoper omdat ze veel te eerlijk zijn… ze realiseren zich niet dat ze juist de gewenste gesprekspartner zijn voor de klant. Ze zouden het verkoopvak juist moeten omarmen!

Trouwens, wat zou er gebeuren als álle verkopers zouden verdwijnen? Wie verkoopt er dán elektrische auto’s, goede doelen, recyclebare producten, nieuwe medicijnen om zeldzame ziektes te bestrijden of gewoon mooie producten? De wereld heeft hondverkopers nodig, mensen die loyaal en eerlijk zijn, die weten hoe ze toegevoegde waarde kunnen creëren. En dat zijn de verkopers die klanten willen. Hoe meer hondverkopers, hoe beter!

Het ideale businessmodel is gebaseerd op de naïeve klant die betaalt voor producten die hij niet nodig heeft.

Businessmodel? Nee joh, als ik eerlijk ben, is het meer een naaimodel. Ik zoek klanten die weinig kennis hebben, van die naïevelingen die zo gek zijn om te tekenen voor deze eigenlijk slechte producten. Dat zij niet de kleine lettertjes lezen, daar kan ik niets aan doen. Zolang ik maar lekker veel geld verdien, zo veel mogelijk. Als het binnen de wet is, dan mag het toch? Trouwens, als het net buiten de wet is, zou ik er ook geen probleem mee hebben. Als ik het niet doe, doet mijn concurrent het wel.

Het ideale businessmodel is gebaseerd op kwaliteit en waarde die klanten ervaren, steeds opnieuw.

Businessmodellen zijn meer waardemodellen. Als je je klant waarde kunt laten zien, dan creëer je een gezonde business waar iedereen beter van wordt. Natuurlijk verdien je dan geld, maar dan verdien je het ook! In een goed waardemodel lever je klanten iets waar ze beter van worden, en waar jij als aanbieder van die waarde voldoende voor terugkrijgt, zodat je met de winst kunt zoeken naar manieren om nog meer voor je klanten te kunnen betekenen. Door deze positieve spiraal word jij ook succesvoller, want sterkere klanten zorgen voor een sterkere verkoper.

De klant is mijn vijand.

Hoe kan ik zo veel mogelijk geld uit mijn klanten halen? Hoe zorg ik ervoor dat de klanten zo veel mogelijk van mijn producten kopen? Hoe ben ik de concurrentie de baas? Hoe kom ik zo snel mogelijk in contact met klanten die van mij kopen? Hoe vind ik klanten die mijn product gaan kopen? Met welke killerargumenten blaas ik iedere klant omver? Hoe kan ik mensen overdonderen zodat ze niet om mij heen kunnen? Klanten zijn niet open, klanten draaien en liegen en vertellen mij nooit de waarheid. Klanten willen altijd het onderste uit de kan; ze willen mij leegtrekken. Hoe kan ik mijn klanten te slim af zijn? Hoe kan ik beter worden, en hoe kan ik rijk worden? Hoe fuck ik iedereen?

De klant is mijn vriend.

Welke problemen van mijn klant kan ik oplossen? Waar zouden mijn klanten wakker van kunnen liggen? Hoe kan ik met mijn product hun leven verbeteren? Hoe kan ik het verschil voor hen maken? Hoe kan ik laten zien dat ze mij kunnen vertrouwen? Hoe kan ik hun laten ervaren dat ze er met mij en mijn benadering echt beter van worden? Ik wil trots kunnen zijn op mijn werk. Ik wil eerlijk en open zijn en staan achter wat ik zeg. Ik wil altijd kunnen waarmaken wat ik beloof. Ik wil het geld dat ik ontvang voor mijn werk daadwerkelijk verdienen. Klanten zijn mijn vrienden. Klanten zijn mensen. Klanten zijn open en delen wat zij echt vinden en voelen. Klanten verdienen het beste. Klanten moeten een wow-gevoel overhouden aan de verkoop.

We concurreren allemaal om de portemonnee, en die strijd behoor ik te winnen!

De concurrentie heeft een slechter product, veel slechter. Per definitie! Ik heb mijn verkooppraatje klaar om de klant te overdonderen. De klant moet gewoon weten dat ik de beste ben. Het is de keiharde waarheid. Daarom zou hij wel gek zijn om niet voor mij te kiezen. De helft verzin ik er gewoon bij. Alles mag, zolang de klant maar voor mij kiest. De concurrentie doet dat ook. Ik hoef er niet omheen te draaien. Als je dit niet aankunt, is verkopen niks voor jou. Het is oorlog, mijn mond is mijn wapen, de concurrentie is mijn vijand en de klant is mijn trofee.

Mijn grootste concurrent is mijn klant niet te kunnen overtuigen van mijn waarde.

Ik ga uit van mijn eigen kracht. Mijn taak is om de klant zo goed mogelijk te leren kennen en in te schatten of en hoe ik zijn situatie kan verbeteren. Als ik dit samen met mijn klant voor elkaar krijg, heb ik geen concurrentie. Met mijn klant over concurrentie praten leidt alleen maar af. In plaats daarvan creëer ik liever meer commitment voor mijn klant, met mijn klant en bij mijn klant. Mijn klant krijgt fantastische waarde door zaken met mij te doen, anders zou ik mijn tijd er niet in investeren.

'Vertrouw me, ik ben verkoper' door Yuri van der Sluis is een uitgave van Business Contact verkrijgbaar voor 14,99 euro.