Werkspot-oprichters: Hoe je vraag en aanbod succesvol samenbrengt

In 2004 veranderde er veel voor auteurs Withagenen Gielen, naast oprichters van Werkspot ook mede-eigenaren van digitaal bureau Freshheads. Op een dag in november dat jaar, werd het inmiddels welbekende Marktplaats.nl voor een recordbedrag van 225 miljoen euro verkocht aan het Amerikaanse internetveilinghuis eBay. ,,We hadden niets te maken met Marktplaats.nl, maar vanaf dat moment stróómden de opdrachten voor vergelijkbare vraag- en aanbodplatformen bij ons binnen.” Zo verklaart Withagen het vervolg: in de jaren daarna heeft Freshheads zich toegelegd op de bouw van online marktplaatsen. Dat bezorgden de auteurs een bak aan kennis over hoe een marktplaats precies werkt en wat de succesfactoren zijn. Deze kennis is vanaf nu gebundeld in een handboek voor entrepreneurs en intrapreneurs.

Waarom willen jullie deze kennis zo graag met andere ondernemers delen?

,,Omdat het soms best frustrerend is”, begint Gielen. ,,Het komt zo vaak voor dat ondernemers ons vragen of we een kopie van Werkspot kunnen bouwen. Maar zo werkt het niet. Vaak voel ik al van mijlenver aan dat ze keihard tegen een muur gaan lopen. Gewoon omdat het plan niet goed uitgewerkt of onderzocht is. Terwijl er dan soms al wel bakken met geld in geïnvesteerd zijn. Ongelofelijk zonde.” Withagen vult aan: ,,In ons dagelijks leven zijn we continu bezig met transacties. Bij elke transactie waar vraag en aanbod bij elkaar worden gebracht, kunnen marketplaces een oplossing zijn. Momenteel is er dus nog veel potentie onbenut. Over marktplaatsen wordt vaak gedacht: the winner takes it all. Maar we zien dat er in de markt juist ruimte is voor meerdere spelers en niches. Grijp die kans, dát is wat we tegen alle ondernemers willen zeggen. En als je het doet, doe het dan goed."

Het lijkt soms alsof online marktplaatsen de oplossing voor álles zijn. Voorbeelden van succesvolle online marketplaces zijn er vandaag de dag immers genoeg. Klopt dat ook?

,,Nee. De meeste marktplaatsen zijn juist níét succesvol”, begint Withagen. ,,Maar daar hoor je nooit iets van. Je kent alleen de succesverhalen, terwijl de realiteit is dat er voor één klapper minstens negen marktplaatsen moeten sneuvelen.”

Waar zit de moeilijkheid ‘m dan precies in?

“De kans is groot dat niemand op jouw marktplaats-idee zit te wachten”, legt Withagen de nog steeds vaak gemaakte ondernemersfout uit. ,,En daarmee bedoel ik: besef je dat mensen - als consument of vanuit bedrijven - hun gedrag niet graag veranderen. Als ze offline of op andere manieren al goed aan hun trekken komen, dan blijven ze hetzelfde doen als dat ze altijd deden. En als je daar geen rekening mee houdt, komt je marktplaats nooit van de grond.”

Wat onderscheidt de succesvolle marktplaatsen?

Gielen: “Marktplaatsen zijn een specifieke tak van sport: je hebt namelijk met zowel vraag áls met aanbod te maken. Aan beide kanten moet alles kloppen. En daar zijn veel factoren op van invloed. Maar waar we in ieder geval steeds op blijven hameren, is: zorg dat je écht relevant bent voor je eindgebruikers. Werkspot is bijvoorbeeld veel meer dan alleen een digitale kopie van de Gouden Gids. De online dienstverlening reikt veel verder dan dat offline überhaupt ooit mogelijk was. Er moet een reden zijn waarom kopers naar je online marktplaats komen. En hetzelfde geldt voor aanbieders. Daartussen moet beweging ontstaan - iets waardoor de radertjes gaan draaien, en blijven draaien, zodat je marktplaats een vlucht neemt. Transparantie, vertrouwen, gemak en snelheid zijn sleutelfactoren die je daarbij moet invullen. Het netwerk-effect, zoals we dat noemen, ontstaat wanneer vraag en aanbod een aanzuigende werking op elkaar hebben. Waar aanbod is, komt de vraag vanzelf naartoe en vice versa.”

Een beetje handige software-ontwikkelaar helpt je zo aan een online marktplaats. Waarom is zo’n handboek dan toch hard nodig?

“Het succes van je marketplace is maar voor een heel klein deel afhankelijk van de software, ligt Gielen toe. ,,Veel belangrijker is hoe je de business eromheen opbouwt. De marketing, het team, de juiste balans tussen vraag en aanbod, de beveiliging. Het gaat om het totaalplaatje.” Withagen: ,,En - zeker bij de start het allerbelangrijkst - neem je plannen heel kritisch onder de loep. Jouw idee is natuurlijk geweldig. Maar het punt is: vinden de partijen waarop jij je richt dat ook? Gaan ze je online marktplaats straks gebruiken? Biedt het voldoende toegevoegde waarde voor de toekomstige gebruikers? Dat moet je eerst uitdiepen. Daar gaan we met ons boek stap voor stap op in: hoe bouw je de business rond je online marktplaats goed op, en hoe vergroot je vervolgens de kans dat het werkt en blijft werken.”